Системний підхід до управління продажами

Цільова аудиторія

• Для тих хто відповідає за результати продажів.
• Плануються зміни в компанії, які торкнуться відділу продажу.
• Ви виходите на нові ринки чи змінюєте цільових клієнтів.
• Втомилися від постійного падіння продажів.

Ціль заходу

Семінар - практикум взаємозв'язків в управлінні продажу.

• Він дає розуміння, чому, роблячи правильні речі, ви можете отримувати чи отримуєте негативний результат.
• Знання цих взаємозв'язків дозволить зменшити конфліктні ситуації між відділом продажів та іншими підрозділами компанії (маркетинг, логістика, виробництво).
• Ви зможете створити такі системи контролю та мотивації, які дозволять даремно не витрачати тимчасові та фінансові ресурси.

А також:

• Ув'язати процес планування продажів зі стратегією та фінансовими цілями компанії.
• На основі аналізу план-факт підвищуватиме якість знань про власну діяльність.
• Поліпшити якість прийнятих рішень у галузі маркетингу.
• Підвищувати мотивацію продавців.

Програма

Питання, які обговорюються на семінарі - практикумі.

• Інструменти керування

26 основних інструментів для керування продажами.

• Планування продаж

Взаємозв'язок стратегії компанії із плануванням результатів продажів. Сім об'єктів планування. Методика квартального/річного планування. Модель взаємозв'язків: Результат - Активність - Передумови.

• Сегментація клієнтів та база даних

Три підходи до сегментації клієнтів. Досьє на клієнта: яка інформація про клієнтів має бути доступна всім зацікавленим особам. Система моніторингу роботи з клієнтами, CRM плюси та мінуси.

• Робота з ключовими клієнтами

Базові моделі роботи з ключовими клієнтами, плюси та мінуси. Управління менеджером по роботі з ключовим клієнтом. Короткострокові та довгострокові плани у роботі з ключовими клієнтами.

• Індивідуальні плани продавців

Прогноз продажів, як інструмент планування та контролю. Система аналізу поточних результатів та план заходів у разі відступів від плану.

• Робота продавця

Чотири види продажів. Робочі обов'язки та зони впливу продавця. Стандарти активності. Використання робочого дня, форми звітності.

• Процеси продажу

Два основних та чотири допоміжні процеси продажів. Ключові фактрi успіху у кожному процесі. Пазл продажів - події щодо розробки нового клієнта. Робочий інструментарій для продавців.

• Мотивація продавців

Принципи побудови мотиваційної системи у відділі продажів. Фінансова мотивація та інші методи стимулювання. Мотиваційний профіль продавців.

• Розвиток продавців

Чому навчати нових продавців? Подальший розвиток досвідчених продавців. Розробка індивідуальних планів розвитку.

• Набір та адаптація нових продавців

Алгоритм відбору нових продавців. Профіль продавця. Модель першої співбесіди – Метелик. План, з яким починають працювати нові продавці.

Додаткова інформація

В основі практикуму методологічні розробки інституту менеджменту S.Gallen (Швейцарія) та консалтингової компанії Mercuri International (входить до ТОП-20 консалтингових компаній світу, у сегменті підвищення ефективності управління продажами у секторі В2В).