Переговоры на 100%. Практикум для опытных продавцов

Цільова аудиторія

сотрудники отделов продаж, консультанты, которые имеют большой опыт в продажах/переговорах, базовые знания, и хотели бы повысить уровень продаж и свое мастерство

Програма

1. Введение.Усиление основных подходов к достижению успеха в переговорах.

• Определение и постановка целей курса.Психологическая подготовка к переговорам Настрой и внутреннее состояние как основа для достижения желаемых результатов.

Игра (фокус – проактивность и коммуникабельность) : привлечение внимания в 5 игровых ситуациях. Обратная связь каждому участнику.

 

2. Управление переговорами.

• Выбор позиции и роли по отношению к клиенту.
• Использование экспертной позиции в переговорах.
• Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты; работа с неконструктивным реагированием на «зацепки» со стороны клиента».

Игра – экспресс – торги (2 мин на вход в торг). Обратная связь каждому участнику по чек – листу.

• Использование поведенческих особенностей клиента для «ведения»закрепление навыков работы с разными  психотипами.

Кейс – игра с разбором стратегий участников.

• Использование психологических особенностей клиента: «несоглашатель», «мотивация к/от», «внутренняя/внешняя референция».

Ролевые игры в 3-х.

• Усиление мотивов клиента. Презентация портфеля плюсов.

Ролевые игры, 2 группы, Обратная связь  – группа и тренер.

• Техники моментального влияния по Чалдини.

 

3. Калибровка обратной связи от участников переговоров (в ходе всех практических упражнений).

• Вербальные, невербальные и паравербальные сигналы.
• Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение, завершения/раскрытия, конструирования или воспоминания (правда и неправда).
• Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.

Ролевые игры, 2 группы.

4. Работа с трудными ситуациями участников (сбор в период подготовки по следующим ниже пунктам).

• Предупреждение возражений и трудных ситуаций (что было до конфликта, какой психотип).
• Возражения по цене. Структура построения ответа, выбор аргументации.(полное описание ситуации).
• Четыре манипулятивных приема в торгах. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону (что говорили и как себя вели клиенты в торге).
• Действия и аргументы в ситуациях, когда у оппонента есть явные преимущества (полное описание ситуации).
• Распознание и приёмы нейтрализации манипуляции и давления. (какие манипулятивные приемы используют клиенты)

До тренинга определяются ситуации. На тренинге – участники работают с кейсом по заданной рамке, определяя необходимые подходы и навыки. Обратная связь – от тренера с корректировкой и уточнением вариантов действий в ситуациях. 

5. Завершение. Сертификаты.

 

Уровень 2 (2 дня)

1.  Техники ведения «жестких переговоров».

• «Хищники» переговоров.
• Атакующий стиль переговоров.
• Встраивание результативной позиции.

Экспресс – игра «Держать удар»,Обратная связь каждому участнику

• Практические приемы убеждения. Использование техник влияния.Манипуляции. Выявление мотивов и целей манипуляции. Стратегии и приемы реагирования на манипуляции.

Ролевые игры в 3-х.

• Игра – соревнование между 2 мя группами «ответ на манипуляцию»Как сохранить или создать положительный внутренний настрой на дальнейшую работу, когда клиент говорит «нет».

Упражнение по восстановлению эмоционального состояния.

2.  Предложения плана сотрудничества.

• Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
• Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица, участвующими в процессе принятия решения.
• Использование критериев и стратегии принятия решения в принятии плана сотрудничества.
• Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.

Ролевые игры «презентация решения», 2 группы, Обратная связь каждому участнику.

3. Работа с возражениями и торги.

• Предупреждение возражений и трудных ситуаций.
• Нейтрализация  возражений.

• Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.

Ролевые игры в тройках.

• Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).

• Возражения по цене, условиям, эффективности. Структура построения ответа, выбор аргументации.

Кейс – игра с разбором стратегии участников.

• Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
• Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону.
• Метод пауз в проведении торгов.
• Дозировка аргументации и проведение уступок.

Кейс – игра с разбором навыков участников.

• «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?

 

4. Завершение. Сертификаты.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.