Абетка великих продажів. Просунута програма продажу та переговорів

Цільова аудиторія

• Ви продавець-переговорник (менеджер з продажу), орієнтований на збільшення доходу.
• Ви керівник відділу продажів, націлений на прокачування своєї команди.
• Ви власник малого та середнього бізнесу, зацікавлений у збільшенні обсягів бізнесу.

Ціль заходу

• Звільнити свій розум від стереотипів, що заважають  продавати багато і дорого.
• Розширити арсенал переговорних технік, які допомагають продавати.
  Побачити нові можливості та варіанти роботи, надихнутися на роботу «по-новому» зі «старими» клієнтами.
• Навчитися протистояти маніпуляціям та освоїти технології впливу у переговорах з метою продажу.

Програма

Як приклад наведено  програму Вікторії Береізної. Також маємо подібні програми в інших тренерів і розробліємо програми під запит замовника.

Тривалість  - від 1 дня.

Програма:

Особисті фактори, що впливають на успіх у продажах та переговорах

• Визначення фінансових стереотипів, що обмежують динаміку зростання продажів;
• Цінності та переконання успішних продавців: від цілей та цінностей – до результату;
• Фактори, які необхідно враховувати у своїй поведінці, щоб досягти успіху у продажах;
• Психотипи клієнтів - визначення психологічного типу клієнта та методи роботи з ним.

Стратегія продажів

• Функції відділу продажів у структурі підприємства. Що таке "продаж", або в чому відмінності від "відпустки" товару;
• Види продажів: активні, пасивні, умовно активні та ін;
• Воронка продажів;
• Аналіз та вибір оптимального каналу продажу та залучення клієнтів;
• Постановка цілей. Особисті цілі та цілі компанії: постановка та шляхи досягнення.
• Час = гроші. Тайм-менеджмент у продажу.

Переговори у продажах – скрипти та алгоритми.Підготовка:

• Пошук та збір інформації про потенційних клієнтів;
• Визначення та вибір основної стратегії поведінки переговорника, залежно від ситуації та партнера;
• Що потрібно знати, перш ніж починати продавати;
• Гра в хованки – виявлення ЛПР, ЛВПР та робота з «блокерами»;
• Класична структура переговорів та НЕкласична схема – технологія «спочатку скажіть НІ».

Особистий контакт із клієнтом – його важливість  у  продажах

• Кількість «торкань», необхідних для продажу в сегменті В2В і В2С;
• Шкода позитивних та негативних очікувань. Припущення – ваш ворог;
• Початок будь-яких переговорів – ефективний вступ у контакт;
• Демонстрація бажання співпрацювати, а чи не прояв потреби. Індикатори вияву потреби. Програє той, хто потребує;
• Створення атмосфери довіри та співпраці;
• Вибудовування довгострокових, міцних стосунків із клієнтом.

Аналіз потреб клієнта

• Виявлення провідних мотивів клієнта та його бізнесу;
• Види питань – їхня функціональність;
• Аналіз та формування «моделі світу» клієнта;
• Створення/опис «болі» та формування потреби у вашій пропозиції;
• Резюмування – перехід до презентації вирішення потреб клієнта.

Презентація пропозиції

• Техніки ефективної презентації компанії/продукції/умов;
• Вигоди від співпраці з вашою компанією (зручності чи можливості, що випливають із характеристик);
• Техніки на всі канали сприйняття інформації клієнта;
• Формування «картини майбутнього», що ґрунтується на довгостроковій співпраці;
• Демонстрація потенціалу компанії - що клієнт реально втрачає, якщо не піде на наші умови.

Маніпуляція та тиск – захист та протидія:

• Концепція маніпуляції. Види та механізми маніпуляцій. способи виявлення маніпуляцій;
• Які маніпуляції використовують закупівлі для впливу на продавців. Як їм протистояти;
• Жорсткі переговорні техніки та способи їх нейтралізації: "Ультиматум", "Гойдалка", "Блеф", "Валяння дурня", "Шантаж" та інші;
• Вплив та вплив у ділових переговорах як безпомилкова альтернатива маніпуляції та тиску.

Торг, або переговори про ціну

• Правила роботи із ціновими запереченнями;
• Обґрунтування вартості та ціноутворення продукту з погляду вигод для клієнта та конкурентними перевагами;
• Типові прийоми, відмовки та заперечення клієнтів;
• Взаємні поступки. використання портфеля «нематеріальних поступок»;
• Сценарії поведінки, якщо цінові переговори «зайшли в глухий кут».

Техніки роботи із сумнівами, запереченнями під час переговорів.

• Уникнення несвоєчасних заперечень;
• Природа виникнення заперечень. Пошук справжньої причини, що викликала заперечення;
• 10 алгоритмів роботи із запереченнями.

Фінальний етап – закриття.

• Як перетворити переговори на продаж?
• Структура завершення переговорів – закриття правочину;
• Нагромадження сигналів згоди;
• Способи стимулювання та завершення угоди;
• Дії після переговорів - якщо угода відбулася/не відбулася.

Додаткова інформація

Зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа: [відкрити контакти][email protected]

Корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.