Техники ведения переговоров в продажах банковских продуктов

Цільова аудиторія

банковские работники.

Ціль заходу

Формирования потребности в сотрудничестве. Поддержание отношений с клиентом.

Програма

1. Введение. Мотивация и настрой.

• Определение целей курса и целей участников.

2. Вход в контакт.

• Техники достижения внутреннего состояния силы перед и во время переговоров.
• «Холодные» контакты
• Приёмы прохода через секретарей к лицу, принимающему решение (телефон).
• Преодоление начальных возражений и установление контакта.
• Назначение встречи и/или создание точных договорённостей.
• Контакт с уже существующим клиентам (продажа дополнительных продуктов или
• возобновление работы). Алгоритм восстановления контакта и вход в переговоры.
• Приём входящих звонков.
• Начало разговора и выход в диалог-продажу в различных ситуациях.
• Техники входа в контакт.
• Выбор роли по отношению к клиенту и позиции (сверху, равный, снизу) в различных ситуациях для достижения цели.
• Использование экспертной позиции в переговорах.
• Введение в теорию психотипов. Выявление и присоединение к поведенческому типу (психотип).
• o Основные психотипы, техника определения
• o Что обязательно надо делать, каким образом и чего ни в коем случае
• делать нельзя
• o Ведущие мотивы и эмоции типов, как этим пользоваться
• o Как будут вести себя в типичных ситуациях взаимодействия (1 контакт, вопросы, торги и т.д.).

3. Формирования потребности в сотрудничестве.

• Структура диалога для выяснения и формирования потребности. Техники ведения диалога в нужном направлении.
•  «Цепляющая» презентация банковских продуктов.
• Выявление и усиление мотивов клиента.

• Калибровка интенсивности интереса клиента к предмету разговора и продукту.
• Построение структуры аргументации. Выбор аргументов. Использование конкурентных преимуществ.

4. Перекрестные продажи банковских продуктов

• Внутренние и внешние кросс – продажи
• Составление матрицы кросс – продуктов.
• Сегментация клиентов по использованию линеек продуктов
• Правильное предложение дополнительных и смежных продуктов
• Вопросы для прояснения нужности продукта
• Перевод конкурентных преимуществ продукта в выгоду для клиента
• Работа с возражениями “защиты” (ненужно, не сейчас, долго, непонятно сразу зачем, уже есть похожее)

5. Переговоры по условиям. Завершение переговоров.

• Техника работы c возражениями и сомнениями. Структура ответа для снятия возражения и подчёркивания выгод.
• Использование поведенческих особенностей клиента в предложении дополнительных продуктов. Усиление мотивов.
• Завершение. Создание договорённостей.

6. Поддержание отношений с клиентом.

• Техники создания договорённостей о дальнейшей работе на этапах переговоров.
• Поддержание контакта. Принципы создания необходимой процедуры для поддержания контакта с клиентами. Сегментация клиентов.
• Техники отказов в случае отсутствия продукта и предложение альтернативных вариантов.
• Работа с клиентом в форс-мажорных ситуациях.

7. Завершение тренинга. Подведение итогов. Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

     Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

по телефонам компании, [відкрити контакти][email protected]

     Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

     Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.