Активные продажи от А до Я

Цільова аудиторія

для менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов, продавцов-консультантов

Ціль заходу

Овладеть теми навыками и умениями, которые позволят участникам повысить свою эффективность на всех этапах процесса продаж,

Програма

Очень качественный тренинг  по всем базовым технологиям и навыкам продаж. Более 60% тренинга составляет практика.В тренинге учтены как вопросы системы продаж (формирование клиентской базы, планирование, постановка целей), вопросы поиска новых клиентов (холодные звонки, умение грамотно презентовать компанию, создавать личный контакт), так и навыки переговоров с клиентами. Рассматриваются также стратегии поведения и мышления продавца, что добавляет эффективности тренингу. 

Программа:

Тема. Идеология продаж: «мышление победителей»

• современные базовые принципы маркетинга;
• отличительные особенности эффективных продавцов;
• необходимость позиционирования;
• особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
• ментальные стратегии победителей;
• роль «мифа» в продажах.

Тема. Цикл продаж

• цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
• понятие  «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
• типология торговых представителей.

Тема. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому

• психотехнология эффективного установления контакта;
• формирование первого впечатления;
• основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
• структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

Тема. Контакты по телефону

• специфика продаж по телефону;
• подготовка к телефонным переговорам;
• аудиальные особенности переговоров;
• приёмы преодоления секретарей;
• методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
• этика телефонных переговоров.

Тема. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»

• визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
• акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
• мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.

Тема. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента

• исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
• техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
• техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.

Тема. Типология клиента: «Кто есть кто?»

• классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
• психотипы клиентов;
• стратегии работы с разными типами клиентов.

Тема. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения

• приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
• техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
• элементы убеждения в ходе презентации;
• создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
• элементы успешной презентации.

Тема. Убеждение в ходе деловых переговоров

• основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
• алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

Тема. Работа с возражениями клиента

• типы возражений клиента, источники возражений;
• способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
• стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
• техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

Тема. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж

• стимулировать клиента на принятие решения;
• умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
• работа с окончательным отказом.

Тема. Психология влияния и контрвлияния

• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
• техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров. 

Тема. Возврат дебиторской задолженности

• создание ситуации стимулирования возврата долгов;
• выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
• приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.

Тема. Стратегия работы с «трудным» клиентом

• типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
• эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
• алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

Тема. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций

• конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
• стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
• пути и способы разрешения конфликтов;
• кодекс поведения в конфликтных ситуациях.

Тема. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями

Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему по телефону компании, [відкрити контакти][email protected]

Додаткова інформація

Все Корпоративные тренинги по продажам и переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке