Сложные переговоры для опытных медицинских представителей

Скуратовська Тамара

тренер

Цільова аудиторія

медицинские представители.

1. Введение. Усиление основных подходов к достижению успеха в переговорах.

Определение и постановка целей курса.Психологическая подготовка к переговорам Настрой и внутреннее состояние как основа для достижения желаемых результатов.

2. Управление переговорами.

Выбор позиции и роли по отношению к клиенту.
Использование экспертной позиции в переговорах.
Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты;
Работа с неконструктивным реагированием на «зацепки» со стороны клиента.
Использование поведенческих особенностей клиента (психотипов) для «ведения».
Использование психологических особенностей клиента: «несоглашатель», «мотивация к/от», «внутренняя/внешняя референция», глобальный/детальный».
Усиление мотивов клиента.
Техники моментального влияния по Чалдини.

Техники работы с сомнениями и возражениями в ходе переговоров.

Возражения по цене, условиям, эффективности. Структура построения ответа, выбор аргументации.

Техники ведения «жестких переговоров» и манипулирование в переговорах.

«Хищники» переговоров.
Встраивание результативной позиции.
Практические приемы убеждения. Использование техник влияния.Манипуляции. Структура манипуляции. Выявление целей манипуляции. Стратегии и приемы реагирования на манипуляции.Как сохранить или создать положительный внутренний настрой на дальнейшую работу, когда клиент говорит «нет».

Сохранение отношений в случаях отказа от сотрудничества. Приёмы нейтрализации возможных негативных отзывов на рынке со стороны влиятельных специалистов.