Технології зростання
тренинг

Переговоры в продажах залогового имущества





Цільова аудиторія

банковские работники

Ціль заходу

  • Повысить результативность работы отдела.
  • Дать практический инструментарий для рабочих ситуаций участников.
  • Обучить основным психологическим аспектам ведения переговоров.
  • Поднять уверенность и развить гибкость в переговорном процессе.

Програма

Введение. Работа с целями. Основы психологии успеха.

  1. Определение целей курса.
  2. Использование психологии успеха для достижения больших результатов.
  3. Правила успеха при работе в команде. Принципы взаимодействия.


Прием звонка. Ведение клиента во время общения по телефону.

  1. Преодоление начальных опасений и сомнений у покупателя.
  2. Установления личного контакта и преодоление формального подхода у продавца.
  3. Назначение встречи и/или создание точных договорённостей.


Техники ведения переговоров.

  1. Использование экспертной позиции в переговорах.
  2. Определение психотипа клиента и способы присоединения и ведения:  
  • основные психотипы, техника определения.
  • что обязательно надо делать, каким образом и чего ни в коем случае делать нельзя.
  • ведущие мотивы и эмоции типов, как этим пользоваться.
  • как будут вести себя в типичных ситуациях взаимодействия (1 контакт, вопросы, торги и т.д.).


3. Структура диалога для выяснения и формирования потребности. Техники ведения диалога в нужном направлении.

4. Выявление и усиление мотивов клиента.

5. Построение структуры аргументации. Выбор аргументов.

Калибровка обратной связи от участников переговоров(в ходе всех практических упражнений).

  1. Различные типы сигналов со стороны клиента.
  2. Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение, завершения/раскрытия, конструирования или воспоминания (правда и неправда).
  3. Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.
  4. Предоставление предложения клиенту и работа с продавцом (проведение просмотра объекта).
  • Работа с покупателем.
  • Форма презентации и приёмы, позволяющие получить необходимый результат. Структура презентации АППА (аргумент, причина, пример, аргумент).
  • Поведение во время просмотра объекта и помощь клиенту в принятии решения.
  • Усиление мотивации к покупке объекта.
  • Работа с продавцом.
  • Выявление скрытого сопротивления и саботажа при продаже квартиры.
  • Выбор оптимального способа взаимодействия, исходя из позиции продавца (сотрудничество, конфронтация, саботаж).
  • Приёмы, направляющие коммуникации в конструктивное русло.

5. Работа с возражениями и опасениями на заключительном этапе. Вход в торг.

Завершение сделки.

  1. Причины возникновения возражений.
  2. Форма и правила ответа.
  3. Приёмы работы в зависимости от ситуации:
  • блоки вопросов;
  • аргументация;
  • переход на более высокий уровень потребностей


Вход в торг его структура.

Приёмы, позволяющие держать или сбивать цену.

1. Последний шаг. Приёмы завершения сделки.

Стрессменеджмент.

  • Приемы, позволяющие сохранять энергоресурсное состояние при жестких коммуникациях.
  • Техники защиты, концентрации и управления.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504-37-67, [відкрити контакти](050) 445-37-04[відкрити контакти]info@rost.biz.ua

Посмотреть все корпоративные тренинги для банков  можно, перейдя по ссылке

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке


Залишити коментар
Введіть ваше ім’я.
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Введіть ел. пошту.
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Фінанси, кредит, банківська справаПереговори, риторика, ораторське мистецтво

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.