Категорійний менеджмент

Цільова аудиторія

категорійним і бренд-менеджерам, менеджерам з продажів і спеціалістам відділу продажів, керівникам відділів збуту, торговим агентам, товарознавцям, власникам бізнесу

Ціль заходу

навчитись раціонально формувати асортимент підприємства, щоб максимально задовольнити попит споживачів, при цьому підвищуючи загальну маржинальність підприємства і скорочуючи витрати по всьому ланцюжку управління товарним потоком

Програма

1. Сучасні методи управління асортиментом у торгівлі

• Основні види систем управління асортиментом

• Категорійний менеджмент: принципи, організація, методи управління. Досвід практичних рішень

• Етапи впровадження категорійного менеджменту: реорганізація структури управління; формування товарних категорій; управління торговим асортиментом. Можливі проблеми і придбання

• Стратегічні цілі і завдання підрозділів формування асортименту, роздрібних продажів і маркетингу в управлінні асортиментом

• Місце і роль категорійних менеджерів в загальнофірмовій структурі управління

• Методи мотивації та оцінка діяльності категорійних менеджерів з метою забезпечення цільових показників

 2. Формування товарних категорій

• Що таке категорія? Цілі і завдання формування товарних категорій

• Структура категорії як основа для формування матриці

• Ролі категорій при формуванні асортименту. Визначення ролі категорії в структурі асортименту: «комерційна»,  «Іміджева», «експериментальна». Формування асортиментного профілю товарних категорій

• Визначення ролі категорії в структурі групи (генератор потоку, генератор прибутку, захисник, генератор готівки)

• Формування структури товарної категорії. Вибір основної ознаки класифікації

• Розробка структури товарної категорій

• Розробка номенклатури товарних категорій

 3. Методи аналізу асортименту

• Оцінка потенціалу (прогноз продажів) товарної категорії

• Прогнозування попиту. Методи і прийоми прогнозування

• Визначення величини і структури попиту. Прогноз продажів нових товарі
• Кореляційно-регресійний аналіз попиту
• Фактори стабільності попиту (еластичність, сезонність, взаємодоповнюючі та взаємозамінні товарні групи)
• Розуміння розрахунку методології вартості запасів (шляхів оптимізації товарних запасів), планової оборотності
• Види і технології аналізу категорії: розрахунок показників обороту, прибутковості
• Застосування методів оптимізації на основі АВС, XYZ-аналізу, технології SWOT-аналізу. Проведення комбінованого АВС, XYZ-аналізу
• Визначення неліквідного і повільнооборотного асортименту; аналіз Матриці розвитку асортиментів
• Аналіз запланованих і фактичних покупок. Збільшення коефіцієнта імпульсності
• Оцінка ефективності використання площ і віддачі товарних груп
• Ефективність введення нової позиції в категорію: способи розрахунку необхідності введення, прогнози ефективності присутності позиції в категорії
• Формування концепції прибутковості асортименту
• Аналіз структури брендів категорії; бренди-локомотиви й аутсайдери
• Розробка системи показників асортименту

 4. Планування та управління асортиментом

• Позиціонування на ринку та цінова стратегія

• Оцінка поточної прибутковості

• Збалансованість асортименту

• Прийняття рішень щодо товарообігу й оборотності

• Прийняття рішень щодо підвищення прибутковості

• Прийняття рішень щодо поличного простору та мерчандайзингу. Ефективність планограм та сезонні рішення

• Прийняття рішень щодо прибутку категорії

• Прийняття рішень щодо трейдмаркетингу та рекламним акціям

• Прийняття рішень щодо приватних торгових марок

• Формування асортиментної концепції товарної категорії: ланцюжок створення цінності

 5. Робота з постачальниками

• Робота з новими продуктами. Оцінка пропозицій

• Робота з новими постачальниками. Оцінка сили постачальника. Управління постачальником

• Умови взаємодії з постачальником

• Етапи закупівель. Закупівельні процедури

• Оцінка ефективності роботи з постачальником

 6. Аналіз категорій, огляди, стратегії та бюджетування

• Процес контроля та перевірки роботи з категорією

• Бізнес-процес по контролю наявності асортиментної матриці в торговому залі магазину

• Збір даних щодо ситуації категорії. Управлінський облік. Зовнішня інформація

• Формування бюджетів категорії

Додаткова інформація

Бонуси

• розв’язки завдань

• перелік літератури з категорійного менеджменту

• приклади опису бізнес-процесу категорійного менеджменту

• приклади стандартів і регламентів категорійного менеджменту

• приклади бюджетів категорії

• робочий Excel-файл «Прогнозування продажів», призначений для отримання прогнозного рівня продажів шістьма методами прогнозування

• робочий Excel-файл «ABC, XYZ аналіз», призначений для проведення ABC і XYZ аналізу

• консалтинговий супровід протягом двох тижнів після закінчення тренінгу