Фінанси для відділів продажів

Цільова аудиторія

менеджерам з продажів і по роботі з постійними клієнтами, керівникам відділів збуту, категорійним і бренд-менеджерам, торговим агентам, товарознавцям, а також співробітникам планово-фінансових департаментів, що відповідають за бюджетування доходів

Ціль заходу

вивчити основні фінансові практики, застосування яких сприяє підвищенню результативності та ефективності відділу продажів, у тому числі збільшенню обсягу продажів і прибутковості товарного портфеля, підтримуванню необхідного рівня оборотного капіталу, своєчасному отриманню заборгованості від дебіторів, ефективному застосуванню політики знижок

Програма

1. Управління оборотним капіталом підприємства

• Операційний і фінансовий цикли

• Управління грошовими коштами

• Аналіз руху грошових коштів

• Дефіцит або надлишок грошових коштів

• Управління дебіторською заборгованістю

• Аналіз дебіторської заборгованості

• Величина оборотного капіталу. Розрахунок потреби бізнесу в фінансуванні

• На що використовується і за рахунок чого фінансується оборотний капітал?

• Скільки оборотного капіталу потрібно бізнесу?

2. Стандарти кредитоспроможності, кредитний період

• Знижки при угодах за готівку

• Політика інкасації

​3. Управління клієнтським портфелем компанії

• Основні чинники ефективності клієнтського портфеля

• Аналіз клієнтського портфеля. Рейтингова оцінка клієнтів

• Управління клієнтським портфелем

4. Управління матеріально-виробничими запасами

• Політики управління запасами

• Розрахунок оптимальної величини запасу

• Управління партіями закупівель

5. Управління товарним портфелем компанії

• Товарно-аналітичні матриці

• Формування товарного портфеля

• Збалансування асортименту за шириною та глибиною

6. Політика використання знижок

• Навіщо потрібні знижки і як правильно їх використовувати? Приклади неправильного використання знижок

• Політика використання знижок

• Розрахунок величини знижок

• Класифікація витрат, види прибутку та рентабельності

• Скільки насправді коштують знижки?

7. Фінансова аргументація – обов’язковий етап продажів

• Виділення фінансових вигод і вміння презентувати їх клієнтові

• Фінансові переваги роботи з новим продуктом

• Відмінності між купівлею товару і вкладенням коштів у товар

8. Інформація, яка міститься у фінансовій звітності

• Зміст статей балансу

• Інформація про підприємство, яку можна отримати з балансу

• Зміст звіту про прибутки і збитки

• Інформація про поточну діяльність підприємства, яку можна отримати зі звіту про прибутки і збитки та звіту про рух грошових коштів

• Відображення продажів і комерційної діяльності підприємства в бухгалтерському обліку

• Ефективна взаємодія продажів і бухгалтерського обліку

Додаткова інформація

Бонуси

• розв’язки завдань

• перелік літератури з фінансів

• приклади бюджетів компанії

• робочий Excel-файл «Система оцінки діяльності підприємства», призначений для аналізу діяльності підприємства за останні п’ять років

• робочий Excel-файл «Непрямий метод Cash Flow», призначений для перевірки правильності складання основних фінансових звітів (Баланс, Звіт про фінансові результати, Звіт про рух грошових коштів) за допомогою формування звіту про рух грошових коштів непрямим методом

• робочий Excel-файл «Прогнозування продажів», призначений для отримання прогнозного рівня продажів шістьма методами прогнозування

• консалтинговий супровід протягом двох тижнів після закінчення тренінгу