Технологии агрессивных продаж

Цільова аудиторія

Менеджеры продаж, клиент-менеджеры, территориальные и региональные менеджеры

Ціль заходу

Поселить "вирус" активных продаж в умах и поведении участников,

Дать инструменты управления продажами с учетом проблематики бизнеса клиента; 
Выработать  системный подход к организации продаж и переговоров; 
Дать инструменты активного освоения территории;
Выработать модели поведения переговоров, отличные от прежних, 
Отработать эти навыки в рамках ролевых игр и командных упражнений.

Програма

Бизнес  - это война!

Рынок – это поле боя, на котором беспрерывно идет борьба за потребителя.

И побеждает на этом поле тот, кто максимально подготовил своих воинов к ответственности, агрессивности и готовности к изменениям.

Факторы, предопределяющие результаты деятельности 
Влияние внутренних личностных факторов, на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения); 
Определения финансовых стереотипов ограничивающих динамику роста продаж; 
Законы денег. Управление финансовыми потоками; 
Пирамида логических уровней: от Миссии и Ценностей – к Результату; 
Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании; 
Практические кейсы по определению личных ценностей.

Стратегическое управление деятельностью 
Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа" или, в чем отличия от "отпуска" товара; 
Мотивация. Самомотивация; 
Планирование продаж, деятельности, времени; 
Определение основных стратегических векторов развития территории; 
Анализ своих позиций. Анализ стратегических альтернатив. SWOT- анализ; 
Целепологание. Критерии  правильной постановки целей - Технология S M A R T; 
Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании S M A R T целей: (год, квартал, месяц, неделя, день) 
Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей; 
Самоконтроль эффективности личной деятельности.

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах 
Анализ рынка сбыта, определение направлений поиска и сбора информации о потенциальных клиентах; 
Выявление проблематики рынка для формирования выгод предложения с учетом потребностей современного рынка; 
Информация о конкурентах и окружающей среде; 
Критерии оценки перспективности нового клиента; 
Формирование  «Холодных списков»; 
Сбор информации об оппоненте/партнере. Что необходимо узнать о компании/клиенте; 
Определение ЛПР и ЛВПР.

Первичный телефонный контакт с клиентом 
Планирование звонка; 
Технологии преодоления блокеров. Превращение «секретаря» из «препятствия» в союзника; 
Эффективные тактики представления цели звонка; 
Сценарии телефонных переговоров; 
Правила телефонной презентации – ЧТО и КАК стоит говорить по телефону, чтобы не показать нужду и не занять просящую позицию; 
Правила ответов на ”телефонные” возражения и преодоление контактных сопротивлений: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «В связи с кризисом (окончанием сезона), мы не планируем работать с новыми поставщиками»; 
Договоренности о следующих шагах (изучение каталога или сайта, повторный звонок и личная встреча).

Стратегические переговоры 
Подготовка к  переговорам 

• Формулирование цели переговоров; 
• Структура и основные ступени планирования переговоров; 
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров; 
• Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах.

Структура проведение переговоров 
Установление Контакта 

• Начало переговоров – эффективное вступление в контакт; 
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается; 
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Рапорт - искусство присоединения с целью ведения; 
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Анализ потребностей 

• Выявления ведущих мотивов клиента; 
• Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»; 
• Анализ и формирования «модели мира» клиента; 
• SPIN – анализ потребностей клиента; 
• Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

Презентация предложения 

• Техники эффективной презентации; 
• Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента); 
• Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик); 
• Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию; 
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве; 
• Убедительность и аргументация предложения.

Торг или переговоры о цене 

• Правила работы с ценовыми возражениями; 
• Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами; 
• Типичные уловки, отговорки и возражения дилеров; 
• Стратегическое ведение ценовых переговоров; 
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»; 
• Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»; 
• Способы стимулирования Клиента к принятию решения о сотрудничестве.

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров. 

• Уход от несвоевременных возражений; 
• Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение; 
• Алгоритм работы с возражениями; 
• Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.

Завершающий этап переговоров. 

• Структура завершения переговоров; 
• Накопление сигналов согласия; 
• Способы стимулирования и завершения сделки; 
• Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах; 
• Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Коммуникативные аспекты ведения переговоров. 
Коммуникативная и эмоциональная компетентность; 
Правила активного слушания. Три глубины слушания; 
Способы усиления аргументации в процессе переговоров; 
Умение убеждать; 
Умение считывать и использовать невербальную информацию; 
Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции;

Подведение итогов тренинга 
Вручение Сертификатов

Длительность программы - 2 дня, возможно сделать перерыв между 2 днями в 1 неделю

Додаткова інформація

Уникальность тренинга:

Тренинг имеет основную составляющую - идею о том, что "агрессивность" в продажах - это основная модель поведения, которая должна быть присуща продажнику во время кризиса на рынке. Она выражается во всем: духе предпринимательства в продажах и переговорах;  уверенности и активности в переговорах; безупречных знаниях о своей компании, продуктах, конкурентах, а также о клиенте и его мотивах; активной позиции в формировании клиентской базы, совершении холодных звонков, количестве и качестве действий в продажах. Ценный менеджер по продажам - это опасный человек, воин, вооруженный до зубов активной жизненной позицией, инструментами и техниками переговоров. Это тигр, крадущийся на мягких лапах, осторожный, сильный, готовый прыгнуть в тот момент, когда это будет необходимо!

Методики работы: 
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта компании.

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке