Азбука ефективних закупівель

Цільова аудиторія

фахівці із закупівель, категорійні та бренд-менеджери, керівники відділу закупівель

Ціль заходу

• Підвищити ефективність роботи відділу закупівель через формування ідеології лідера та освоєння інструментів ефективних переговорів.
• Зрозуміти внутрішні причини дисфункції (самосаботаж).
• Дати розуміння впливу нефункціональних стереотипів та особистих установок на якість роботи, навчитися виходити «за межі», долати внутрішній опір.

Програма

Як приклад наведено  програму Вікторії Береізної. Також маємо подібні програми в інших тренерів і розробліємо програми під запит замовника.

Тривалість  - від 1 дня.

Програма:

Психологічні характеристики особистості менеджера із закупівель з урахуванням специфіки закупівельної діяльності

• Визначення внутрішніх особистісних факторів, що обмежують ефективність діяльності (комплекси, стереотипи, установки) та відкривають можливості маніпуляції нами;
• Функціональні обов'язки та можливі компетенції менеджера із закупівель.
• Ідеальний закупщик -  хто він? Виявлення слабких сторін для розвитку та посилення сильних.

Цілі закупівельної діяльності, що таке закупівля.

• Підводне каміння закупівель;
• Ефективна взаємодія відділу закупівель з іншими підрозділами компанії: фінансовою службою, транспортною логістикою, складською логістикою, виробництвом, відділом продажів та ін;
• Роль відділу закупівель у загальній структурі компанії та ключові показники ефективності співробітників даного відділу;
• Алгоритми роботи відділу закупівель;
• Контролінг та облік у відділі закупівель.

Організація та координація закупівельної діяльності

• Розстановка пріоритетів у закупівельній діяльності. Визначення стратегії та асортиментної політики;
• Точність у визначенні потреби в ресурсах, що закуповуються;
• Оцінка ефективності формування товарних запасів та планування нових;
• SWOT – аналіз та розрахунок оптимального асортименту;
• Формування та узгодження бюджету закупівель;
• Цінова політика. управління цінами з урахуванням політики прибуткового зростання;
• Оптимізація процесу закупівель та мінімізація витрат;
• внутрішній документообіг компанії, що регламентує закупівельну діяльність;
• Автоматизація процесу закупівель;

Робота з постачальниками

• Методики об'єктивної оцінки постачальників;
• Джерела та збір інформації про постачальників;
• Основні критерії оцінки під час виборів постачальника;
• Складання рейтингу постачальників за їхньою цінністю для вашої компанії;
• Тендерні закупівлі. Що можна купувати через тендер, а чого не варто. Тендер – як інструмент отримання найвигідніших умов закупівлі для своєї компанії;
• Матриці KPI: умови постачання, ціна, можливі ризики та управління ними;
• Форма ведення історії взаємодії із постачальником;
• Механізми та інструменти контролю постачання;
• Стратегії побудови довгострокових взаємин із постачальниками

Стратегічні переговори із постачальниками

• Підготовка до переговорів.

• Ключові моменти підготовки до переговорів про закупівлю;

• Формулювання мети та завдань переговорів;

• Структура та основні щаблі планування переговорів;

• Розробка плану переговорів;

• Вироблення стратегії та тактики досягнення мети переговорів з урахуванням сильних сторін вашої компанії;

• Психотипи переговорників. Методи виявлення. Експрес-діагностика опонента.

• Фактори, які необхідно враховувати у своїй поведінці, щоб досягти успіху у переговорах із різними психотипами опонента;

• Типові помилки під час проведення переговорів.

Стратегії переговорів із постачальником

• Позиційні переговори "Жорсткий стиль", "М'який стиль" - суть, дії, результат.
• Плюси і мінуси
• Стратегії "виграш-програш", "програш-виграш", "програш-програш", "виграш-виграш", "стратегія - лише виграш". Переваги, недоліки та «підводні камені» кожної стратегії;
• Визначення повноважень та зони прийняття рішення представника постачальника;
• Гарвардські стратегії «принципових» чи «конструктивних» переговорів;
• Матриці принциповості, їх розробка та застосування на практиці;
• Вибір оптимальної ролі у переговорах із сильнішим чи агресивнішим опонентом;
• Вибір оптимальної стратегії у конкретній ситуації.

Переговори з постачальником по телефону

• Специфіка телефонних переговорів;
• Переваги та складності проведення переговорів по телефону;
• Як зробити телефонну розмову найефективнішою;
• Ефективні питання отримання необхідної інформації по телефону;
• Метамова – як читати та використовувати у свій бік невербальні прояви, не бачачи опонента;
• Управління голосом.

Структура проведення переговорів.

• Встановлення контакту
• Початок переговорів – ефективний вступ у контакт: формування першого враження про себе, про компанію;
• Демонстрація бажання співпрацювати, а чи не прояв потреби. Індикатори вияву потреби опонента. Програє той, хто потребує;
• Створення атмосфери довіри та співробітництва. Мистецтво приєднання з метою ведення задля досягнення своїх цілей у переговорах;
• Вміння зчитувати та використовувати невербальну інформацію;
• Перехоплення ініціативи та її утримання з метою контролю за процесом переговорів.

Ведення та управління переговорним процесом

• Як має виглядати структура переговорів про закупівлю, що необхідно врахувати, щоб перемогти;
• Техніка ставлення питань та отримання інформації. Сила правильних питань. Види питань – їхня функціональність. Алгоритм взаємодії «Метод Воронки»;
• Виявлення провідних мотивів представника постачальника;
• Визначення спільної зони інтересів;
• Аналіз та формування «моделі світу» опонента;
• Резюмування – перехід до діалогу співробітництво;
• Презентація позицій сторін. Подання своєї позиції, аргументація ключових положень у переговорах;
• Робота із запереченнями: як грамотно вести позиційний торг;
•  Робота з конфліктами: провокація, блеф, попередження, вирішення. Позитивні сторони конфлікту та його практичне застосування;
•  Виведення з рівноваги. Кренч – психологічний інструмент переговорника. Види кренча – психологічний, логічний, емоційний;
•  Формування «картини майбутнього», заснованої на довгостроковій співпраці;

 Переконливість та аргументація пропозиції.

Маніпуляція та тиск – захист та протидія

• Позиція покупця на переговорах, як нас сприймають продавці;
• Тактичні прийоми менеджерів із продажу. Ознаки тиску на закупника – як нас стимулюють робити помилки;
• Техніки управління переговорами через перехоплення ініціативи;
• Поняття маніпуляції. Види та механізми маніпуляцій. способи виявлення маніпуляцій;
• Визначення типу та протистояння маніпуляції;
• Вплив та вплив у ділових переговорах – як безпомилкова альтернатива маніпуляції та тиску.

Переговори щодо умов співробітництва – ключовий етап переговорів

• Підготовка до заключної стадії переговорів;
• Технологія накопичення сили та переваг своїх позицій;
• Торг або переговори про ціну – правила роботи з ціновими запереченнями;
• Штучне створення "Пропозиція, від якої неможливо відмовитися" Техніки досягнення угод;
• Взаємні поступки. використання портфеля «нематеріальних поступок»;
• Фіксація спроб завершення угоди з боку менеджерів із продажу;
• Критерії оцінки досягнутих угод;
• Сценарії поведінки, якщо цінові переговори «зайшли в глухий кут»;
• Способи стимулювання Постачальника до ухвалення рішення про співпрацю;
• Оформлення та протоколювання результатів досягнутих у переговорах.

Завершення переговорів

• Як визначити коли переговори настав час закінчувати;
• Підведення проміжних та остаточних підсумків переговорів;
• Поріг відходу з переговорів;
• Отримання зобов'язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей.

Додаткова інформація

Зробити запит з корпоративного тренінгу на цю тему можна за телефонами компанії або надіславши листа: [відкрити контакти][email protected]

Корпоративні тренінги Агентства "Технології зростання" з усіх напрямків дивіться ТУТ.