Закупівлі на 100%

Цільова аудиторія

для фахівців із закупівель і співробітників відділу постачання

Ціль заходу

• Підвищити ефективність роботи відділу закупівель через формування ідеології лідера і освоєння інструментів ефективних переговорів.
• Зрозуміти внутрішні причини нефункціональної поведінки (самосаботаж).
• Дати розуміння впливу не функціональних стереотипів і особистих установок на якість роботи, навчитися виходити «за рамки», долати внутрішній опір.
• Розглянути різні варіанти організації і ведення процесу закупівель, а також основних принципів роботи відділу закупівель.
• Виробити стратегію оптимального товарного запасу (асортименту ресурсів) для продуктивного виробництва і реалізації готової продукції.
• Вибір стратегії прибуткового зростання - як основний вектор цінової політики.
• Розробити стратегію взаємин з постачальниками і навчитися ранжирувати їх по цінності для вашої компанії.
• Опанування технологіями конструктивних перемовин і інструментами експрес-аналізу ситуації, особистості опонента, цінності пропозиції для компанії.
• Отримання інструментів для поліпшення динаміки зниження цін постачальниками на умовах довгострокового співробітництва.
• Відпрацювати дані навички в рамках проведення ділових ігор та командних вправ.

Програма

Ефективний закупівельник, хто він і як ним стати?

• Визначення внутрішніх особистісних факторів (комплекси, стереотипи, установки), що заважають ефективній роботі у закупівлях
• Ефективна взаємодія відділу закупівель із «внутрішнім» клієнтом
• Еволюція служби закупівель: від операційної роботи до категорійного менеджменту
• Ключові показники ефективності в проектних та планових закупівлях

Стратегія взаємовідносин із постачальниками

• Моніторинг та знання ринку як необхідний фактор успішних закупівель
• Аналіз пропозиції та робота зі специфікацією
• Методики об'єктивної оцінки та основні критерії при виборі постачальника
• Способи роботи з «важкими» постачальниками та монополістами
• Складання рейтингу постачальників за їхньою цінністю для вашої компанії
• Тендерні закупівлі. Тендер – як інструмент отримання найвигідніших умов закупівлі для своєї компанії. Що потрібно купувати через тендер, а що не варто
• Техніка побудови взаємовідносин, якщо обсяг закупівель для постачальника цікавий

Поліпшення умов, зниження закупівельних цін та мінімізація витрат

• 10 золотих правил закупівельника – основа для отримання найвигідніших умов із можливих
• Види знижок та бонусів, які ви можете отримувати від постачальників: довгострокові, ситуаційні, тимчасові, разові, ретро-бонуси, товарні бонуси, сорі-бонуси та ін.
• Що таке «дно ціни» та як його намацати? Тактики «зниження» закупівельних цін
• Як мотивувати чинних постачальників на поліпшення умов постачання
• Як закупівельнику реагувати на підвищення цін з максимальною користю для бізнесу. Покроковий алгоритм.
• Реакція у відповідь на порушення термінів поставки, брак та інші форс-мажори

Психологія перемовин з постачальниками та внутрішніми клієнтами

• Позиційні перемовини "Жорсткий стиль", "М'який стиль" - суть, дії, результат
• Гарвардські стратегії «принципових» чи «конструктивних» перемовин
• Психотипи перемовників. Методи виявлення. Експрес-діагностика опонента
• Фактори, які необхідно враховувати у своїй поведінці, щоб досягти успіху у перемовинах із різними психотипами опонента

Підготовка до перемовин у процесі закупівель

• Ключові моменти підготовки до перемовин про закупівлю
• Формулювання мети та альтернативних варіантів перемовин
• Розробка стратегії та тактики перемовин
• Визначення спільної зони інтересів
• Підготовка аргументів та прийомів для досягнення мети перемовин з урахуванням сильних сторін вашої компанії
• Технологія, що дозволяє переконувати і на рівних вести перемовини зі складними постачальниками та монополістами

Структура перемовин про закупівлю - що необхідно врахувати, щоб отримати найкращі умови

• Демонстрація бажання співпрацювати, а не прояв потреби. Індикатори вияву потреби опонента. Програє той, хто потребує
• Визначення повноважень та зони прийняття рішення представника постачальника
• Перехоплення ініціативи, отримання інформації та виявлення провідних мотивів представника постачальника
• Контрпропозиції - як реагувати на пропозиції постачальників
• Правила взаємного обміну: як грамотно вести позиційний торг
• Аргументація - створення "Пропозиції, від якої неможливо відмовитися"
• Правила поступок. Як правильно поступатися у разі потреби і що вимагати натомість
• Способи стимулювання Постачальника до ухвалення рішення
• Завершення перемовин: отримання зобов'язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей
• Як зберегти стосунки з постачальником, який програв у тендері

Маніпуляція та тиск у перемовинах про закупівлю

• Емоції у перемовинах – як не стати жертвою маніпуляції
• Які техніки використовують постачальники для впливу на закупівельників
• Види та механізми маніпуляцій та як їм протистояти
• Протистояння тиску: провокаціям, блефу, погрозам.
• Техніки аргументованої відмови. Як сказати: "Ні" і зберегти відносини
• Вплив у перемовинах – як безпомилкова альтернатива маніпуляції та тиску

Додаткова інформація

Повний перелік корпоративних проектів: https://business-people.com.ua/education/