Продаж та переговори в кризу. Сучасні техніки та методи продажів, прийоми впливу у продажах В2В та В2С

Цільова аудиторія

Владельцы бизнеса, управленцы, предприниматели, директора и руководители среднего звена, менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты с различным опытом работы в сфере продаж.

Ціль заходу

1. Выработка навыков эффективных телефонных и личных продаж, позволяющих гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом;
2. Повышение эффективности переговоров по продаже и умение поддерживать лояльность клиентов на каждом из этапов сотрудничества.

Програма

Введение. Продажи: технология или искусство. Составляющие продажи. Процесс продажи.

• Как обеспечить позитивный настрой клиента
  Эффективное начало встречи, создания атмосферы доверия, создание первоначального интереса.
• Разработка собственного вступления.
• Моделирование ситуаций вступления в контакт.

• Как быстро определить потребности клиента
  Основные этапы популярных систем продаж: метод продаж по системе SPIN.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
• Разработка сценариев переговоров при продаже.

• Использование языка убеждения, виды вопросов в продажах
  Секреты и правила использования вопросов: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.
• Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. Упражнения.
• Убеждающий язык продажи, управление статусом, слова, вызывающие интерес собеседника. Моделирование переговоров, ролевая игра «Убеди меня».

• Эффективное предложение клиенту, презентация в продажах
  Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку.
• Как на практике говорить с покупателем на языке выгод.
• Содержание и этапы эффективной презентации. Подготовка к проведению презентации. Язык убеждающей презентации. Упражнение: разрабатываем яркие, презентации.
• Ролевая игра для отработки навыков «менеджер-клиент»: проведение эффективной презентации.

Работа с возражениями
Приветствуйте возражения!

• Как выяснить, что скрывается за возражением. Правила успешной работы с возражениями.
• Основные техники и методы ответа на возражения.
• Основные возражения типа «В другой раз», «Нет надобности», «Дорого» и другие из практики участников.
• Упражнения, моделирование конкретных практических ситуаций в парах.

• Как успешно завершить продажу
  Как определить, готов ли покупатель к заключению сделки? Искренен ли он?
• Как подтолкнуть клиента к покупке? Шесть приемов завершения сделки.

• Основные этапы переговоров. Базовые принципы переговорщика.

• Как реализовать на практике стратегию «win—win», гарвардский метод переговоров.
  4 принципа гарвардского метода переговоров (стратегия «Выигрыш-выигрыш»).
• Техники и навыки в рамках предложенной стратегии.
• Основные типы позиций сторон в переговорах.
• Речевые приемы изменения позиции участников по переговорам.
• Как стимулировать к конструктивному взаимодействию.

• Сложные переговоры: манипуляции и провокации в переговорах
  Провокация защитных реакций
• Провокация замешательства и дезориентации
• Создание впечатления настроя на сотрудничестве
• Игра на нетерпеливости
• Игра на «повышение»
• Использование запланированных «трудных» уступок
• Уступки и уловки их подачи в переговорах.
• Практика для участников в переговорных кейсах и ролевых играх: тренировка навыка распознавать манипуляции, эффективно противодействовать. Метод: переговорные поединки.

Результаты обучения:

• Получение необходимых практических навыков о продажах;
• Развитие навыков проведения телефонных и личных переговоров по продаже на всех ключевых этапах продажи;
• Освоение техник продаж, позволяющих устанавливать длительное партнерство с ключевыми клиентами;
• Освоение техник эффективного общения в сложных ситуациях общения с клиентом, методов работы со «сложными» клиентами и их возражениями.
• Получение участниками теоретических и практических знаний об управлении стрессом в профессиональной деятельности.
• Получение в процессе курса участниками индивидуальной обратной связи о своих сильных сторонах и ключевых зонах развития в области эффективных продаж.

Особенности курса:

• Сочетание 30 % теории и 70% практических примеров и ситуаций (игровые ситуации – самостоятельная работа и работа в группе, тестирования, разбор сложных ситуаций для участников).
• Кейсы формируются из реальных бизнес-задач участников и адаптируются под специфику бизнеса. Также могут быть использованы видео-материалы (фрагменты фильмов) для кейс-разбора практических аспектов теории.
• Представление материала в процессе курса основано на технологичном подходе обучения – тренер предоставит конкретные схемы и пошаговые технологии действий по каждой теме.
• Участники курса получат набор конкретных технологий в области эффективного ведения продажи, многие из которых смогут применить на практике (в ролевых играх) и реальной работе в процессе курса, и получат обратную связь.
  

Каждый участник получит авторские раздаточные материалы с ценной информацией, примерами скриптов и речевых приемов из практики ведущих компаний, упражнениями для работы на занятиях и домашними заданиями.
Звоните! Оставляйте заявку - подберем оптимальный вариант.

Додаткова інформація

Дополнительно в корпоративном формате Вы можете заказать следующие тренинги:

• Продажи и техники общения в интернет-магазинах.
• Продажи и техники общения в HoReCa (гостиницы, рестораны, кафе, кейтеринг).
• Продажи и техники общения в клиниках, медицинских центрах, салонах красоты.
• Переговоры в продажах.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Холодные  звонки.
• Продажи по телефону: как превратить консультацию в продажу. Техники и методы продаж.
• Работа с претензиями клиентов.
• Управление стрессом. Развитие навыков управления эмоциями и стрессоустойчивости.
• Эмоциональный интеллект в бизнесе и жизни.
• Управленческие и коммуникативные навыки руководителя на практике: методы эффективного взаимодействия с командой, мотивация, работа с отговорками, лидерский стиль в общении с сотрудниками.
• Искусство убеждения. Техники эффективной аргументации. Как стать более убедительным в диалоге, презентации, публичном выступлении.

Обучающие программы составляются под конкретные задачи и актуальные потребности заказчика, а также с учетом уровня знаний и опыта участников.

Посмотрите отзывы о нашем Институте здесь https://isp-odessa.com/otzivi-studentov-i-vipusknikov/