Нюансы продаж розничных страховых продуктов

Цільова аудиторія

страховые агенты, специалисты в продажах розничных
страховых продуктов.

Ціль заходу

• сформировать внутреннюю позицию продавца «Я – эксперт, профессионал,
• специалист в продаже страховых продуктов»;
• систематизировать и структурировать личный опыт в продажах;
• изучить и отработать на практике все этапы технологии продаж розничных
• страховых продуктов;
• приобрести навык установления и управления контактом с клиентом.

Програма

Тема 1. Специфика продаж розничных страховых продуктов.

1.1. Что такое продажа? Аксиомы продаж.
1.2. Внутренняя позиция продавца «Я – эксперт, профессионал, специалист по
продажам страховых продуктов».
1.3. Что покупает клиент? Специфика продаж в страховании.
1.4. Признаки успешности в работе страхового агента.
1.5. Планирование как ключевой момент осознанного развития клиентской базы.

• Практическая отработка тем модуля.

Тема 2. Типология клиентов.

2.1. Какие бывают типы клиентов? Знакомство с различными типологиями
клиентов.
2.2. Диагностика клиентов. Определение типа клиента.
2.3. Адаптация навыков продажи к типу клиента.
2.4. Этапы продаж с учетом типологии клиента.
2.5. Особенности взаимодействия с клиентом в страховании.

• Практическая отработка тем модуля

Тема 3. Установление контакта с клиентом.

3.1. Цель установления контакта с клиентом. Основной закон формирования контакта.
3.2. Вербальные и невербальные приемы установления и управления контактом с клиентом.
3.3. Управление контактом.
3.4. Калибровка контакта в зависимости от типа клиента.
3.5. Принципы поддержания контакта с клиентом на протяжении действия договора.

• Практическая отработка тем модуля.

Тема 4. Исследование потребностей клиента.

4.1. Вхождение в торговое интервью.
4.2. Начало беседы. Приветствие. Настройка на клиента.
4.3. Сбор и анализ информации о клиенте. РИСО.
4.4. Горячая и значимая проблемы.
4.5. Исследование ценностей клиента.
4.6. Приемы активного слушания.
4.7. Основные принципы определения ценового диапазона финансовых

• возможностей клиента.
• Практическая отработка тем модуля.

Тема 5. Перекрестные продажи.

5.1. Автострахование. От ОСАГО к ДГО и КАСКО.
5.2. Принцип расширения. Схема формирования дополнительных потребностей.
5.3. Фокусирующие вопросы.

• Практическая отработка тем модуля.

Тема 6. Презентация страхового продукта.

6.1. Что защищаем? Как защищаем? Ключевые сообщения клиенту.
6.2. Активное сопровождение клиента на этапе примерки. Комплимент.
6.3. Использование «фраз-выгод».
6.4. Нежелательные слова и темы при продаже страховых продуктов.
6.5. Техники убедительной аргументации.

• Практическая отработка тем модуля.

Тема 7. Работа с возражениями клиента.

7.1. Алгоритм работы с возражениями. Какие виды возражений бывают?
Психологическая основа возражений.
7.2. Техника активного исследования возражений.
7.3. Техника возвращения «правильного ответа».
7.4. Приемы удержания контакта в возражениях.
7.5. Специальные приемы, повышающие эффективность «работы с возражениями».
7.6. Работа с ценой.
7.7. Отложенное решение.

• Практическая отработка тем модуля.

Тема 8. Завершение продажи.

8.1. Сигналы готовности покупателя совершить покупку.
8.2. Эффективные методы завершения.
8.3. Прощание.

• Практическая отработка тем модуля.

Додаткова інформація

Автор и ведущий:

Ксения Гнатовска (Оксана Федорченко)
бизнес-тренер, СИО- коуч, консультант
Киев, Украина

ОБРАЗОВАНИЕ:

Киевский национальный университет имени Тараса Шевченко
Квалификация: психолог, преподаватель
Институт психологии АПН Украины имени Г.С. Костюка
Аспирантура
Специализация: психология управления
Институт групповой и семейной психологии и психотерапии (г. Москва)
Центр обучения персонала организаций
Специальность: бизнес-тренер
Школа системно интегративного коучинга, (г. Москва)
Европейская ассоциация коучинга (ECA, Düsseldorf)
Квалификация: системно – интегративный организационный коуч

     Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

по телефонам компании, [відкрити контакти][email protected]

     Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.