Психологія в В2В продажах, або як втілити стратегію

Стратегія дуже часто нагадує замовлення з Китаю — очікування далекі від реальності. Чому так? Або можемо поставити питання інакше: як за допомогою навчання зробити так, щоб стратегія розвитку була можлива? Навчання в сегменті В2В саме про це.

Для навчально-консультаційного центру «АТЛАНТ» рік почався з кількох проєктів з навчання та розвитку компаній (це різні напрями, але усе про В2В). Щодо планів кілька слів. Планування простіше робити в межах стратегії виживання, бо тут аргументами можуть бути воєнний стан та нестабільна ситуація в усіх напрямах.

Але починаємо розвивати тему та плавно переміщуємось у зону стратегії розвитку. Про що тут іде мова — для кожного результату маємо залучити певний ресурс та визначити показники, які допоможуть не контролювати, а вимірювати та впливати на результат. Після певних рухів та обговорення, знаходимо ресурси та формуємо цифри. Більше детальніше розповідаємо на консультаціях.

Далі до втілення стратегії має бути готовий колектив, тобто підготовчій процес — це опитування (що розуміє та вміє колектив), обговорення чи розробка ідей (тут зона ініціативи та інновацій), навчання та практичні кейси. Усе це підготовка та змін та виконання амбіційних планів компанії. Це про командну роботу та взаємодію, тому що розвиток компанії в умовах невизначеності або негативного впливу оточення, це те, що лякає найбільше.

Тепер повернемось до навчання та збільшенню продажів.

Після певної підготовки можна впевнено казати, що результат буде, за умови виконання кількох умов: навчання має бути персональним (враховувати рівень співробітника та ситуацію в компанії з організацією продажів та маркетингом — окремо дивитись не варто), навчання має бути лонгованим — тобто отримані навички треба закріпити в «полях» і головне: треба розуміти систему мотивації, тому що вона також впливає на результат.

Проблеми в кожній компанії приблизно однакові, але програму навчання розробляємо окремо, з урахуванням певних моментів та особливостей.

На що робимо акцент, їх кілька:

1. Техніки та психологію комунікації з клієнтами — тут звісно важливо володіти певними навичками та легко їх використовувати.
2. Знання продукту, компанії та ринку, у якому працює компанія та відмінності від конкурентів.
3. Шлях клієнта від звернення до закриття угоди та сервіс, його наявність — це також певна перевага.

Звісно, формат, який використовуємо — дати спробувати кожному опрацювати максимальну кількість практик, командна робота над завданнями й відчути емоції клієнта в різних ситуаціях.

Формати роботи різні: від 2-денного тренінгу та супроводу до роботи в команді певний час — усе має працювати на результат. 

Коротко зміст програми навчання:

Емоційний інтелект у продажах. Компетенції менеджера з продажу. Настрій та самооцінка.Продажі В2В сьогодні — це експертність та психологія. Практикум: особистий SWOT-аналіз.

Активне слухання. Вміння ставити запитання. Формування у клієнта максимальної енергії для прийняття рішення щодо купівлі. Розробка сценаріїв переговорів під час продажу. Практикум: 3 власні сценарії діалогу з клієнтом — вчимося працювати без скрипту.

Продаж починається із заперечення. Психологічна природа опору. Основні техніки та методи відповіді на заперечення. Практикум: розбираємо основні заперечення з практики учасників.

Планування та структура переговорів. Підготовка до переговорів. Спосіб ведення переговорів. Місце проведення переговорів. Підготовка розкладу зустрічі. Обговорення умов угоди. Стратегія та тактика переговорів. Завершення переговорів. Практичний кейс.

Як переконати клієнта. Аргументація та її основи. Цікавості та перспектива. Вигідна ціна та сервіс. Внутрішня структура аргументації. Підготовка, вибір та піднесення аргументів. Практичний кейс.

Завершення продаж  — завершення угоди. Техніки ставлення питань. Техніка резюме. Післяпродажне співробітництво. Практичний кейс.

Ефективний телефонний контакт. Манера мови та поводження зі співрозмовником. Планування та цілі телефонної розмови. Підготовка ефективного сценарію розмови. Практичний кейс.

Вдала презентація. Підготовка до презентації. Зміст та форма презентації. Структура та тимчасові рамки презентації. Аудиторія. Мистецтво публічного виступу. Використання технічних засобів на презентації.

Практичний кейс.

Про компанію / продукт / цілі: Що продаємо — знання продукту / послуги, ринку та конкурентів. Яка інформація про товар потрібна та достатня для покупця для згоди на купівлю. Як на практиці говорити з покупцем мовою переваг?

Практикум: особистий і 6 ефективних комунікативних навичок.