Активні продажі

Цільова аудиторія

Програма розроблена для керівників відділів продажів, менеджерів з продажу, торгових представників, торгових агентів та продавців-консультантів. А також для всіх, хто за родом своєї діяльності веде переговори з клієнтами з метою продажу товарів чи послуг.

Ціль заходу

1. Конвертувати вміння в гроші завдяки підвищенню якості комунікації, що продає, з клієнтами по телефону і при зустрічі.
2. Навчитися управляти діалогом із клієнтом. Освоїти інструменти переговорів у продажах.
3. На практиці опрацювати кроки продажів та оцінити свої сильні/слабкі сторони у продажах: підготовка, знайомство, виявлення потреби, пропозиція тощо.

Програма

Як приклад наведено  програму Лілії Чакової. Також маємо подібні програми в інших тренерів і розробліємо програми під запит замовника.

Тривалість  - від 1 дня.

Програма:

Модуль 1: самоорганізація у роботі менеджера з продажу

• Успішні звички в організації робочого дня менеджера з продажу
• Продавець-мисливець та продавець-фермер. Оцінка власної продуктивності
• Робота з базою
• Складові продуктивного робочого дня менеджера з продажу
• Планування робочого дня. Розміщення пріоритетів
• Самостійний аудит результатів продажу

30% часу – практика, 70% – інформаційний блок

Модуль 2: ресурсність у продажах

• Емоційний тонус у продажах
• Стереотипи у продажу
• Звички менеджера з продажу
• Націленість на результат
• Самомобілізація у продажах
• Що забирає сили та час
• Настрій та налаштування на результат

Модуль 3: продаж по телефону. Активні продажі та продажі за вхідними дзвінками

• Запит. Замовлення. Продаж
• Основні складові комунікації, що продає, по телефону:
• а) обов'язкові для виконання
• б) бажані до виконання
• Ключові помилки менеджера з продажу під час вхідного дзвінка. Заборонено у діалозі з клієнтами
• Перше враження під час вхідного дзвінка
• Принципи активного ведення діалогу. Управління діалогом.
• Тембр голосу та темп промови
• Критерії ефективної комунікації, що продає, по телефону. Чек-лист
• Налаштування та настрій у спілкуванні з клієнтами по телефону
• Холодні дзвінки Психологічний акцент у холодних дзвінках
• Робота з запереченнями під час холодних дзвінків

50% часу – практика, 50% – інформаційний блок

Модуль 4: техніки продажу для керування діалогом

• Продаж – вплив прийняття рішень. Дві складові для впливу: характер («хватка») продавця та навички переговорів (уміння)
• Підготовка до переговорів
• Виявлення потреби. Запит, потреба. Практика
• Презентація та аргументація. Практика
• Робота з запереченнями та закриття продажу. Практика
• 2 тестові методики для оцінки

90% часу – практика, 10% – інформаційний блок2 тесту, кожен учасник тренінгу створив базу питань на виявлення потреб та аргументаційну базу на ключові заперечення

Модуль 5: Цінові переговори. Робота із запереченнями

• Комунікативні методики роботи із запереченнями
• Адаптація технік роботи з запереченнями до найпоширеніших заперечень (4-5 заперечень)
• Найпоширеніші помилки у роботі з запереченнями
• Прислів'я як інструмент роботи з запереченнями
• Три основні види аргументації.
• Особливості розмови про ціну. Цінові переговори. Знижки
• Типи позицій та їх вплив на процес переговорів
• Робота з тиском
• Робота з маніпуляціями
• Робота з провокаціями у переговорах

Додаткова інформація

Зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа: [відкрити контакти][email protected]

Корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.