Переговоры по методу SPIN

Цільова аудиторія

специалисты, которые проводят важные для компании переговоры.

Ціль заходу

•       Формирование ключевых профессиональных методов и технологий SPIN переговоров.
•       Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности;
•       Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности (не обязательный, но рекомендуемый блок)

      Влияние внутренних личностных факторов на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);

      Стили поведения. Влияние преимущественного стиля поведения на достижение результата

 Системный подход к переговорам по технологии SPIN

      Подготовка к  переговорам

• Формулирование цели переговоров;
• Структура и основные ступени планирования переговоров;
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров;
• Психотипы оппонетов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах.

 Структура проведения переговоров

      Установление Контакта

• Начало переговоров – эффективное вступление в контакт;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Раппорт - искусство присоединения с целью ведения;
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

 Анализ потребностей с использованием техники SPIN.

• Явные потребности и скрытые потребности.
• Типы потребностей и типы вопросов, используемых при продаже.
• Знание критериев различий и правил формулирования вопросов различного типа.
• Навык постановки вопросов в нужной форме и пропорции.
• Закрепление навыка активного слушания.
• Анализ и формирования «модели мира» клиента;
• Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

 Презентация предложения в SPIN-переговорах

• Техники эффективной презентации;
• Презентация выгод: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
• Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
• Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;

• Убедительность и аргументация предложения.

 Торг,  или переговоры о цене

• Правила работы с ценовыми возражениями;
• Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
• Типичные уловки, отговорки и возражения оппонента;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Сценарии поведения,  если  ценовые переговоры «зашли в тупик».

 Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

• Уход от несвоевременных возражений;
• Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины,  вызвавшей возражение;
• Алгоритм работы с возражениями;
• Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.

 Завершающий этап SPIN-переговоров.

• Структура завершения переговоров;
• Накопление сигналов согласия;
• Способы стимулирования и завершения сделки;
• Оформление и протоколирование результатов,  достигнутых в переговорах;
• Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Додаткова інформація

Результат:

      Научиться применять эффективные методы SPIN при переговорах с оппонентом.

      По окончании данного тренинга, участники приобретут навыки качественного взаимодействия с клиентами/партнерами,  что будет способствовать успешной деятельности компании.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.