Переговори у закупівлях із постачальниками. Як купувати на найвигідніших умовах?
- Після закінчення видається Сертифікат
- Мaystrenko & partners
- maystrenko.biz
- Майстренко Віталий
-
Щоб зв'язатися із закладом, відкрийте телефон і ел. пошту.
Ціль заходу
Функція закупівлі безпосередньо впливає на прибуток компанії. Навіть за умови зниження ціни на невеликий відсоток, виходить суттєва річна економія. Але як бізнес-консультант, я на практиці бачу, що навіть досвідчені співробітники припускаються прикрих помилок — у них не завжди вдається відстояти інтереси своєї компанії. Для вирішення цих завдань створено тренінг Переговори в закупівлях з постачальниками. А ваші менеджери із закупівель завжди отримують найвигідніші умови?
Задачі тренінгу:
- Навчитеся вибудовувати алгоритми закупівель на найвигідніших умовах.
- Навчитеся обробляти будь-які заперечення, маніпуляції, тиск, бачити різні хитрощі, і «на рівних» відстоювати інтереси своєї компанії.
- Освоїте технології ведення переговорів про ціну, відстрочку платежу та інші умови, зберігаючи конструктивні відносини з партнерами.
- Сформуєте готові до застосування скрипти, ефективні фрази та мовні модулі для обробки конкретних заперечень, з якими стикаються у закупівлях.
- Опануєте навички «дотискання» рішення постачальника на нашу користь.
- Навчитеся працювати у жорстких переговорах, і під емоційним впливом.
- Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку.
Програма
I. Психологічні характеристики особистості Менеджера із закупівель з урахуванням специфіки закупівельної діяльності.
- Компетенції баєра (менеджера із закупівель, buyer). Ідеальний закупник, хто він? Виявлення слабких сторін для розвитку та посилення сильних.
- Визначення внутрішніх особистісних факторів, що обмежують ефективність діяльності (упередження, комплекси, стереотипи, установки), що відкривають можливості маніпуляції нами та домагатися поганих умов.
Практикум: «Дослідження власних обмежуючих упереджень щодо ефективних переговорів із постачальниками».
Робота з постачальниками.
- Методики об'єктивної оцінки постачальників
- Джерела та збір інформації про постачальників.
- Основні критерії оцінки при виборі постачальника.
- Складання рейтингу постачальників за їхньою цінністю для вашої компанії.
- Формати закупівель: Електронні торги, Конкурс, Тендер, Закритий розгляд пропозицій, відкритий розгляд пропозицій, Редукціон. Що коли доцільно застосовувати? Як налаштувати алгоритми отримання найвигідніших умов закупівлі для своєї компанії.
- Стратегії побудови довгострокових взаємин із постачальниками.
Переговори з постачальниками.
Підготовка до переговорів.
- Ключові моменти підготовки до переговорів про закупівлю.
- Формулювання цілі та завдань переговорів.
- Структура та основні ступені планування переговорів. Розробка плану переговорів.
- Вироблення стратегії та тактики досягнення мети переговорів з урахуванням сильних сторін вашої компанії.
- Психотипи переговорників. Методи виявлення. Експрес-діагностика опонента.
- Фактори, які необхідно враховувати у своїй поведінці, щоб досягти успіху у переговорах із різними психотипами опонента.
- Типові помилки під час проведення переговорів.
Практикум: «Підготовка до переговорів».
Стратегії переговорів із постачальниками.
- Позиційні переговори "Жорсткий стиль", "М'який стиль" - суть, дії, результат. Плюси і мінуси.
- Стратегії "виграш-програш", "програш-виграш", "програш-програш", "виграш-виграш" (Win-Win).
- Переваги, недоліки та «підводні камені» кожної стратегії.
- Визначення повноважень та зони прийняття рішення представника постачальника.
- Вибір оптимальної ролі у переговорах із сильнішим чи агресивнішим опонентом.
- Вибір оптимальної стратегії у конкретній ситуації.
Практикум: «Виявлення свого домінантного переговорного стилю».
Переговори з постачальником по телефону.
- Специфіка телефонних переговорів;
- Переваги та складності проведення переговорів по телефону;
- Як зробити телефонну розмову найефективнішою;
- Питання для отримання необхідної інформації по телефону;
- Управління голосом, як інструментом впливу.
Структура проведення переговорів.
Встановлення контакту.
- Початок переговорів – вступ у контакт: формування першого враження про себе та про компанію.
- Демонстрація бажання співпрацювати, а не прояв потреби. Індикатори вияву потреби опонента. «Програє той, хто просить».
- Створення атмосфери довіри та співробітництва. Мистецтво приєднання.
- Вміння зчитувати та використовувати невербальну інформацію.
- Перехоплення ініціативи та її утримання з метою контролю за процесом переговорів.
Практикум: «Встановлення контакту».
Ведення та управління переговорним процесом.
- Якою має бути структура переговорів про закупівлю, що необхідно врахувати, щоб перемогти.
- Техніка ставлення питань та отримання інформації. Сила правильних питань. Види питань та їхня функціональність. Алгоритм взаємодії "Метод Воронки".
- Виявлення провідних мотивів представника постачальника.
- Визначення спільної зони інтересів.
- Презентація позицій сторін. Подання своєї позиції, аргументація ключових положень у переговорах. Переконливість пропозиції.
- Аналіз та формування «картини світу» партнера/опонента.
- Робота з запереченнями: як вигідно вести позиційний торг.
- Формування «картини майбутнього», що ґрунтується на довгостроковій співпраці.
Практикум: «Задаємо правильні питання. Технології ставлення запитань».
Маніпуляція та тиск – захист та протидія.
- Позиція закупника на переговорах, як нас сприймають менеджери з продажу?
- Тактичні прийоми менеджерів із продажу. Ознаки тиску на закупника, або як вони стимулюють робити помилки в переговорах?
- Техніки управління переговорами через перехоплення ініціативи.
- Концепція маніпуляції. Види та механізми маніпуляцій. способи виявлення маніпуляцій. Визначення типу та протистояння маніпуляції.
- Робота з конфліктами: провокація, відкрита агресія, блеф, передчуття, дозвіл. Позитивні сторони конфлікту та його практичне застосування.
- Виведення із рівноваги. Кренч – психологічний інструмент переговорника. Види кренча – психологічний, логічний, емоційний.
- Вплив у ділових переговорах – як безпомилкова альтернатива маніпуляції та тиску.
Практикум: «Захист від тиску та маніпуляцій. Жорсткі переговори».
Інструменти адекватного тиску для отримання вигідних умов від постачальника.
- Як швидко дізнатись нижній поріг ціни та інших умов, до яких може торгуватися менеджер з продажу (вилка повноважень)?
- Як швидко змусити постачальника надати найкращі умови?
- Як змусити менеджера з продажу просити у свого керівництва ще більших знижок та кращих умов?
- Як змусити представника постачальника робити переговорні помилки та здавати свої позиції?
- Приклади переговорних алгоритмів підприємств світового рівня.
Практикум: «Відпрацювання адекватного тиску на постачальника з метою отримання вигідних умов».
Переговори щодо умов співробітництва – ключовий етап переговорів.
- Підготовка до завершальної стадії переговорів.
- Технологія накопичення сили та переваг своїх позицій
- Торг чи переговори про ціну - правила роботи з ціновими запереченнями.
- Штучне створення "Пропозиції, від якої неможливо відмовитись". Техніки досягнення угод.
- Взаємні поступки. Використання портфеля "нематеріальних поступок".
- Фіксація вигідних умов та відображення атак у вигляді спроб вплинути на умови з боку менеджерів з продажу;
- Критерії оцінки досягнутих угод.
- Сценарії поведінки, якщо цінові переговори «зайшли в глухий кут».
- Способи стимулювання Постачальника до ухвалення рішення про співробітництво.
- Оформлення та протоколювання результатів, досягнутих у переговорах.
Практикум: «Торг, переговори щодо умов. Відстоювання інтересів своєї компанії».
Завершення переговорів у закупівлях.
- Як визначити, коли настав час закінчувати переговори.
- Підбиття проміжних та остаточних підсумків переговорів.
- Поріг відходу з переговорів.
- Отримання зобов'язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей.
Практикум: «Фіксація домовленостей та взяття зобов’язань».
Завершення тренінгу
- Зворотний зв'язок учасників.
- Зворотний зв'язок тренера.
- Рекомендації щодо подальшого розвитку.
- Список літератури та фільмів для саморозвитку.
- Отримання сертифікатів.
Додаткова інформація
В результаті тренінгу учасники отримають для своєї специфіки - готові фрази, що продають, мовні модулі, скрипти, стратегії переговорів, стандарти, чек-листи, - які сформують за допомогою тренера, на підставі викладеного матеріалу, прикладів з робочого зошита, а також вивчених технік і методів .
Тренінг максимально адаптується під специфіку організації. Усі вправи будуються на робочих кейсах працівників.
За узгодженням проводиться дотренінгова діагностика, а також післятренінговий супровід.
Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоЗакупівлі, тендери
Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.