Мастер переговоров. Инструменты и технологии ведения успешных переговоров в фарм-бизнесе

Цільова аудиторія

Управленцы всех уровней, специалисты фармацевтической отрасли

Ціль заходу

• Передать необходимые технологии о подготовке, организации и тактике ведения переговоров.
• Научатся разрабатывать и корректировать собственную стратегию переговоров в конкретной ситуации.
• Сформировать умение правильно формулировать вопросы и оценивать правдивость ответов, выявлять обман со стороны оппонентов.

Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности переговорщика

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами. 

• Способы повышения своей мотивации и активация внутренних ресурсов.

• Инициативность и ответственность – необходимый баланс и гарантия личной эффективности.
• Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;

Стратегия и тактика переговоров

• Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» (определение основных «пробелов» в переговорах);

• Определение с группой основных этапов переговоров;

• Суть и логика переговоров;

• Разработка стратегии переговоров в зависимости от ситуации и оппонента;

• Пути повышения качества взаимодействия;

Манипуляция и давление – защита и противодействие

• Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают;

• Техники управления переговорами через перехват инициативы;

• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
• Определение типа и противостояние манипуляции;

• Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Подготовка:

Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;

• Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов в работе. Личная ответственность за результат.
• Ответственность контрагента;

• Что необходимо знать о партнере перед переговорами;
• Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;

• Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах.  Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды».

Первый контакт. Психология общения – уловки профессиональных
переговорщиков:

• Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;

• Основные фазы контакта;

• Репрезентативные системы восприятия;

• Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;

• Психотипы оппонентов.

Пониманиепотребностей партнеров:

• Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ партнеров;

• Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;

• Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ,

ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;

• Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;

• Сила правильных вопросов;

• Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции;

Доведение своих позиций:

• Характеристики предложения что получит/что потеряет партнер не пойдя на наши условия?
• Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
• Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решени проблем/потребностей, возникающих у клиента);
• Демонстрация потенциала компании;
• Убедительность;
• Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем;
• Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;
• Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких переговоров с последующим разбором;

Работа сразногласиями:

• Причины возникновения разногласий и возражений;
• Типы разногласий;
• Построение правильной грамматической конструкции при ответе на разногласия.

Техники работы с разногласиями;

• Снятие эмоционального напряжения;
• Работа с претензиями;

Завершение:

• Право сказать НЕТ – у вас!
• Избегайте нежелательных компромиссов;
• Прямое завершение;
• Альтернативное завершение;
• Отложенное завершение;
• Контроль над завершением сделки;
• Создание дефицита времени (критическое завершение) и др.

Подведение итогов тренинга.

Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504-37-67, [відкрити контакти](050) 445-37-04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть все корпоративные тренинги для фармацевтической отрасли Агентства "Технологии роста".

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.