Як стати ефективним регіональним менеджером

Цільова аудиторія

Для кого цей курс

• Регіональні менеджери-початківці, які бажають розвиватися.
• Медичні представники, які бажають стати регіональними менеджерами.
• Досвідчені регіональні менеджери, які бажають «прокачати» свої знання та вміння, навчитися «розриву шаблону» та підвищенню робочої продуктивності.
• Усі, хто хоче стратегічно впливати на свій дохід та дохід компанії.

Ціль заходу

Практичні цілі навчання

1. Розвинути в учасників розуміння діяльності регіонального менеджера.
2. Сформувати в учасників знання ключових менеджерських компетенцій.
3. Зв'язати теорії управління із прикладним характером їх використання у фарм. менеджменті.
4. Навчити учасників навчання використовувати інструменти менеджера.

Забезпечити підготовку учасниками навчання Плану розвитку регіона (Інтелект-карти

Програма

01 квітня 2025, 20:00 – 22:00

Заняття 1. 1-а функція регіонального менеджера

• Схема ТПЛ (товаропровідний ланцюжок) фармацевтичного ринку.
• Бізнес-моделі компаній. Пропозиція цінності фармацевтичної компанії.
• Завдання підрозділів фармацевтичної компанії. Дерево цілей.
• Ланцюг підпорядкованості у фармацевтичній компанії.
• Сходи розвитку: що потрібно від спеціаліста vs. від керівника.
• Цілі і функціонал регіонального менеджера та медичного представника.
• Чому менеджерам має бути притаманний Гелікоптерний погляд.
• Профіль посади регіонального менеджера. Регіональний менеджер, його ролі та особиста готовність. Ідеальний регіональний менеджер: що має знати та вміти, які якості розвивати, щоб його діяльність приносила максимум користі фармацевтичній компанії.

4 квітня 2025, 20:00 – 22:00

Заняття 2. 1-а функція регіонального менеджера. Продовження

• Компетенції регіонального менеджера та способи їх розвитку.
• Стратегічне мислення регіонального менеджера. 5 завдань регіонального менеджера.
• Створюємо План розвитку регіону і Інтелект-карту регіону на основі Бізнес-Кейсу.
• 1-а функція регіонального менеджера: планування роботи команди регіону. Як через правильний план роботи забезпечити план продажів. Постановка цілей по SMART, та постановка завдань команді регіону. Календарне планування по Гантту.

08 квітня 2025 року, 20:00 – 22:00

Заняття 3. 2-а функція регіонального менеджера

• 2-а функція регіонального менеджера: організація роботи команди регіону (формування команди та організація роботи чинної команди).
• Роль керівника у побудові команди регіону. Ідеальна команда.
• Як правильно підбирати медичних представників до команди регіону (за реальними резюме). Процедура пошуку та підбору персоналу. Методи пошуку і підбору персоналу.
• Профіль (портрет) необхідного співробітника. 4 типи вимог до кандидата.
• Скринінг резюме, підготовка Long-list та Short-list, Чек-листа процедури пошуку та підбору персоналу та Оціночного листа.

11 квітня 2025 року, 20:00 – 22:00

Заняття 4. 2-а функція регіонального менеджера. Продовження

• Синемалогія: після індивідуального перегляду груповий аналіз х/ф з менеджменту.
• Підготовка та проведення інтерв'ю з кандидатом.
• Аналіз інтерв'ю.
• Практикум по пошуку і підбору персоналу.
• Підсумковий Алгоритм прийняття рішення щодо кандидата.

15 квітня 2025 року, 20:00 – 22:00

Заняття 5. 3-я функція регіонального менеджера

• 3-я функція регіонального менеджера: мотивація команди регіону.
• Що спонукає персонал добре працювати. Чим мотивація відрізняється від стимулювання.
• 4 Теорії мотивації та 4 Закони мотивації. Як мотивувати персонал: стратегія та тактика.
• Життєвий цикл розвитку співробітника та рівні зрілості персоналу. Як ними користуватись.
• Формати матеріальної та нематеріальної мотивації.
• Як надихати та розвивати підлеглих на досягнення високих результатів.
• Компетенції регіонального менеджера та медичного представника: порівняльний аналіз.
• Компетентнісний підхід, види, методи навчання та розвитку персоналу. Спіраль компетентності.
• Як навчати та розвивати персонал, щоб підвищити робочу ефективність та прибутковість зовнішньої служби. План розвитку і навчання персоналу, політики та стандарти роботи компанії. Яких підлеглих слід навчати / розвивати та яким чином?

18 квітня 2025 року, 20:00 – 22:00

Заняття 6. 4-а функція регіонального менеджера

• 4-та функція регіонального менеджера: контроль та оцінка ефективності команди регіону.
• Покращуємо практику виконання: сфери і цілі контролю, види та інструменти контролю роботи підлеглих.
• Навіщо та для чого потрібен контроль.
• Типи та види супервізорських візитів: стандарти та практика застосування. План супервізорських візитів. Подвійний візит і Слідовий візит.
• Постійна та періодична оцінка діяльності підлеглих відповідно до норм, стандартів, знань та навичок, принципу зворотнього зв'язку.
• 2 види KPI: процесні (випереджувальні) та результуючі (запізнювальні) для медичних представників та для регіональних менеджерів.

22 квітня 2025 року, 20:00 – 22:00

Заняття 7. 4-а функція і 5-а функція регіонального менеджера

• Документальні форми, функції документальних форм та їх ефективність.
• Алгоритм ефективної похвали та критики. На що спрямовано критику. 100 способів похвалити.
• Як правильно давати зворотній зв'язок. Позитивний та негативний зворотній зв'язок. Техніка надання зворотнього зв'язку підлеглим (за ситуаціями Бізнес-кейсу). Алгоритм оцінки проведеного зворотнього зв'язку.
• 5-та функція регіонального менеджера: координація роботи команди регіону.
• Вирішення проблем та складних ситуацій: усередині команди та з клієнтами. Заходи дисциплінарних стягнень. Звільняти vs. не звільняти? Управління конфліктами: з підлеглими, між підлеглими, із клієнтами. Як працювати із причинами конфліктів.
• Діагностика неефективності персоналу. Практикум причин неефективності співробітника.

29 квітня 2025, 20:00 – 22:00

Заняття 8. Систематизація навчання

• Алгоритм роботи менеджера регіону на основі 5 функцій менеджера.
• Презентація учасниками навчання своїх Планів розвитку регіону.

Додаткова інформація

Реєстрація на курс: https://forms.gle/rKZhrAdKQTR5sUM1A

Про курс

Це спеціалізоване навчання з практичною користю для тих, хто хоче бути ефективним регіональним менеджером: 8 онлайн-занять по 2 години з лекціями та практичними вправами, 7 домашніх завдань, практична робота над Планом розвитку регіону і Інтелект-картою регіону на основі Бізнес-кейсу, робота в шаблонах, feedbacks домашніх завдань учасників, робота з «Робочим зошитом менеджера», синемалогія, доступ до закритої групи для обміну досвідом і інформацією, електронними книгами, найкращими практиками та інструментами регіонального менеджера. «Робочий зошит менеджера» застосовується для навчання та буде корисний у роботі. По закінченню курсу кожен учасник представляє План розвитку регіону.

Курс «Як стати ефективним регіональним менеджером» – це 1 місяць навчання з 01.04.2025 по 29.04.2025, ввечері з 20:00 до 22:00 в реальному часі, в живих комунікаціях тренер: учасники навчання. Навчання по відео-лекціям у записі не проводиться і записів не надається.

Навчання відбувається на платформі Zoom. Перед заняттями надається посилання на вхід.

Учасники навчання отримують сертифікат про успішне проходження навчання при виконанні не менше 80% домашніх завдань та всіх тестів (до навчання, під час та після навчання).

Організаційні питання

Вартість навчання: 13 600 грн. Діє весняна знижка: при передоплаті до 30.03.25 – 20% вартості (для юр. осіб – 10% знижка). При участі від 3-х співробітників однієї компанії: 10% знижка (знижки не сумуються). Можливий розподіл оплати на 2 транші: передоплата складає 50% вартості, залишок повинен бути сплачений до 4 го заняття.

Результати навчання

• 100% зміна мислення – на сучасні менеджерські підходи.
• 100% зростання знань про теорії управління та розуміння діяльності регіонального менеджера фармацевтичної компанії.
• Виявлення своїх слабких та сильних сторін, робота над розвитком своїх сильних сторін.
• Отримання практичних навичок управління.
• Отримання відповідей на запитання: «Що робити?», «Як робити?», «Коли починати?»
• Отримання можливостей та мотивації для особистого, професійного та кар'єрного зростання.
• Отримання готового інструментарію: Плану розвитку регіону і шаблонів для професійного розвитку та використання у сфері управління регіоном фармацевтичної компанії.

Методи навчання

• Тестування по чек-листам (перед навчанням, під час навчання, після навчання).
• На кожному занятті проходять міні-лекції з підсилюючими вправами відповідно до навчальної програми.
• Після кожного заняття надаються домашні завдання, використовуючи готові професійні шаблони. Домашні завдання спрямовані на відпрацювання вивченого матеріалу та роботу над Бізнес-кейсом з розвитку регіона, розробленим на основі реальних робочих ситуацій.
• Мозкові штурми.
• Відео-кейси і аналіз ситуаційних завдань, розбори кейсів з фармацевтичної галузі.
• Дискусії з питань розвитку регіонального менеджера та менеджменту фармацевтичних компаній.
• Індивідуальна робота учасників над Планом розвитку регіону (Інтелект-картою регіону).
• Синемалогія: після перегляду проводиться груповий аналіз х/ф.
• Індивідуальна робота учасників з робочими шаблонами.
• Індивідуальна робота учасників з теорією та практикою в «Робочому зошиті менеджера», друк формату А4, 100 сторінок з теоретичним матеріалом, 10 вправами, 20 робочими шаблонами та Інтелект-картою регіону. Робочий зошит є помічником як у навчанні, так і в повсякденній роботі.
• Консультації тренера по домашнім завданням, робочих питаннях та особистісному розвитку.
• Коммунікації в закритій спільноті з обміну досвідом, інформацією, електронними книгами, де обговорюються інструменти розвитку менеджерів, найкращі практики і лайфхаки та проблемні ситуації.