Психологія продажів В2В клієнтам

Цільова аудиторія

Досвідчені продавці, КАМи, РОПи, керівники компанії.

Ціль заходу

• Це суто прагматичний практикум, на якому розглядаються практично всі причинно-наслідкові зв'язки роботи продавця, які впливають на рішення клієнта про початок/розвиток співробітництва.
• Дати практичні та ефективні інструменти для створення, планування, аналізу та збільшення продажів В2В клієнтам компанії.

Програма

Якщо взяти за аналогію керування автомобілем, то я продавцям даю причинно-наслідкові зв'язки їхніх дій і головне, розуміння того чому контактні особи поводяться так як поводяться. Ми можемо бути хоч 100 разів Шумахерами, але якщо не розуміємо логіку руху інших, то доїхати з пункту А до пункту буде проблематично.

Питання обговорення на практикумі

Роль В2В клієнтів

• Особливості роботи з В2В клієнтами
• Вихідна ситуація у В2В продажах

Стратегічне планування щодо привернення / розвитку клієнтів з позиції продавця

• Постановка цілей особистих продаж
• Аналіз конкурентних переваг очима клієнта
• Стратегія взаємодій із різними підрозділами компанії клієнта
• Мотиви клієнта при виборі нового постачальника / товару / послуги
• Аналіз можливостей та загроз для співпраці

Тактика роботи із центром прийняття рішень

• Характеристика «центру ухвалення рішень» у клієнта
• Процес прийняття клієнтом рішень
• Основні методи взаємодії з різними представниками центру закупівлі
• Мотиваційний профіль контактних осіб
• Ролі людей, що впливають на процес взаємовідносин
• Складання та аналіз комерційних пропозицій
• Ключові фактори, що впливають на розширення співпраці з клієнтом
• Модель "Продаж ідей".

Додаткова інформація

Що зможуть учасники після семінару-практикуму

• Можливість детального аналізу ситуацій (проблемних) з конкретним клієнтом та пошуку рішень.
• Зможуть ефективніше підготуватися до контакту з різними контактними особами.
• Зменшення кількості «втрачених» продажів.

Методика проведення семінару-практикуму

• 4МАТ-система: технологія навчання за допомогою моделі В. McCarthy заснована на розгляді чотирьох питань: «Що це?», «Чому важливо?», «Як застосовувати?», «Як адаптувати?»
• Активне навчання з міні-лекціями (теоретична основа); груповими обговореннями; аналіз ситуацій учасників тренінгу.