Фарм-мастер. Технологии проведения результативных медицинских визитов

Цільова аудиторія

фармацевты, медицинские работники.

Ціль заходу

•      Мобилизация дополнительных ресурсов команды  для  достижения стратегических задач компании.
•       Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться их устранять.
•       Усовершенствовать навыки ведения переговоров с врачами для превращения визитов в продажи.

Програма

 

Предпосылки эффективных продаж лекарственных препаратов.

      Кто такой медицинский представитель? Какова его основная задача?

      Мотивация медицинского представителя — важнейшее условие эффективного визита

      Техника продажи в различных моделях индивидуального визита.

      Типовые модели визита медицинского представителя к врачу: модели «Информационного визита»,  «Содержательного визита»и тд.

      Концепция «сокращенного визита» медицинского представителя к врачу

 Подготовка и планирование эффективного визита к врачу

      Методика оценки категории врача — основа планирования визита

      Методика постановки цели визита

      Определение плана действий, необходимых для достижения цели.

      Соединение реального маркетингового содержания и техники продажи

 Эффективное начало визита к врачу

      Проблемы завоевания внимания клиента

      Преодоление очереди перед кабинетом врача

      Создание первого впечатления: вербальные и не вербальные компонент начала встречи

      Структура эффективного начала визита: Самопрезентация/Вводный разговор/Переход к деловой части беседы

      Преодоление сопротивленийврача в начале встречи

      Напоминание (резюмирование) договорённостей, достигнутых в ходе предыдущих визитов .

      Приемы привлечения внимания, формирования первоначального интереса

 Работа с потребностями клиента

      Роль вопросов в организации диалога с врачом

      Наведение на терапевтические проблемы врача и перевод их в потребности

      Вопросы для управляемого диалога с врачом

      «Воронка» — дополнительная техника постановки вопросов

      Активное слушание

      Что значит внимательно слушать: от слушать к слышать

      Проблемы активного слушания

 Интерактивная презентация преимуществ продвигаемого продукта

      Особенности содержания презентации в структуре визита, нацеленного на пользу для врача

      Структуризация основного содержания презентации по методике: Нозология / Пациент — Преимущество — Рецепт

      Ключевые сообщения

      Перевод свойств препарата в преимущества и далее — в выгоду для врача

 Общие правила аргументации

      Правила отбора и использования аргументов для убеждения клиентов: обеспечение доказательности и наглядности аргументации — работа с промоционными материалами

      Общие правила работы медицинского представителя с промоционными материалами и/или планшетом

      Приемы усиления эмоционального воздействия на клиента

      Интерактивная презентация — побуждение клиента высказывать мнение и вырабатывать решение

      Мотивация клиента без психологических игр и манипуляции

 Работа с возражениями

      Возражения клиентов и отношение к ним медицинского представителя

      Механизм возникновения возражений

      Общие правила обработки возражений

      Выявление и преодоление скрытых препятствий

      Как отличить возражение от отговорки (ложного возражения)

      Возражение — это запрос на дополнительную информацию

      Отказ сотрудничать — как источник информации

      Основной алгоритм работы с возражениями и сомнениями

 Содействие принятию решения. Окончание визита. Послевизитный анализ

      Закрытие визита — заключение сделки

      Признаки готовности сотрудничать

      Предложение решения

      Завершение визита к врачу

      Анализ результатов визита

Додаткова інформація

     Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

     Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

      Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.