Работа с дебиторской задолженностью

Цільова аудиторія

Персонал, в обязанности, которых входит постоянная работа по поступлениям денежных средств от клиента

Ціль заходу

• приобрести навыки, позволяющие получать гарантированный результат по возврату дебиторской задолженности
• систематизировать работу с дебиторской задолженностью
• сформировать сильную личностную психологическую позицию в работе с дебиторской задолженностью
• научиться проводить переговоры с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостоять манипуляциям со стороны клиентов.

Програма

Составляющие успеха в бизнесе 

• Влияние персонала на результаты работы компании. 

• Цели бизнеса. Личные цели. Значение личных взглядов и установок при работе в Компании. 
• Модель успешной деятельности. Анализ привычной модели работы и техники ее улучшения. 
• Нацеленность на положительный результат. Значение позитивного языка. 

Анализ факторов,  влияющих на производительность 

• Понятие «проактивной» жизненной позиции 

• Ответственность. 
• Формирование психологической уверенности при работе с дебиторкой. 
• Упражнение «Реальные деньги». 
• Синемалогия. Просмотр и анализ фильма. 

Структура организаций, ответственность клиентов 

• Пирамида ответственности. 

• Типы продавцов. 
• Определение ЛПР — лица, принимающего решения по сути вопроса. Корректное выяснение структуры принятия решения. Важные нюансы прохождения оплаты в организации. 
• Типы принятия решения и их использование при переговорах о дебиторской задолженности. 
• Интервью с ЛПР крупной национальной компании. 

Подготовка к работе с клиентом 

• Анализ продукта Компании. 
• Технология 4А. Оценка существующих выгод продукта по удовлетворению потребности клиента. 
• Упражнение «Невозможное – возможно» 

Формирование потребности клиента к возврату дебиторской задолженности

• СПИН – техника формирования потребностей клиентов. 
• Различные типы вопросов и их соответствующее применение. 
• Учебный фильм «СПИН». Анализ фильма. 
• Структура разговора. Метод направляющих вопросов при работе с клиентом. 
• Отработка навыка формирования потребностей. 

Работа с дебиторской задолженностью

• Причины возникновения дебиторской задолженности. 
• Анализ дебиторской задолженности компании. Планирование дебиторской задолженности. Организационная схема управления платежными обязательствами клиентов. 
• Контроль и анализ дебиторской задолженности по срокам возникновения. Оценка реального состояния дебиторской задолженности. 
• Анализ и классификация дебиторов методом АВС. Методы предупреждения дебиторской задолженности. 
• Планирование своей деятельности по возврату дебиторской задолженности. 

Специфика бизнес-коммуникаций при взаимодействии с клиентами по возврату дебиторской задолженности 

• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов. 

• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности. 
• Подготовка к переговорам с клиентом. Определение приоритетов. 

Техники переговоров по возврату дебиторки 

• Телефонные звонки клиентам о возврате денег. 

• Основные приемы для разговора с клиентом позволяющие добиваться возврата дебиторки при условии сохранения хороших отношений. 
• Структура переговоров по возврату дебиторской задолженности. 
• Противостояние манипуляциям клиента. Алгоритм противостояния манипуляциям. Способы распознавания обмана. 
• Методы выявления дезинформации: паттерны лжи вербально и невербально. 
• Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности. 
• План дальнейших действий. 
• Методы фиксации договоренностей. 
• Коммерческие методы стимулирования возврата дебиторки.

Додаткова інформація

Методы проведения тренинга:

• Художественный фильм для анализа эффективного поведения проактивного человека; 
• Командная работа для выработки коллективных решений, обмена опытом и укрепления сплоченности группы; 
• Лекции для ознакомления с теоретической базой и оперативного информирования участников; 
• Упражнения для отработки необходимых навыков, тренировки техник; 
• Интервью для анализа модели поведения реального должника; 
• Тесты для оценки собственных возможностей и демонстрации метода; 
• Игры  для моделирования возможных ситуаций в бизнесе и выработки решений; 
• Разбор реальных ситуаций для выработки эффективных способов решения проблемных ситуаций.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке