Мастер дистрибуции. Современные технологии и методы управления дистрибуцией товаров FMCG

Цільова аудиторія

Руководитель службы продаж, руководители отделов дистрибуции, региональные и территориальные менеджеры, супервайзеры.

Ціль заходу

участники овладеют:
1. Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании.
2. Технологиями сегментирования клиентов
3. Эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики.
4. Методикой создания эффективных структур отделов активных продаж
6. Методами составления планов по объемам продаж и бюджетов отделов и в целом службы продаж.
И т.д

Програма

Модуль 1. Стратегическая роль «Модели продаж» компании. Теория и групповая работа

• Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании.
• Модель продаж и общее описание составляющих: стратегия продаж; структура отдела; ассортиментная, ценовая и кредитная политика; планирование; мотивация. Аудит модели продаж.

Практическое занятие: Определение стратегических целей системы дистрибуции Компании.

Модуль 2. Анализ и сегментация рынка, стратегия и тактика дистрибуционных продаж на территории, каналы дистрибуции. Теория и групповая работа

• Изучение конечных потребителей и сегментация клиентов. Определение наиболее прибыльных сегментов. Каналы дистрибуции – поиск наилучших путей сбыта товаров
• Анализ конкурентов Компании и их стратегий в сфере продаж
• Анализ внутренней информации системы продаж компании
• Практическое занятие: SWOT анализ структуры продаж Компании, определение оптимального пути реализации конкурентных преимуществ компании
• Определение системы целей дистрибуции на территории
• Коммерческая политика территориальной дистрибуции: ассортиментная, ценовая, кредитная и политика управления каналами дистрибуции.

Модуль 3. Управление дистрибуционными продажами. Теория и групповая работа

• Функции менеджмента: постановка целей, планирование, принятие решений, организация работ и их реализация, контроль процесса реализации, анализ и корректировка результатов

• Определение организационной структуры и размера торговой команды:

1. структурная схема, штатная структура и система управления - соответствие стратегии охвата рынка и структуре каналов сбыта;
2. система взаимодействия и коммуникаций внутри и между структурных единиц службы продаж Компании.

• Формы организации дистрибуционных продаж:

1. Распределение торговых команд – по территориям, рынкам, товарным категориям, брендам, производителям
2. Цели и задачи выделенной команды торговых представителей. Ключевые показатели эффективности работы
3. Территориальное распределение – филиалы, опорные склады, удаленные торговые команды.

• Практическое занятие: Анализ существующей схемы организации дистрибуционных продаж

• Система анализа продаж. Определение приоритетных клиентов, контроль эффективности каналов сбыта, АВС анализ ассортимента продаж, контроль «уснувших» клиентов.

• Планирование продаж:

1. Система планирования продаж и отчетности. Процедура разработки Плана продаж по территории/дистрибутору.
2. Исходная информация для составления планов продаж
3. Виды планов продаж. Методы составления планов и прогнозов продаж

• Система отчетов в службе продаж:

1. многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж
2. разработка регламента планирования и отчетности
3. Применение информационных технологий для управления дистрибуционными продажами

• Практическое занятие: Анализ и оптимизация существующей системы отчетности торговых команд
• Практические примеры KPI (Ключевых показателей эффективности и результативности) для дистрибуционных продаж
• Практическое занятие: Разработка единой системы мотивации для участников торговой команды на базе подхода KPI.

Модуль 4. Технологии управления командой торговых представителей. Теория и групповая работа

• Технологии работы торговых представителей:

1. «преселлинг» и «вэнселлинг» – плюсы и минусы каждой модели. Определение целей, планирование, контроль продаж в каждой модели
2. территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты;
3. виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров;
4. распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений
5. технология визита в торговую точку: задачи торгового представителя и супервайзера
6. получение заказов, Правило 1.5

• Практическое занятие: Составление заказа по правилу 1,5

1. поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.

• Роль супервайзера в системе дистрибуционных продаж
• Управление развитием территорий:

1. разработка маршрутов для торговых агентов и управление маршрутом: задачи – планирование – организация времени – контроль (формы отчетности) – корректировка результатов
2. этапы охвата территории дистрибуции

• Практическое занятие: Составление маршрутов по территории
• Стандартизация работы торгового представителя – Технология полевого визита
• Развитие команд:

1. подбор торговых представителей
2. обучение и развитие торговых представителей. Роль супервайзера в полевом обучении торговой команды
3. Книга торгового представителя

• Практическое занятие: Разработка портрета «идеального» торгового представителя.
• 10 признаков профессионального торгового представителя (по версии компании GILLETTE).

Модуль 5. Как встать на полку в розничную сеть. Теория и групповая работа

• Форматы розничных сетей
• Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»
• Что нужно сетевому ритейлеру?
• Критерии оценки работы менеджера по закупкам
• Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты
• Формирование уникального торгового предложения для сети – авторская технология «11 шагов»
• Эффективность работы с сетями. Ценообразование в работе с сетями
• Практическое занятие: Разработка предложения выбранным сетям

Модуль 6. Основы мерчандайзинга в торговой точке. Теория и групповая работа

• Цели и задачи мерчандайзинга
• Основные понятия мерчандайзинга - «золотая полка», эффективные запас-расположение-презентация, фэйсинг, выкладка на «уровень глаз», брендблок
• Мерчандайзинг в работе торгового представителя

Модуль 7. Управление ассортиментом дистрибуционных продаж. Теория и групповая работа

• Ассортиментная матрица по типам точек поставки продукции
• Практическое занятие: Разработка ассортиментной матрицы по выбранным типам торговых точек

Модуль 8. Управление затратами и дебиторской задолженностью клиентов. Теория и групповая работа

• Бюджетирование службы продаж. Бюджет отдела дистрибуционных продаж
• Классификация затрат на сбыт.
• Методы анализа структуры затрат.
• Программа мероприятий по снижению затрат
• Управление дебиторской задолженностью клиентов:

1. основные составляющие системы коммерческого кредитования клиентов.
2. как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок.
3. как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов.
4. методы контроля, анализа и возврата просроченной дебиторской задолженности.

• Практическое занятие: Составление формы бюджета торговой команды (отдела продаж)

Модуль 9. Подведение итогов семинара-практикума
Подведение итогов работы.

• Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Все корпоративные тренинги по дистрибуции Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке