Переговоры с поставщиком

Цільова аудиторія

менеджеры по продажам.

Програма

1. Философия успешных контактов.

• Установление и достижение целей контакта при оптовых закупках.
• Значение личных взглядов и установок. Нацеленность на положительный результат.

2. Создание первого впечатления.

• Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах поставщика. Особенности поведения c контактным лицом компании поставщика.
• Методы установления необходимых отношений с контактным лицом для выяснения нужной информации.
• Определение психологических особенностей людей. Техника быстрого определения поведенческого типа человека и нюансы разговора с ним.

3. Проверка «территории поставщика». Выявление первоначального предложения и поиск путей для уступок.

• Активное слушание как основа выяснения необходимой информации.
• Различные типы вопросов и их соответствующее применение.  Форма вопроса. Применение слов-смягчителей и скрытых вопросов.
• Матрица – схема вопросов для прояснения ключевых точек давления.
• Использование вопросов для сведения или разбивки блоков аргументов партнера по переговорам.
• Выяснение важных для поставщика критериев принятия решения. Метод уточнения и повторения.

4. Использование стратегии принятия решения  поставщика для предложения плана сотрудничества.

• Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
• Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица, участвующими в процессе принятия решения.

• Использование критериев и стратегии принятия решения в принятии плана сотрудничества.
• Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.

5. Работа с отказами в уступках и проведение торгов.

• Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг.
• Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
• Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
• Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
• Метод пауз в проведении торгов.
• Дозировка аргументации и проведение уступок.
• «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?
• Создание привлекательных перспектив сотрудничества.

6. Заключение контракта.

• Утверждение договоренностей.
• Работа с поставщиком после заключения договора. Ведение поставщика до полного выполнения всех договорённостей. Методы предупреждения срывов обязательств.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.