Техники переговоров в сегменте В2В

Цільова аудиторія

Те сотрудники компаний, которые проводят ключевые для компании переговоры, в том числе ТОР-менеджеры

Ціль заходу

Практическая отработка навыков ведения переговоров в сложной ситуации, когда интересы сторон противоречивы, а цели одинаковы (в любом случае одна сторона получает больше).

Програма

Игра «Переговорный ринг»

• Практическая отработка навыков ведения переговоров в сложной ситуации, когда интересы сторон противоречивы, а цели одинаковы (в любом случае одна сторона получает больше).

Навыки для отработки:

• позиционирование себя (сила, уверенность, принятие решений, ведущий к цели и т.д.)
• отслеживание курса участвующих в переговорах
• определение сторонников и противников
• быстрое реагирование на изменения курса переговоров
• быстрый подбор техник влияния

1. Формирования потребности в сотрудничестве.

• Структура диалога для выяснения и формирования потребности. Техники ведения диалога в нужном направлении.
• Выявление и усиление мотивов клиента.
• Калибровка интенсивности интереса клиента к предмету разговора и продукту.

2. Как использовать информацию  в аргументации, чтобы заитересовать клиента.

• Построение структуры аргументации. Выбор аргументов. Использование конкурентных преимуществ. Портфель конкурентных преимуществ.

• Использование критериев и мотивов. Ценности и выгоды.
• А.П.П.А. - (аргумент, причина, пример, аргумент) структура аргументации.
• Процесс и обратная связь во время преподнесения основных преимуществ.

3. Работа со скрытыми  возражениями и невыполненными обязательствами.

4. Переговоры по условиям. Завершение переговоров.

• Отслеживание формального согласия.
• Типы вопросов для выяснения скрытых возражений.
• Поиск аргументов для изменения возражений.
• Работа с невыполненными обязательствами.
• Техники для увеличение назначения.
• Нахождение и использование аргументов, особо важных для  конкретного человека.

• Техника работы c возражениями и сомнениями во время завершения переговоров. Структура ответа для снятия возражения и  подчёркивания выгод.
• Стратегии и приёмы торга. Использование поведенческих особенностей клиента в торге. Усиление мотивов.
• Завершение. Создание договорённостей.

5. Завершение тренинга. Подведение итогов. Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445 37 04

Посмотреть все корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста"  (более 100 программ)

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке45-37 04, [відкрити контакти][email protected]