Жесткие переговоры

Цільова аудиторія

Все, кто по роду деятельности проводит сложные, жесткие, ключевые для компании переговоры

Ціль заходу

• Определить внутренние психологические преграды, ограничивающие эффективность при переговорах;
• Снизить страх при лоббировании своих интересов;
• Определить ключевые внутренние психологические особенности оппонента. Научиться ими пользоваться;
• Научиться противостоять манипуляциям и давлению;
• Научиться контролировать эмоции;
• Отработать знания на практике

Програма

Определение внутренних ключевых преград: 
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами.  Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – страх, мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением; 
Комплексы, стереотипы, установки – в себе уничтожаем, в других используем; 
Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления; 
Понимание и демонстрация обще-социальных ценностей. Двойная мораль мудреца; 
Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях цейтнота и давления; 
5 этапов формирования креативности. Способы генерирования идей. Поиск новых возможностей; 
Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость; 
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором; 

Определение ошибок в переговорах: 
Обсуждение фильма; 
Проблематизирующее упражнение «сложные переговоры»; 
Определение с группой основных этапов переговоров; 
Суть и логика переговоров с оппонентами; 

Стереотипы большинства оппонентов: 
Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества; 
Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии; 
Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии; 
Дружелюбие, манипуляции. Сценарии; 
Страх, сомнения, чувство вины; 
В себе контролируем, в других используем! 

Подготовка к переговорам: 
Определение основного психотипа оппонента и основного его стереотипа поведения. Сбор информации об оппоненте. Источники; 
Постановка целей. Личные цели и цели оппонента: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов; 
Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях; 
Особенности психологических настроек перед переговорами. Аутотренинг; 
Выбор и подготовка помещения. Вспомогательное оборудование, свет, тень, атрибуты и т.д. 
Проявление «Нужды» в клиенте – основная ошибка в переговорах.  Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды». Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны оппонентов. Болтовня – ваш враг. Как провоцировать нужду в оппонентах; 

Первый контакт: 
Определение истинности намерений клиента; 
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг; 
Основные фазы контакта; 
Репрезентативные системы восприятия информации; 
Типы противников по границе контакта; 
Невербальное поведение – основные правила чтения жестов; 

Понимание потребности оппонента: 
Определение мотивов – потребностей противника; 
Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.; 
Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, ситуационные, проблемные, извлекающие, наводящие, позволяющие выяснить у противника его потребности и другие основные критерии; 

Поиск скрытой проблемы противника, его слабого места. Узнайте что у него «болит» и опишите ему эту боль; 
Элементы «жестких» переговоров, когда концепция «выиграть/выиграть» не достижима: 
Противник не дремлет; 
Избегайте нежелательных компромиссов; 
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях; 
Нужда – ваш враг; 
Болтовня – ваш враг; 
Не бойтесь отказа; 
Эффект «Коломбо» - секрет позиции «не в порядке». Снимайте корону – помогает! 
Не бойтесь сказать «НЕТ»; 
Уважение, а не дружба; 
Сила правильных вопросов; 
Вред позитивных и негативных ожиданий; 
Предположения - ваш враг; 
Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции; 
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры; 

Доведение своих позиций: 
Характеристики предложения что получит/что потеряет противник не пойдя на наши условия? 
Преимущества сотрудничества (удобства или возможности, вытекающие из характеристик). Потери от отсутствия договоренности; 
Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у противника); 
Демонстрация своего потенциала; 
Убедительность; 
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры; 
Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких переговоров с последующим разбором; 

Работа с разногласиями: 

Причины возникновения разногласий; 
Как организовать процесс переговоров с оппонентом, чтобы минимизировать разногласия; 
Методы работы с разногласиями; 
Снятие эмоционального напряжения; 
Требуйте уступки до конца; 
«Презумпция отрицания»; 
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры; 

Завершение переговоров: 
Право сказать НЕТ – у вас! 
Избегайте нежелательных компромиссов; 
Прямое завершение; 
Альтернативное завершение; 
Отложенное завершение; 
Контроль над завершением сделки; 
Создание дефицита времени (критическое завершение); 
Дальнейшее сотрудничество с противником – плюсы/минусы. Перспективы; 
Практическая отработка всего процесса продаж с использованием видео - камеры; 

Помощь в подготовке сценария реальных предстоящих переговоров: 
Написание сценария предстоящих переговоров; 
Глубокий анализ видеоматериала с игрой клиента; 
Рекомендации для самостоятельной отработки навыков;

Подведение итогов тренинга

Вручение Сертификатов

Додаткова інформація

Продолжительность программы:  2-3 дня .

Бизнес-тренер: подобную программу может проводить несколько тренеров. Мы предложим Вам работу с тренером-практиком, который знает Ваш сегмент рынка и сам работал в активных продажах по телефону.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть программу открытого тренинга Гарвардская модель переговоров
Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по переговорам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по продажам можно увидеть, перейдя по ссылке