Сложные переговоры, или как продать дорого

Цільова аудиторія

 Специалисты по активным продажам

Ціль заходу

Научить торговый персонал аргументировать высокую стоимость, научить продавать дорого. 
Определить ключевые психологические преграды, лишающие продавца смелости, решительности. Приобрести инструменты работы с данным явлением. 
Понять основные стероетипы клиентов и научиться ими пользоваться. 
Понять основные причины, по которым клиенты не покупают и не платят (причины возникновения возражений).

Програма

Психологический портрет современного продавца дорогих товаров: 
Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления; 
Смелость, решительность. Инструменты развития данного качества; Ограничивающие факторы (комплексы, стереотипы, установки); 
Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением; 
Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника

Ценности компании-заказчика: 
Факторы, отличающие компанию от конкурентов; 
Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату; 
Нормы поведения сотрудников поддерживающих отличительные компетенции и систему ценностей; 
Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке; 
Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость; 
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором; 

Технологии переговоров с клиентами: 

Знание и любовь к продукции компании-заказчика: 

Подготовка аргументов для продажи дорого; 
Производство и комплектующие; 
Основные преимущества перед конкурентами; 
Успешные объекты – референт лист; Групповая работа по подготовке списка Характеристик, преимуществ и выгод; 

Стереотипы большинства клиентов: 

Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность; 
Неуверенность, скромность, сомнения; 
Автономия, агрессия, закрытость; 
Дружелюбие, манипуляции; 
В себе контролируем, в других используем! Сценарии использования данного качества; 
Ролевая отработка; 

Типология клиентов: 
Агрессор; 
Демонстратор; 
Дружелюбный; 
Аналитик; 
Внешние признаки, поведение, невербалика; 
Методология работы с каждым типом; 

Стандарты переговоров - этапы: 
Составление стандартов переговоров, включающих пошаговый алгоритм поведения до, во время и после визита к клиенту (документ полностью адаптирован к реалиям компании-заказчика); 
Подготовка к переговорам; 
Установление контакта (подстройка по типу клиента); 
Анализ потребностей (СПИН - технологии); 
Презентация продукта; 
Работа с возражениями; 
Виды завершения сделки; 
Пути повышения качества взаимодействия с клиентами; 

Жесткие техники в переговорах: 
Противник не дремлет - Избегайте нежелательных компромиссов; 
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях; 
Нужда – ваш враг. Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды». Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны оппонентов. Болтовня – ваш враг. Как провоцировать нужду в оппонентах; 
Болтовня – ваш враг; 
Не бойтесь отказа; 
Эффект «Коломбо» - секрет позиции «не в порядке». Снимайте корону – помогает! 
Не бойтесь сказать «нет»; 
Уважение, а не дружба; 
Сила правильных вопросов; 
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг; 
Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции; 
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры; 

Ролевые игры: 
Проведение ролевых игр при помощи видеокамеры; 
Отработка навыка подстройки под тип клиента; 
Отработка структуры переговоров; 
Обратная связь, корректировка, фасилитация; 
Закрепление; 
Синемалогия: 
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором; 
Подведение итогов тренинга.
Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

Итог:

Ощутимое повышение эффективности в области активных продаж. 
По итогам данного тренинга участники приобретут понимание причин, вызывающих неуверенность, страх, сомнения, при проведении переговоров с клиентами. 
Участники приобретут навык «чтения» клиентов по психотипам с целью адаптации своего поведения под ценности и ожидания клиентов. 
Участники освоят структуру переговоров. 
Участники отработают на практике приобретенные инструменты. 

Методы, используемые в тренинге: 

• ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия. 
• Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером. 
• Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации. 
• Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика; 
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

[відкрити контакти](067) 504-37-67, [відкрити контакти](050) 445-37-04, [відкрити контакти][email protected].

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.

 Увидеть программу тренинга подробно Вы можете, перейдя по ссылке.