Развитие дилерской сети

Цільова аудиторія

Управляющие владельцы, коммерческий директор, руководитель службы продаж, руководители отделов дистрибуции, региональные и территориальные менеджеры, супервайзеры.

Ціль заходу

1. Повысить эффективность работы сети распределения продукции. 
2. Сформировать у команды  ключевых менеджеров компании единое разделяемое видение целей и ценностей компании. 
3. Проанализировать существующие модели взаимодействия с дилерами и собственно дилеров. Оценить их эффективность. 
4. Определить основные критерии выбора дилера. 
5. Определить целевые каналы распределения продукции. 

Програма

Формирование идеологии будущего. ценности компании-производителя:

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности; 
• Кризис – уникальная возможность вырасти. Ценностный фундамент – основа сильной компании 21 века. Ценности компании – PR или руководство к действию; 
• Определение понятия Ценности и Миссии компании. От Ценностей и Миссии компании к ее результату; 
• Какими должны быть Ценности компании. Влияние Ценностей на бизнес компании в условиях кризиса; 
• Влияние личных ценностей сотрудников на их собственные результаты. Методы определения и изменения личных ценностей сотрудников? 
• Методы управления персоналом посредством Ценностей; 
• Клиенториентированный подход – основной критерий конкурентоспособной компании. Методы построения клиенториентированной компании; 
• Концепция «Синих» океанов – как выход за «рамки»; 
• Факторы, отличающие компанию от конкурентов; 
• Ценности сотрудников – ценности команды - ценности компании; 
• Нормы поведения сотрудников компании, поддерживающие отличительные компетенции и систему ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие ценностям компании); 

Анализ существующей ситуации: 

• Ситуация (SWOT – анализ); 
• SPACE анализ – определение основной наиболее оптимальной стратегии развития; 
• Изменения; 
• Стратегии развития (товарная стратегия, рыночная стратегия); 
• Определить ключевое лицо, сотрудничающее с дилеров от имени производителя. Проанализировать его Должностные обязанности. Оценить их эффективность, адаптировать под измененную ситуацию; 

Построение новой системы дистрибуции. планирование стратегических изменений в условиях кризиса:

• Предпосылки изменений. Основные направления. Выбор альтернатив. Методология выбора эффективного пути развития на территории; 
• SPACE-анализ внешней среды и его применение на практике. Практическое задание (групповое): «Составление комплексного  SPACE-анализа внешней ситуации по регионам дистрибьюторов; 
• SWОТ-анализ (собственных позиций, конкурентов, ситуаций). Практическое задание (групповое): «Составление комплексного  SWОТ-анализа ситуации»; 
• Выбор оптимальной стратегии развития предприятия в современном мире. Целевое моделирование. Учет целей всех заинтересованных сторон. Разработка стратегии построения системы дистрибьюции, как модели, отвечающей требованиям современности; 

Две ключевые стратегии сотрудничества с дилером: концепция «проталкивания»; концепция «вытягивания»; система ключевых показателей результативности (скп): 

• Капитализация компании дистрибьютора. Факторы повышения стоимости компании на  региональном рынке; 
• Составляющие оценки эффективности компании в период кризиса;  
• Разработка СКП; 
• Адаптация должностных обязанностей и бизнес-процессов с привязкой к СКП; 
• Дилер – Розница - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток; 
• Розница – клиент - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток; 
• Производитель – дилер - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток; 

Критерии выбора дилера:

• Дилерская сеть – основные термины; 
• Способы распределения продукции – качественная, количественная, взвешенная. Прямая, непрямая, моно, поли, канальная дилерская сеть; 
• Каналы сбыта продукции; 
• Территория покрытия; 
• Дилер - определение; 
• Финансовая дисциплина дилера; 
• Критерии выбора дилера: деньги, портфель, развитие, информационная система, персонал, покрытие, склад, транспорт, (материально-техническая база); 
• Поиск дилера. Переговоры о сотрудничестве; 

Консультационная помощь дилеру в формировании команды торговых представителей: 

• Формирование «профилей» кандидатов  «заточенных под работу в «кризис»; 
• Поиск и отбор персонала. Базовые технологии; 
• Введение в должность торгового представителя и супервайзера; 
• Постановка целей. Проведение собраний. Мотивация. Зарядка на результат; 

Количественное покрытие территории (консультирование дилера): 

• Оптимизация товарного, денежного и информационного потоков. Поиск новых возможностей улучшения; 
• Концепция 3Д (3Х100) – везде, всегда, всем! 
• АВС - анализ ТРТ. Формирование взвешенных маршрутов посещения ТРТ (маршрутизация); 
• Выбор наиболее оптимальных каналов распределения продукции для  данной территории с учётом ментальной специфики регионов; 
• Поиск нетрадиционных каналов распределения; 
• Необходимая информация о ТРТ; 
• Методология переписи ТРТ на территории. Формирование базы ТРТ; 
• Формирование базы потенциальных дилеров; 
• Производитель – дилер - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток; 

Качественное покрытие (консультирование дилера):

• Оптимизация товарного, денежного и информационного потоков. Поиск новых возможностей улучшения; 
• Концепция 3Д (3Х100) – везде, всегда, всем! 

Представленность (консультирование дилера): 

• Выкладка продукции; 
• Поток покупателей; 
• «Горячая» зона магазина, «Золотой» треугольник; 
• Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке; 
• Методы определения площади для товарной категории с учетом доли 
• в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение; 
• Выбор места выкладки товарной категории; 
• Методы расчета торговой  площади витрины под производителя внутри товарной категории; 
• Упражнение по расчету торговой площади под производителя; 
• Оптимальное количество фейсингов; 
• Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз); 
• Принципы построения последовательности продуктовой линейки; 
• Назначение торгового оборудования; 

Коммуникация с потребителем (консультирование дилера): 

• Виды коммуникации; 
• Основные элементы эффективной коммуникации; 
• Выбор места размещения обращений к покупателю; 
• Коммуникация цены; 

Акции по стимуляции сбыта: 

• Эффект стимулирования; 
• Целевая аудитория; 
• Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций; 
• Оптимальный запас на проведение промо-акций - упражнение; 

Операционный менеджмент дилера:

• Планирование (постановка целей, брифинг, собрания); 
• Организация деятельности сотрудников отдела продаж дилера - Стандарты деятельности сотрудников отдела продаж, как инструмент повышающий эффективность работы (при необходимости заказчик получит адаптированную версию стандартов продаж); 
• Коучинг. Внедрение системы обучения сотрудников дилеров. Создание регулирующих коучинговый процесс документов. Разработка планов и тем аудиторного и полевого обучения торговых представителей и супервайзеров дилера; 
• Контроль; 

Мотивация. Стимуляция. 

Подведение итогов тренинга.

Вручение сертификатов. 

Додаткова інформація

Кроме отработанных навыков на тренинге Вы также сможете:

• Определить целевые каналы распределения продукции. 
• Определить основные критерии эффективности работы каналов распределения. 
• Разработать инструментарий построения количественной дистрибуции. 
• Разработать инструментарий построения качественной дистрибуции. 
• Выработать основные инструменты управления дилерами компании и их командами. 
• Научиться развивать дилера с целью формирования у него лояльности к производителю. 

Посмотреть все корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста"   (более 100 программ)

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке