Як продавати задля клієнтів? В2В-продажі

Продажі в кожній компанії — це «двигун», який потребує системного, якісного обслуговування та постійного оновлення інструментів. Які помилки заважають отримати запланований результат.

Консультантів сприймають як людей, які приходять критикувати та вчити жити. Це через певне непрофесійні вчинки та висновки можна сказати в будь-якій сфері. Але в цьому дописі спробую показати ситуацію з іншого боку на власному прикладі.

З початку 2024 року працювали з трьома дистрибуційними компаніями над запитом: збільшення продажів. Додатково ще поставили кілька цілей: поліпшення психоемоційного стану, аналіз систем залучення клієнтів та покращення мотивації персоналу.

Окрім однакової сфери роботи компаній — сегмент В2В в дистрибуції, усі внутрішні питання були геть різні, від слова зовсім.

Тому сьогодні спробую перелічити всі проблемні питання, з якими стикаються компанії.

Три основних проблеми стосуються системи управління продажами та взагалі менеджменту:

1. Відсутня система адаптації, навчання продукту / послузі та система мотивації (дієвої, простої та спрямованої на командний результат).
2. Відсутні чіткі тактичні цілі та дедлайни, які формулює та моніторить РОП / супервайзер. А коли бачить проблеми у виконанні планових показників, не розуміє, завдяки яким інструментам є можливість покращити ситуацію. Головне, контроль — це не констатація факту, це бачення ситуації, її оцінювання та здатність змінити.
3. Відсутність командного підходу в керуванні, тобто керівник має бути наставником, проактивним та ухвалювати сміливі рішення, які побудовані на аналітиці, стратегічному баченню та колективній взаємодії.

Які інструменти допоможуть виправити та зробити роботу відділу продажів ефективною:

Аналітика бази клієнтів, воронки продажів, каналів залучення — будь-яких показників, які допоможуть зробити певні висновки.

Навчання має бути щодня, тобто «в полях», а не раз на рік. Тут має бути системний підхід, вимірювання результатів та виправлення ситуації навчанням.

Мотивація має бути створена з колективом або за зворотним зв’язком від колективу.

Продажі мають побудовані на системі: від 5 каналів залучення клієнтів, маркетингова  підтримка,  аналітика, навчання та зворотний зв'язок від керівника. У кожної компанії своя унікальна конфігурація каналів, які найчастіше орієнтовані різні сегменти кінцевих споживачів. Цільова аудиторія та канали мають бути визначені чітко, формулюванні «ВСІ» не підходить.

Головне, що притаманне всім компаніям, це комунікація задля продажу, а не задля розв'язання проблем, завдань та потреб клієнта. Головне — має бути саме це, тому що якщо ми врахували всі запити, то пропозиція буде унікальною. Якщо додамо зручність у покупці та рівняння цінність та ціна, то маємо шанси стати лідером ринку.  

Для кожної компанії ми готові розробити систему продажів, які будуть побудовані на системному підході, аналітичних даних та сучасних підходах комунікації з клієнтами.  

Деталі та подробиці тут.