Техники жестких переговоров

Скуратовська Тамара

тренер

Цільова аудиторія

управленцы всех уровней; ведущие продавцы компаний

Техники ведения «жестких переговоров» и манипулирование в переговорах. Управление переговорами.

1. Введение. Усиление основных подходов к достижению успеха в переговорах.

Определение и постановка целей курса.Психологическая подготовка к переговорам Настрой и внутреннее состояние как основа для достижения желаемых результатов.

2. Управление переговорами.

Использование психогеографии для усиления своей позиции.
Выбор позиции и роли по отношению к клиенту.
Использование экспертной позиции в переговорах.
Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты; работа с неконструктивным реагированием на «зацепки» со стороны клиента».
Использование поведенческих особенностей клиента для «ведения».
Использование психологических особенностей клиента: «несоглашатель», «мотивация к/от», «внутренняя/внешняя референция», глобальный/детальный».
Усиление мотивов клиента.
Техники моментального влияния по Чалдини.

3. Техники ведения «жестких переговоров» и манипулирование в переговорах.

«Хищники» переговоров.
Атакующий стиль переговоров.
Встраивание результативной позиции.
Практические приемы убеждения. Использование техник влияния.Манипуляции. Выявление мотивов и целей манипуляции. Стратегии и приемы реагирования на манипуляции.Как сохранить или создать положительный внутренний настрой на дальнейшую работу, когда клиент говорит «нет».

4. Калибровка обратной связи от участников переговоров(в ходе всех практических упражнений).

Вербальные, невербальные и паравербальные сигналы.
Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение, завершения/раскрытия, конструирования или воспоминания (правда и неправда).
Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.

5. Работа с трудными ситуациями участников(сбор в период подготовки по следующим ниже пунктам).

Предупреждение возражений и трудных ситуаций (что было до конфликта, какой психотип).
Возражения по цене. Структура построения ответа, выбор аргументации.(полное описание ситуации).
Четыре манипулятивных приема в торгах. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону (что говорили и как себя вели клиенты в торге).
Действия и аргументы в ситуациях, когда у оппонента есть явные преимущества (полное описание ситуации).
Распознание и приёмы нейтрализации манипуляции и давления. (какие манипулятивные приемы используют клиенты)

6. Завершение. Сертификаты.