Категорійний менеджмент

Цільова аудиторія

категорійним і бренд-менеджерам, менеджерам з продажів і спеціалістам відділу продажів, керівникам відділів збуту, торговим агентам, товарознавцям, власникам бізнесу

Ціль заходу

Тренінг "Категорійний менеджмент" дохволяє навчитись раціонально формувати асортимент підприємства, щоб максимально задовольнити попит споживачів, при цьому підвищуючи загальну маржинальність підприємства і скорочуючи витрати по всьому ланцюжку управління товарним потоком

Програма

1. Сучасні методи управління асортиментом у торгівлі

• Основні види систем управління асортиментом

• Категорійний менеджмент: принципи, організація, методи управління. Досвід практичних рішень

• Етапи впровадження категорійного менеджменту: реорганізація структури управління; формування товарних категорій; управління торговим асортиментом. Можливі проблеми і придбання

• Стратегічні цілі і завдання підрозділів формування асортименту, роздрібних продажів і маркетингу в управлінні асортиментом

• Місце і роль категорійних менеджерів в загальнофірмовій структурі управління

• Методи мотивації та оцінка діяльності категорійних менеджерів з метою забезпечення цільових показників

 2. Формування товарних категорій

• Що таке категорія? Цілі і завдання формування товарних категорій

• Структура категорії як основа для формування матриці

• Ролі категорій при формуванні асортименту. Визначення ролі категорії в структурі асортименту: «комерційна»,  «Іміджева», «експериментальна». Формування асортиментного профілю товарних категорій

• Визначення ролі категорії в структурі групи (генератор потоку, генератор прибутку, захисник, генератор готівки)

• Формування структури товарної категорії. Вибір основної ознаки класифікації

• Розробка структури товарної категорій

• Розробка номенклатури товарних категорій

 3. Методи аналізу асортименту

• Оцінка потенціалу (прогноз продажів) товарної категорії

• Прогнозування попиту. Методи і прийоми прогнозування

• Визначення величини і структури попиту. Прогноз продажів нових товарі
• Кореляційно-регресійний аналіз попиту
• Фактори стабільності попиту (еластичність, сезонність, взаємодоповнюючі та взаємозамінні товарні групи)
• Розуміння розрахунку методології вартості запасів (шляхів оптимізації товарних запасів), планової оборотності
• Види і технології аналізу категорії: розрахунок показників обороту, прибутковості
• Застосування методів оптимізації на основі АВС, XYZ-аналізу, технології SWOT-аналізу. Проведення комбінованого АВС, XYZ-аналізу
• Визначення неліквідного і повільнооборотного асортименту; аналіз Матриці розвитку асортиментів
• Аналіз запланованих і фактичних покупок. Збільшення коефіцієнта імпульсності
• Оцінка ефективності використання площ і віддачі товарних груп
• Ефективність введення нової позиції в категорію: способи розрахунку необхідності введення, прогнози ефективності присутності позиції в категорії
• Формування концепції прибутковості асортименту
• Аналіз структури брендів категорії; бренди-локомотиви й аутсайдери
• Розробка системи показників асортименту

 4. Планування та управління асортиментом

• Позиціонування на ринку та цінова стратегія

• Оцінка поточної прибутковості

• Збалансованість асортименту

• Прийняття рішень щодо товарообігу й оборотності

• Прийняття рішень щодо підвищення прибутковості

• Прийняття рішень щодо поличного простору та мерчандайзингу. Ефективність планограм та сезонні рішення

• Прийняття рішень щодо прибутку категорії

• Прийняття рішень щодо трейдмаркетингу та рекламним акціям

• Прийняття рішень щодо приватних торгових марок

• Формування асортиментної концепції товарної категорії: ланцюжок створення цінності

 5. Робота з постачальниками

• Робота з новими продуктами. Оцінка пропозицій

• Робота з новими постачальниками. Оцінка сили постачальника. Управління постачальником

• Умови взаємодії з постачальником

• Етапи закупівель. Закупівельні процедури

• Оцінка ефективності роботи з постачальником

 6. Аналіз категорій, огляди, стратегії та бюджетування

• Процес контроля та перевірки роботи з категорією

• Бізнес-процес по контролю наявності асортиментної матриці в торговому залі магазину

• Збір даних щодо ситуації категорії. Управлінський облік. Зовнішня інформація

• Формування бюджетів категорії

Додаткова інформація

Бонуси

• розв’язки завдань

• перелік літератури з категорійного менеджменту

• приклади опису бізнес-процесу категорійного менеджменту

• приклади стандартів і регламентів категорійного менеджменту

• приклади бюджетів категорії

• робочий Excel-файл «Прогнозування продажів», призначений для отримання прогнозного рівня продажів шістьма методами прогнозування

• робочий Excel-файл «ABC, XYZ аналіз», призначений для проведення ABC і XYZ аналізу

• консалтинговий супровід протягом двох тижнів після закінчення тренінгу