Ведення комерційних переговорів

Цільова аудиторія

Учасники:

• Зможуть більш ефективно досягати необхідних рішень на переговорах
• Набудуть великої впевненості при проведенні складних переговорів

Компанія:

• Підвищить рівень продажів

Програма

Можливості для вдосконалення

• Управління власною поведінкою на переговорах
• Етапи переговорів, орієнтованих на клієнта
• Процес самовдосконалення продавця

Досягнення домовленості про зустріч за телефоном

• Подолання типових заперечень секретарів
• «Продажа» зустрічі особі, яка приймає рішення

Підготовка до результативних переговорів

• Бажана, максимальна та мінімальна цілі переговорів
• Упорядкування «матриці» переговорів
• Аналіз факторів, що наближають і віддаляють від мети переговорів

Орієнтація на клієнта

• Ключові відносини, що визначають успіх переговорів
• Управління своїм ставленням у різних ситуаціях на переговорах
• Застосування техніки питань виявлення потреб і мотивів прийняття рішення клієнта
• Метод активного слухання
• Подання аргументів, виходячи з мотивації і пріоритетів конкретного клієнта

Складні ситуації під час переговорів

• Захист чи напад? Чергування різних стратегій ведення переговорів
• Яка суть заперечень? Робота з розумними, емоційними та тактичними запереченнями клієнтів
• Успішне ведення переговорів із групою вирішальних осіб
• Використання різних тактик підведення клієнта до рішення
• Застосування методів ведення переговорів у конкретних ситуаціях

Додаткова інформація

• 4МАТ-система: технологія навчання за допомогою моделі В. McCarthy заснована на розгляді чотирьох питань: «Що це?», «Чому важливо?», «Як застосовувати?», «Як адаптувати?»
• Активне навчання з міні-лекціями (теоретична основа); груповими обговореннями; аналіз ситуацій учасників тренінгу.