Технологии развития территории

Цільова аудиторія

Менеджеры медицинской отрасли; медицинские работники

Ціль заходу

• Формирование четкого понимания этапов визита и овладение способами контроля на каждом из этапов.
• Формирование глубокого понимания потребностей и особенностей мотивации докторов и завотделениями.
• Развитие навыков  профессиональной коммуникации при стандартизированном  визите.
• Определить внутренние психологические преграды, ограничивающие динамику формирования лояльности со стороны клиентов.

Програма

Факторы, влияющие на личную эффективность медицинского представителя

• Цель работы медицинского представителя. Понимание продажи медицинским представителем. 
• Анализ личных и профессиональных целей. Их конгруэнтность с целями компании;
• Влияние личных ценностей и убеждений на достижение результата (комплексы, стереотипы, убеждения);
• Критерии успешности и результативности;
• Стили поведения. Влияние преимущественного стиля поведения на достижение результата; 
• Ценности сотрудников – Ценности команды – Ценности компании;
• Практические кейсы по определению личных ценностей;
• Формы внутренней и внешней мотивации. Использование мотивации для увеличения личной эффективности;
• Навыки деловой коммуникации 
• Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный риск). Связь убедительности в общении с уверенностью и доверием.
• Согласованная работа 3 каналов убедительности. Проработка невербальных, паравербальных и вербальных характеристик участников в общении.
• Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих), постановки вопросов (место 5 видов вопросов в визите, использование вербальных подушек для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П)
• Технологии построение доверительных отношений.
• Коммуникативная и эмоциональная компетентность.

Стратегическое планирование деятельности

• Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "Эффективный мед. представитель" или, в чем отличия от "посла доброй воли"; 
• Показатели работы медицинского представителя. Работа с планом продаж.
• Определение основных стратегических векторов развития территории;
• Анализ своих позиций. Анализ стратегических альтернатив. SWOT- анализ;
• Клиентская база, сегментирование клиентов. Потенциал клиента. 
• Подготовка к визиту. Стоимость визита. Анализ после визита

Этапы и ключевые точки визита медицинского представителя к доктору 

• Желаемый результат на каждом этапе визита 
• Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе 
• Анализ действий доктора на каждом из этапов визита 
• Результат: участники тренинга проанализируют этапы своих визитов с точки зрения тех результатов, которых они должны достичь и с точки зрения действий своих контрагентов на каждом этапе. Это позволит участникам лучше контролировать достижение результата на каждом этапе.

Навыки продажи. Методика визита.

• Подготовка к визиту
• Предварительный сбор информации о докторе 
• Постановка цели перед визитом 
• Подготовка к переговорам 
• Составление сценария визита на основе собранной информации 
• Результат: участники тренинга оценят важность подготовки к визитам и составят для себя алгоритм подготовки, который позволит им составить план разговора и быть максимально готовым к визиту.
• Этап открытия визита 
• Цели открытия визита: установление доверия и мотивация клиента (врача) на визит
• Представление нескольких вариантов оборудования на визите. Понятие о блоках визита на каждый из видов оборудования. Направляющая цель по оборудованию: методика формулировки.

• Эффективный опрос на визите
• Цели опроса на визите: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности клиента, определения инструмента повышения продаж на визите
• Связь опроса с другими стадиями индивидуального визита
• Алгоритм опроса: правильная очередность вопросов и формирование конструктивного отношения доктора к вопросам
• Различия методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование)
• Выявление скрытых мотивов опираясь на психотип оппонента.
• Убедительное представление оборудования
• Методика FAB с рассмотрением на конкретных видах оборудования
• Создание банка преимуществ оборудования в портфеле Компании
• Рассмотрение базовых ценностей для клиента. Техника связывания преимуществ оборудования с выгодами для пациента, врача.
• Методы убеждения
• Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге)
• Детальный алгоритм заключения сделки 
• Техника суммирования после представления оборудования для перехода к договоренности с доктором
• 4-шаговая техника побуждения доктора к покупке оборудования – AFTB 
• Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера
• Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно?
• Соглашение с клиентом: заключение договоренности и составление плана дальнейших действий (4 обязательных компонента)
• 12 Вариантов заключения сделки 
• Различия первичного и повторных визитов.

Подведение итогов тренинга

Вручение сертификатов

Додаткова інформація

Развивайте себя, вы величайший из всех капиталов!

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Все корпоративные тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотритеЗДЕСЬ.

 Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке