Переговоры с клиентом в ситуациях возврата задолженности

Ціль заходу

Определение предпосылок создания задолженности.

•  инициатор – менеджер. Стили поведения менеджера, «разрешающие»

клиенту определенные действия.

•  инициатор – клиент. Отслеживание нюансов поведения клиента для

применения дополнительных техник.

Програма

1. Цели, правила тренинга и т.д.

2. Определение предпосылок создания задолженности.
3. Работа с отказами в уступках, проведение торгов и заключение контракта, как основа для выполнения договоренностей.

• Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
• Использование направленной аргументации.
• Метод пауз в проведении торгов.
• Дозировка аргументации и проведение уступок.
• «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять
• в процессе торгов?
• Пять техник подписания контракта.
• Невербальное поведение в момент завершения сделки.
• Техники усиления и ослабления аргументов, для создания необходимого
• списка приоритетов в сознании клиента.

4. Стили взаимодействия в процессе «выбивания долгов».

• Структура переговоров в случае противоречия целей компании и клиента.
• Стили взаимодействия в конфликтных переговорах и модели поведения для разрешения ситуации.
• Диагностика стиля поведения менеджера в ситуации давления, отказа, избегании клиента. Анализ его преимуществ и недостатков.
• Четыре способа влияния на клиента, для достижения более быстрого результата.

5. Стратегии разрешения конфликтной ситуации.

• Карта – схема конфликта.
• Определение «точки входа» и позиции влияния для разрешения конфликта.
• Стратегия на краткосрочный или долгосрочный выигрыш.
• Выигрыш – проигрыш. Кто и что выигрывает? Анализ ситуации клиента для определения аргументации.
• Результаты и цены. Исследование ресурсов. Принятие решения и выбор стратегии.

6. Приемы и техники влияния в ситуации противоречия целей компании и клиента.

•  Использование «раскруток» для усиления влияния на клиента.
•  Использование привлекательных перспектив.
•  Использование ведущих мотивов клиента.
•  Информационный диалог.
•  Приемы конструктивной критики.
•  Перехват управления.

7. Умение сохранять энергоресурсное состояние при разрешении конфликтных ситуаций.

•  Навыки эффективной личной защиты во время конфликта.
•  Умение быстро входить в ресурсное состояние.

8. Завершающий этап переговоров по возврату задолженности.

• Структура завершения переговоров.
• Создание эмоционального плюса в итоге.

Додаткова інформація

     Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

по телефонам компании, [відкрити контакти][email protected]

     Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

     Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.