Активные продажи в аптеки

Цільова аудиторія

медицинские представители

Ціль заходу

• Увеличение объемов продаж за счет повышение  компетентности в области ведения переговоров с закупщиками аптек.
• Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками/провизорами и фармацевтами/первостольниками. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
• Освоить инструменты формирования у оппонента потребности в сотрудничестве.

Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
• Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения личных результатов; Движущая сила дискомфорта;
• Ценности человека, как основные его ПАРАМЕТРЫ;
• Эмоциональное лидерство и Харизма переговорщика;
• нструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость.

Стратегическое управление деятельностью

• Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа" или, в чем отличия от "отпуска" товара;
• Мотивация. Самомотивация;
• Планирование продаж, деятельности, времени;
• Целепологание. Критерии  правильной постановки целей;
• Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании Ценностей Компании: (год, квартал, месяц, неделя, день);
• Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей;
• Самоконтроль эффективности личной деятельности.

Инструменты увеличения продаж в аптеках

Мерчандайзинг в аптеке:

• Механизм действия мерчендайзинга;
• Основные правила и критерии эффективности выкладки в аптеках;
• Особенности выкладки рецептурных и безрецептурных препаратов;
• Приоритетное место: «Золотая линия»; Уровень глаз  «Горячая» зона аптеки;
• Товарное соседство;
• Механизм действия мерчендайзинга;
• Какие факторы влияют на выбор торговой марки на месте продаж? 
• Расположение POS-материалов.
• Обучение персонала аптек;
• Мотивация и стимуляция фармацевтов/первостольников;

• Виды нематериальной мотивации сотрудников аптек;
• Способы установления партнерских отношений;
• Как из фармацевта сделать союзника?

Переговоры с провизорами и закупщиками  аптечных сетей

Подготовка

• Формулирование цели переговоров;
• Структура и основные ступени планирования переговоров;
• Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и провизора;
• Сбор информации об оппоненте/провизоре;
• Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
• Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах.  Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды».

Первый контакт. Психология общения – уловки профессиональных переговорщиков

• Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
• Психотипы провизоров. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах;
• Начало переговоров;
• Создание среды доверия и сотрудничества;
• Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.

Формирование потребности партнеров

• Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ провизоров;
• Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
• Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;
• Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
• Сила правильных вопросов;
• Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

Презентация предложения

• Характеристики предложения что получит/что потеряет партнер не пойдя на наши условия?
• Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
• Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
• Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем;

Что провизор/клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;

Техники работы с разногласиями и  возражениями в ходе переговоров.

• Уход от несвоевременных возражений;
• Причины возникновения разногласий;
• Выявление скрытой программы оппонента;
• Построение правильной грамматической конструкции при ответе на разногласия. Техники работы с разногласиями;
• Правила работы с ценовыми возражениями;
• Правила аргументации своих позиций, сохранение курса при фокусировании на результат.

Завершение

• Право сказать НЕТ – у вас!
• Структура завершения переговоров;
• Накопление согласия;
• Получение подтверждений;
• Усиление позитивного поля переговоров;
• Протокольные нормы завершения

Додаткова інформація

После прохождения обучения участники смогут выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 

 [відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

 
Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке