Активні продажі: система гарантованого залучення клієнтів

Цільова аудиторія

Тренінг призначений для менеджерів з продажу, торгових представників, продавців, консультантів, супервайзерів, керівників відділів продажів та інших співробітників  компанії, які професійно займаються пошуком та залученням клієнтів. А також для тих, хто планує працювати у продажах

Ціль заходу

• Збільшення обсягу продажу вашої компанії;
• Зміна ставлення співробітників вашої компанії до процесу продажу та підвищення їх професіоналізму;
• Аналіз існуючої в компанії системи продажів, визначення слабких місць та незадіяних резервів;
• Удосконалення системи пошуку та розвитку клієнтів;
• Поліпшення розуміння потреб ваших клієнтів.

Програма

Основні тематичні блоки:

Корпоративні стандарти продажу. Ефективна робота з наповнення і пропрацювання клієнтської бази.

• Аналіз процесу спілкування з клієнтами
• Управління циклом продажів
• Корпоративний стандарт процесу продажу
• Етапи та кроки активних продажів
• Сегментація клієнтів
• Забезпечення обсягів продажу
• Воронка продажів
• Принцип "червоних мундирів"
• структура комерційної пропозиції, що продає
• Стратегії утримання клієнтів та підвищення їх цінності для компанії

Ефективні комунікації з клієнтами – встановлення контакту, залучення і утримання клієнтів.

• правила ефективної взаємодії з клієнтами
• типологія психологічних типів клієнтів та принципи роботи з кожним з них
• спонукальні мотиви та робота з клієнтом залежно від його спонукальних мотивів
• Вправа "Спонукальні мотиви"
• асертивні комунікації
• Види впливу у комунікаціях:
• факти та спотворення
• способи маніпуляції у переговорах та спілкуванні з клієнтами
• 16 законів переконання
• трикутник АРО - залучення до продажу
• Шкала емоцій
• Визначення емоційного тону
• Техніки підстроювання
• "Управляючі програми людини та класифікація ключових звичок мислення"

Контакт за телефоном - перший крок до отримання контракту.

• Відмінності телефонної розмови від особистої розмови, переваги та недоліки спілкування  телефоном
• Як зацікавити клієнта по телефону та призначити зустріч
• Фактори, що підвищують напругу у розмові
• способи залучити клієнта до розмови та призначити зустріч
• Технологія проходу через секретаря та "факс нагору"
• Робота із запереченнями по телефону.
• Принцип "відчинених дверей"
• Інформаційні приводи для дзвінка клієнту з метою нагадати про себе та свою компанію

Визначення потреб - ключ до успішної презентації.

• класифікація потреб
• 16 основних потреб, які керують людьми
• Потреби - цінності - критерії
• техніки визначення потреб
• Альтернативне просування
• "Воронки" питань
• Чарівні питання
• Техніка виявлення проблеми
• Техніка "СПІН"
• Правила опитування та фільтри сприйняття.
• Факти та інтерпретації
• Презентація та переговори щодо рішення
• Що купує клієнт. Формула товару
• Етапи побудови ефективної презентації
• Відпрацювання методики презентації вигод товару/співпраці

Робота з запереченнями і вихід з "глухого кута" у переговорах.

• Раціональні та емоційні заперечення та принципи роботи з ними
• Виявлення прихованих заперечень  
• Перехоплення ініціативи у переговорах
• правила та прийоми роботи із запереченнями. Питання для виловлювання заперечень
• Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
• причини запиту знижки.
• Набір технік по роботі зі знижкою
• Як виходити з глухого кута в переговорах
• Набір технік завершення угоди.
• Коли укладати угоду, невербальні сигнали готовності до покупки
• Найбільш небезпечні помилки під час укладання угоди
• Як вивести клієнта з маятника "так-ні" і ухвалити остаточне рішення про покупку
• робота з відмовами.

Післяпродажний сервіс та  супровід.

• Чому компанії втрачають клієнтів, фактори утримання клієнтів
• Підстроювання до майбутнього. Супровід угоди. VIP-супровід
• Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу. Робота з постійними клієнтами.
• Методи утримання клієнтів.

Додаткова інформація

Бізнес-тренер - Дегтярьова Наталія, практик з більш ніж 20-річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1500 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

Вартість участі:

2500.00 грн за одного учасника.

Знижки: другий  учасник - знижки 5%, третій -  7% , четвертий та наступні - 10%

У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.