Компетенції менеджера з продажів

Як стати ефективним менеджером з продажів. Дізнайтеся про важливі якості та компетенції.

Однією з найпоширеніших позицій на сайтах пошуку роботи, є вакансія менеджера з продажів (sales manager). Фактично кожна компанія має у штаті окрему позицію продажника або є працівник, який виконує обов’язки, пов’язані з продажами. Отже, тим, хто розвивається у даному напрямку і покращує свої скіли, завжди гарантовані цікаві пропозиції від роботодавців. Навички продажів також додають конкурентної переваги керівникам відділів по роботі з клієнтами, маркетологам, підприємцям (які самостійно просувають свій товар чи послугу).

В цілому, можна виділити два типи продажів:

• В2С — продаж товару, продукції, послуги безпосередньо споживачу;
• В2В — продаж товару, послуги для бізнесу, тобто іншій компанії.

Взагалі, продажі — це широке поняття. До категорії цієї професії належать наступні працівники:

• адміністратор офісу, який відповідає на телефонні дзвінки від потенційних клієнтів (теплі дзвінки) або спілкується з ними в офісі;
• менеджер, який сам активно розширює базу клієнтів (холодні дзвінки);
• менеджер клієнтського сервісу, який постійно контактує з клієнтами;
• менеджер зі збуту продукції;
• торгові представники (певних брендів або від певних виробників), які проводять виїзні презентації з демонстраціями чи зразками продукції;
• консультанти (офлайн і онлайн), які надають детальну інформацію про товар / послугу;
• продавці у магазині, які можуть запропонувати, порадити той чи інший товар.

Навіть формат роботи продажника може бути різним. Наприклад, дистанційна робота, онлайн з телефоном і чатами, робота в офісі або робота, пов’язана з відрядженнями по містах України чи за кордоном для перемовин та презентації свого «продукту» безпосередньо замовнику.

Отже, різні формати, інтенсивність та види продажів дають безліч можливостей реалізуватися у даному напрямку. При цьому, варто обирати галузь, яка вам більш цікава чи знайома: косметика, спорт, кондитерські товари, одяг чи взуття певних брендів, туризм, логістичні послуги, автотовари, медичні товари, послуги ремонту і т.д.

Головні сильні сторони продажника — відмінні знання «продукту», який ви пропонуєте і любов до спілкування (яку часто визначають, як комунікаційні навички).

Але, звичайно, цього недостатньо. Щоб стати успішним у продажах, необхідно розвивати та тренуватий інші знання та навички. Адже HR (або рекрутери), які підбирають персонал для компаній є досить прискіпливими у пошуках ефективного продажника. На співбесіді кандидатів оцінюють по кількох критеріях, згідно з профілем вакансії (профіль вакансії — опис усіх характеристик, здібностей, знань та вимог до ідеального кандидата на посаду).

Відзначимо тут основні компетенції, по яких оцінюють менеджера з продажів, і приклади питань, які може поставити HR на співбесіді.

Компетенції менеджера з продажів

Адаптивність — як вміння адаптуватись, підлаштовуватись до людей різних психотипів та різного соціального рівня.

Питання від HR: Назвіть три плюси й три мінуси необхідності працювати з клієнтами різного типу.

Активне слухання — це вміння слухати клієнта.

Питання від HR: Що важливіше: говорити чи слухати в процесі переговорів?

Амбіції, як прагнення добиватися більшого результату, бути кращим у професії.

Питання від HR: Навіщо люди будують кар’єру?

Активність (активна життєва позиція).

Питання від HR: Що означає «розвиватися в професії»?

Навички активних продажів

Завдання від HR: Назвіть якомога більше способів пошуку клієнтів у вашій сфері.

Аналітичне мислення — вміння провести аналіз поведінки клієнта та аналіз території.

Питання від HR: Як ви визначаєте потенціал території?

Варіативність мислення — вміння знаходити кілька варіантів рішення проблеми / задачі.

Питання від HR: Ваш клієнт вимагає таку знижку, яку ви не можете надати. Ваші дії?

Навички з виявлення потреб клієнта     

Питання від HR: Яким чином найкраще виявляти потреби клієнтів?

Ініціативність

Питання від HR: Наведіть приклади розумної і нерозумної ініціативи

Клієнтоорієнтованість

Питання від HR: Чому одні менеджери прагнуть встановити довгострокові позитивні стосунки з клієнтами, а інші налаштовані на короткострокову вигоду?

Неконфліктність

Питання від HR: Клієнт, з яким вам доводиться часто взаємодіяти, дуже вас дратує. Як ви будете виходити з такої ситуації?

Лояльність до бренду, даної компанії чи її продукту, як установка на довгострокову роботу в компанії

Питання від HR: Що означає «хороший бренд» (компанія, продукт)?

Навички переконання

Завдання від HR: Переконайте мене (застосуйте будь-яке абсурдне твердження), наприклад, що не потрібно чистити зуби.

Орієнтація на результат

Питання від HR: Ви розумієте, що клієнт купує у вас не весь асортимент продукції, а інші позиції бере у конкурентів. Ваша реакція?

Це базовий, але не повний перелік важливих компетенцій для ефективного менеджера з продажів. HR може оцінювати також ступінь або якість:

• Вашої коректності у спілкуванні з іншими.
• Інтерес до роботи з людьми.
• Ораторські здібності.
• Навички роботи із запереченнями.
• Готовність до відряджень, понаднормової роботи, виїзної роботи.
• Здатність до навчання — сприймати та використовувати нову інформацію.
• Відповідальність (за результати  роботи та рішення, здатність працювати без нагляду).
• Фінансову чесність.
• Навички до завершення оборудки (домовленостей).       
• Навички проведення презентації.
• Самомотивація та ін.

Усі ці навички та якості можуть бути природними або розвиненими, через навчання на курсах, тренінгах, вебінарах, за допомогою кар’єрного консультанта або саморозвитку.

Початківцям у галузі продажів пропонуємо пройти онлайн курс Менеджер з продажів або Активні продажі у В2В

Під час навчання ви зможете підтягнути свої базові знання та отримати структуроване розуміння про:

• етапи продажів;
• види мотивації до покупки;
• психотипи покупців;
• як підготувати комерційну пропозицію для компанії;
• як правильно провести презентацію «продукту»;
• що робити у конфліктних ситуаціях або форс-мажорних обставинах та ін. питання.

Після проходження навчання ви будете відчувати себе більш впевнено на співбесіді, щоб отримати бажану посаду.