Практика крупных продаж, Или как много продавать, взаимовыгодно торговаться и долго сотрудничать с клиентами

Цільова аудиторія

Все, кто занимается активными продажами клиентам

Ціль заходу

• Увеличить объем продаж и повысить лояльность клиентов к компании; 
• Определить ключевые способы влияния на клиента; 
• Передать инструменты создания потребностей у незаинтересованных клиентов; 
• Научить участников отстаивать интересы компании; 
• Освоить способы перевода клиента из рядового потребителя в активные сторонники; 
• Создать внутреннюю потребность  в прорыве собственных результатов

Програма

1. Знакомство с участниками. Вступительная часть. 
  
1.1. Ожидания участников тренинга; 
1.2. Проблематизирующее упражнение; 
1.3. Определение «пробелов» в знаниях и навыках аудитории; 
1.4. Консолидация целей и задач тренинга; 
  
2. Ключевые факторы  успеха в современных условиях: 
  
2.1. Формирование уникальных  отношений; 
2.2. Создание субъективной  выгоды; 
2.3. Бизнес - творчество; 
2.4. Развитие психологической устойчивости; 
2.5. Гибкость по форме и твёрдость по содержанию; 
2.6. Проектирование действий; 
  
3. Структура и этапы больших продаж: 
  
3.1. 10 особенностей крупных сделок; 
3.2. Критерии выбора партнера. Эволюция принятия решений; 
3.3. Классификация клиентов в Больших продажах; 
3.4. 6 Этапов В2В продаж; 
3.5. 7 типов поведения в больших продажах; 
3.6. Инструменты переговорщика на каждом этапе сделки; 
  
4. Подготовка сотрудничества:   
   
4.1. Параметры и структура сделки; 
4.2. Целевое моделирование. Построение дерева целей; 
4.3. Как попасть в «нужное место» к «нужному человеку»?; 
4.4. Наработка банка «Телефонных пропусков»; 
4.5. Как эффективно составить  Досье Клиента?; 
4.6. Техники работы по телефону; 
4.7. Центры принятия решения в компании; 
4.8. Работа с центром  Восприятия; 
4.9. Работа с центром Проблем; 
4.10. Работа с центром Власти; 
  
5. Определение источников влияния на партнёра: 
  
5.1. SWOT анализ компании и продуктов компании; 
5.2. Определений «скрытых» резервов роста; 
5.3. Систематизация конкурентных преимуществ компании на настоящий момент; 
5.4. Навыки перевода конкурентного преимущества, в выгоду клиента;

6. Правила создания потребности в нашем продукте:

6.1. Подключение к психотипу клиента; 
6.2. Техника присоединения «Внутренний голос»; 
6.3. Проблемные вопросы; 
6.4. Извлекающие вопросы; 
6.5. Способы «Сгущения красок». Как заставить его желать изменений; 
6.6. Отстройка от конкурентов. Мягкая дискредитация конкурентов; 
6.7. Банк «Прогрессов»; 
6.8. Банк «Альтернативных действий»; 
6.9. Как преодолеть сомнения и опасения клиента; 
   
7. Навыки презентации предложения: 
    
7.1. Основные этапы эффективной презентации; 
7.2. Отцифровка предложения; 
7.3. Как учесть личные  интересы переговорщика?; 
7.4. Техника ХПВ; 
7.5. 5 правил продвижения незнакомых  клиенту  товаров; 
7.6. Презентация в центре Проблемы; 
7.7. Презентация в центре Власти; 
7.8. Как повлиять на критерии выбора партнера или изменить их для своей выгоды; 
7.9. Введение выигрышных коэффициентов; 
  
8. Ведение «жестких» переговоров: 
  
8.1. Как сформулировать предложения, которые точно учитывают потребности партнера; 
8.2. Введение в технологию ЕDO; 
8.3. Причины не понимания между участниками переговоров; 
8.4. Экспресс-диагностика партнера в процессе переговоров; 
8.5. Составление «карты» интересов сторон; 
8.6. Стратегия предоставления скидок, бонусов, и встречных условий; 
8.7. Наработка банка тактических ходов клиента; 
8.8. Правила  обсуждения разногласий; 
8.9. Стратегии выхода из разногласий; 
8.10. Защита: как сохранять собственную психологическую устойчивость в процессе переговоров; 
8.11. Если «напали» на Вас: конструктивное разрешение или эскалация конфликтов; 
8.12. Если «нападаем» мы: конструктивное разрешение или эскалация конфликтов; 
8.13. Приемы черной риторики; 
8.14. Нападение: как нарушить «спокойствие» партнера по переговорам и заставить его совершить ошибку; 
  
9. Развитие существующих крупных клиентов: 
  
9.1. Система отношений с клиентом в процессе внедрения нашего продукта; 
9.2. Способы повышения сервиса  с крупным клиентом; 
9.3. Техники развития дополнительных потребностей клиента; 
9.4. Программа обучения персонала партнера; 
9.5. Создание клуба единомышленников; 
 

Подведение итогов тренинга 
Вручение Сертификатов

Додаткова інформація

Данный тренинг позволит Вам овладеть инструментами и технологиями продаж  в следующих направлениях: 

• Продажи дорогих продуктов/услуг корпоративным клиентам (В2В); 
• Сложные переговоры с более ресурсным партнером; 
• Переговоры с ключевыми клиентами; 
• Переговоры в высококонкурентной среде; 
• Многоэтапные, длинные, «большие» продажи; 
• Жесткие переговоры с профессиональными переговорщиками.   

Методы работы,  применяемые на тренинге:

• Презентации тренера и участников; 
• Мозговые штурмы; 
• Решение бизнес - кейсов; 
• Ролевые игры; 
• Коучинг «закрытых» участников; 
• Формирование индивидуального плана развития; 
• Индивидуальное консультирование; 
• Синемалогия.

Продолжительность:   2-3 дня

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке