Активний продаж на В2В ринках

Цільова аудиторія

Активні продавці, керівники відділу продажу.

Ціль заходу

Активний продаж – це робота з ймовірностями: постійний пошук шляхів підвищення шансів на успіх та в умовах невизначеності.

Розуміючи причинно-наслідкові зв'язки, можна вибрати найбільш підходящий метод просування продажів вперед.

Від нас: технології, рішення, підходи та рекомендації, які можуть забезпечити збільшення обсягів продажу.

Програма

Модуль 1

Причинно-наслідкові зв'язки у продажу

• Етапи роботи із клієнтами.
• Стратегія та тактика продажу: залучення нових клієнтів, додатковий продаж існуючим клієнтам.
• Продажі, орієнтовані на товар і Продажі, орієнтовані на клієнта, коли якийсь метод кращий.
• Факторi, які впливають на прийняття клієнтом рішень.
• Ієрархічна структура – інтереси різних рівнів залучених до процесу купівлі.
• Процес прийняття клієнтом внутрішніх рішень під час вибору нового постачальника чи продукту.
• Черговість контактів та вибір контактних осіб.

Модуль 2

Комунікація з контактними особами

• Процес спілкування.
• Поведінка (типи) клієнтів під час зустрічі з представником компанії.
• Мотиваційний профіль контактних осіб.
• Структура продажу ідей.

Модуль 3

Інструменти продажу

• Структура презентації компанії чи продукту для нового клієнта.
• Структура питань щодо виявлення та розуміння критеріїв вибору.
• Схема вибору аргументів відповідно до потреб контактних осіб, які приймають або впливають на рішення.
• Робота з запереченнями – коли та як використовувати різні моделі.
• Модель ознайомлення клієнта з ціною.
• Методи націлювання клієнта на рішення.

Модуль 4

Планування індивідуальної роботи

• Модель аналізу досягнутого результату: «Результат – внесок – компетентність – передумови».
• Модель індивідуального планування для досягнення планових продажів.
• Структура бази клієнтів. Планування роботи з VIP, великими, середніми та маленькими клієнтами.
• Раціональне використання робочого часу (time management) та зусиль.

Додаткова інформація

• 4МАТ-система: технологія навчання за допомогою моделі В. McCarthy заснована на розгляді чотирьох питань: «Що це?», «Чому важливо?», «Як застосовувати?», «Як адаптувати?»
• Активне навчання з міні-лекціями (теоретична основа); груповими обговореннями; аналіз ситуацій учасників тренінгу.