Инструменты категорийного менеджмента

Цільова аудиторія

Специалисты розничных сетей, где используется полочное размещение товара со множеством брендов. Производители, которые стремятся увеличить свои продажи в категории в рознице: бренд-менеджеры, руководители продаж по работе с сетевой розницей.

Ціль заходу

Сформировать в Украине пул поставщиков, способных стать драйверами развития своих категорий в розничных сетях и магазинах, сформировать у представителей сетей понимание важности и возможных действий по «допуску» партнера – поставщика в развитие категории. Улучшить и дополнить взаимовыгодное сотрудничество сторон – для увеличения продаж и доходности.

Програма

Блок 1. Внедрение категорийного менеджмента  в структуру компании: 

 1.Отличия в работе производителей с ритейлерами  в роли «поставщика», «партнера» и «капитана»  категории.

2.Принципы взаимодействия с ритейлером в роли капитана категории. Преимущества внедрения категорийного менеджмента, как для ритейлера так и для поставщика.

3. Перечень ресурсов, которыми должны обладать участники процесса для работы в рамках категорийного менеджмента.

4.Определение внутренних и внешних барьеров, у ритейлер и поставщика,  на пути построения отношений в плоскости развития категорийного менеджмента

5.Внесение изменений в структуру управления категорией со стороны ритейлера.

6.Добавление новых функциональных  обязанностей категорийного менеджера ритейлера и капитана категории. Определение списка компетенций, которыми должен обладать каждый участник проекта.

7.Совместная постановка задач, распределение ответственности между капитаном категории и ритейлером, письменное оформление договоренностей.  

Блок 2. Анализ существующей  модели управления категорией и результатов ее функционирования: 

1.Формирование запроса по предоставлению данных со стороны ритейлера и со стороны производителя. 

2.Анализ формата, торгового пространства ритейлера, его целевого покупателя. Организация работы торговой точки: цепочка движения товара внутри магазина; сотрудники торговой точки, влияющие на продажи; система учета и анализа продаж. 

3.Анализ покупательских потоков внутри торговой точки. 

4.Анализ полочного пространства отдельно взятой категории. 

5.Определение списка возможных категорий ритейлера. Вычленение поставщиковм своей категории в рамках общей структуры магазина, определение ее роли, как для покупателя, так и для ритейлера.

День второй: 9.30- 14.00

6.Вариации одной и той же товарной категории в зависимости от формата ритейлера.

7.Классификация ассортимента. Присвоение признаков каждой единице товара в зависимости от целей их использования в процессе построения и продвижения категории. Присвоение признаков в рамках  существующих учетных программ поставщиков и ритейлеров.

8.Аудит существующей планограммы категории.

9.Анализ продаж товарной категории: АВС, XYZ, сезонность продаж, совместимость позиций в чеке, пенетрация категории и каждой СКЮ в  общем потоке чеков, соотношение полученных данных с данными по продажам и представленности категории на внешнем рынке.

10.Анализ маржинальности категории, товарных позиций, в зависимости от: маркетинговых бонусов поставщиков и установленной наценки.

11.Оценка существующей доходности категории.

12.Анализ условий сотрудничества по каждой из позиций в рамках категории. Соотношение доходной части при существующем виде категории и прогнозируемой доходной части новой ассортиментной матрицы.

13.Анализ эффективности использование торговых площадей

14.Анализ планограммы и выявление/анализ дополнительных мест продаж.

Блок 3. Определение плана действий по реорганизации и развитию категории: 

1.Постановка целей, согласование между участниками, выстраивающими категорию.

2.Утверждение общего плана действий в разрезе: ассортимента, планограммы, ценообразования и трейд-маркетинговой поддержки.

3.Распределение обязанностей, ответственности между участниками проекта.

4.Утверждение бюджета проекта. 5.Определение точек контроля.

День второй: 15.00- 19.00

Блок 4. Внедрение и реализация категорийного менеджмента, развитие категории с помощью трейд-маркетинговых активностей.

 1.Определение позиций, в рамках календарного года, необходимых для дополнения ассортиментной матрицы и вывода из нее. Составление списка сезонных SKU.

2.Внесение изменений в принцип ценообразования в рамках категорий и подкатегорий.

3.Создание планограммы основного места продаж категории. Разработка ее вариаций в зависимости от сезонности и праздников. Утверждение планограмм как основы стандартов работы внутренних и внешних мерчандайзеров.  Создание внутренней и внешней навигации.

4.Определение планограммы для дополнительных мест продаж. Реализация  данной планограммы.

5.Согласование и запуск трейд-маркетинговых программ: I.Создание струтурного подразделения мерчандайзинга. II.Подготовка и реализация обучающей программы по продукту для продавцов торговой точки. III.Подготовка и проведение дегустаций и консультаций с помощью внешних промоутеров. IV.Виды ценовых акций, распределение бюджета между поставщиком и ритейлером. V.Примотки и кросс-маркетинговые активности, определение наиболее эффективного партнерства. VI.Организация совместно с ритейлером чековых акций, обоснование эффективности. VII.Использование дополнительного торгового оборудования. Виды торгового оборудования (функциональная, имиджевая и ценовая составляющая). VIII.Влияние пос-материалов на продажи, контроль за их эффективностью и применением.  

6.  Оценка результатов. Распространение полученного опыта на других контрагентов.

Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему по телефону компании, [відкрити контакти][email protected]

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Додаткова інформація

Уникальные преимущества тренинга:

1.Опыт тренера в управлении продажами в рознице через категорийный менеджмент  позволит участникам тренинга получить максимально пошаговые практические советы по любой из Ваших категорий. 
2.Каждый из инструментов, о которых будет идти речь на тренинге соответствует главному критерию - он должен приносить вам Прибыль. 
3.На этом тренинге Вы будете работать с реальными цифрами в каждой из категорий, поэтому наличие ноутбуков обязательное – 80% практики! 

Программа семинара предназначена для Специалистов: 

• розничных сетей (магазинов), где используется полочное размещение товара со множеством брендов (FOOD, NONFOOD, FMCG, DIY, игрушки, подарки, аксессуары, электроника,  моб. телефоны, посуда, бытовая химия, парфюмерия и т.д.) -  руководителей отделов закупок и категорийного менеджмента, категорийных менеджеров; директоров по маркетингу, продакт-менеджеров; 
• производителей, которые стремятся увеличить свои продажи в категории, нарастить профессионализм в области сотрудничества с ритейлерами , стать флагманом в своей категории и эффективным партнером для розничной сети: бренд-менеджеры, руководители продаж по работе с сетевой розницей. 

Совместно с Тренером мы сфокусировали программу на решении таких важнейших задач производителей:

1.Как зарабатывать на поставке товаров в сеть, а не «доплачивать» сети за «возможность быть представленным на полке»?

2.Как сохранить место на полке, когда сети хотят поставить на нее свои собственные марки?

3.Как угадать с выпуском нового товара, чтобы он 100% был принят сетью как важный на полке?

4.Как сделать акции в сети эффективными и взаимовыгодными, не оплачивая акцию из своего кармана?

5.Как подготовиться и провести переговоры по поставкам в сеть? Работаем на основе показателей эффективности… И многое другое

Хороший партнер для сети – это «капитан» категории, обладающий информационными и менеджерскими ресурсами, изучающий рынок, приобретающий информацию, вкладывающий в развитие категории….  Как производителю войти в «святая святых» сети – управление категорией, что, как и когда предложить, чтобы стать полноценным Партнером категории для сети и увеличить свои продажи.

 

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему по телефону компании      

[відкрити контакти][email protected]

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке