СПИН – технология эффективных продаж и переговоров

Цільова аудиторія

Участники: менеджеры по продажам, торговые представители, супервайзеры торговых команд, руководители отделов продаж

Ціль заходу

Определить внутренние психологические преграды, ограничивающие динамику формирования роста менеджера в продажах . Научиться работать над этими негативными сторонами.

Сформировать ключевые профессиональные навыки SPIN продаж.

Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности

Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности организации

Влияние внутренних личностных факторов, на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);

Стили поведения. Влияние преимущественного стиля поведения на достижение результата;

Законы денег. Управление финансовыми потоками;

Пирамида логических уровней: от Миссии и Ценностей – к Результату;

Формы внутренней и внешней мотивации. Использование мотивации для увеличения личной эффективности;

Практические кейсы по определению личных ценностей и стиля поведения.

Влияние планирования на результат

Анализ своих конкурентных преимуществ;

Определение основных направлений для увеличения продаж;

Планирование продаж, деятельности, времени;

Категоризация клиентов;

Целепологание. Критерии  правильной постановки целей - Технология S M A R T;

Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании S M A R T целей: (год, квартал, месяц, неделя, день)

Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей;

Системный подход к продажам по технологии SPIN

Знакомство с техниками, которые помогут продавать. Сходство и отличия методов SPIN и традиционных методов продаж.

Подготовка к  переговорам

• Формулирование цели переговоров;
• Структура и основные ступени планирования переговоров;
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров;
• Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах.

Структура проведение переговоров

Установление Контакта

• Начало переговоров – эффективное вступление в контакт;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Рапорт - искусство присоединения с целью ведения;
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Анализ потребностей с использованием техники SPIN.

• Явные потребности и скрытые потребности.
• Типы потребностей и типы вопросов, используемых при продаже.
• Знание критериев различий и правил формулирования вопросов различного типа.
• Навык постановки вопросов в нужной форме и пропорции.
• Закрепление навыка активного слушания.
• Анализ и формирования «модели мира» клиента;
• Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

Презентация предложения в SPIN переговорах/продажах

• Техники эффективной презентации;
• Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
• Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
• Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;

• Убедительность и аргументация предложения.

Торг или переговоры о цене

• Правила работы с ценовыми возражениями;
• Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
• Типичные уловки, отговорки и возражения дилеров;
• Стратегическое ведение ценовых переговоров;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
• Способы стимулирования Клиента к принятию решения о сотрудничестве.

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

• Уход от несвоевременных возражений;
• Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
• Алгоритм работы с возражениями;
• Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.

Завершающий этап SPIN продаж/ переговоров.

• Структура завершения переговоров;
• Накопление сигналов согласия;
• Способы стимулирования и завершения сделки;
• Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах;
• Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Коммуникативные аспекты ведения переговоров.

Коммуникативная и эмоциональная компетентность;

Правила активного слушания. Три глубины слушания;

Способы усиления аргументации в процессе переговоров;

Умение убеждать;

Умение считывать и использовать невербальную информацию;

Понятие манипуляции. Определение типа и противостояние манипуляции

Додаткова інформація

Результат:

Научиться применять эффективные методы продаж SPIN при взаимодействии с клиентом.

Программа позволит раскрыть потенциал торгового персонала и сформировать открытую функциональную команду, ориентированную на результат.

По окончании данного тренинга участники приобретут навыки качественного взаимодействия с клиентами/партнерами/дилерами, что будет способствовать успешной деятельности компании.

Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта компании.

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Могут ли быть продажи без возражений?! Как правильно продавать дорогостоящие продукты и комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах? Что движет клиентами в больших продажах? Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия должен предпринимать продавец?

С подобными вопросами сталкивался каждый sales-менеджер на пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж и приходит к пониманию того, что продавать «по-старому» уже не получается.

Продавцы, в классическом понимании этой профессии, больше не нужны! Покупатель сам легко находит в интернете всю необходимую информацию о товаре. Сегодня клиенты, при желании «отшить» незадачливого продавца, могут позволить себе сказать так: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое драгоценное время на вас?». Большинство продавцов в ответ на это, стремясь заинтересовать клиента, снижают цену – и … совершают большую ошибку!!!

В новых условиях выигрывают те продавцы, которые сумеют найти и предложить покупателю вместе с продуктом некую значимую выгоду, о которой тот до общения с продавцом даже не подозревал или не задумывался.

В конечном счете, клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно для поставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность, формирование которой во многом зависит от профессионала-продавца!!!

В конечном счете, клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно для поставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность, формирование которой во многом зависит от профессионала-продавца!!!

В условиях современного конкурентного рынка знание и применение менеджерами эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании для успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров, услуг и комплексных решений на рынке В2В.

Тренинг «Продажи без возражений! Стратегия и тактика SPIN-продаж» уникален своей максимальной практической направленностью, по итогу обучении участники получают инструменты продаж, которые смогут сразу же применить в своей бизнес-практике.  В тренинге обобщены результаты последних наработок в области «больших» продаж, а также даны практически проверенные модели успешного применения уникальной технологии SPIN в сложных условиях украинского бизнеса.

Программа тренинга дает ответ на основной вопрос всех продавцов - вопрос о том, как продавать больше и лучше сегодня, когда дешевле не значит лучше!

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке