Створення відділу продажу

Цільова аудиторія

Керівники; відповідальні за продажі; власники компаній, які перебувають в оперативному управлінні.

Ціль заходу

Відділ продажів – це енергія, грошовий потік, оборот та прямий вплив на прибуток вашого бізнесу. Тренінг «Побудова Відділу продажів» допоможе з самого початку все правильно вибудувати, щоб не потрібно було переробляти згодом. А для відділу продажів що вже працює – чим раніше організація зробить аудит своєї збутової структури, тим раніше вийде на новий рівень розвитку.

Цей тренінг спрямований на:

• Отримання алгоритму, як сформувати відділ продажу з нуля, або зробити аудит існуючого.
• Вміння сформувати організаційну структуру Відділу продажів залежно від сфери діяльності та типу продажу.
• Вміння збудувати систему контролю Відділ продажів.
• Опанування методів постановки планів, визначення ключових показників ефективності KPI's та формул для нарахування заробітної плати співробітникам Відділу продажу.
• Розуміння, як і де шукати, навчати та вводити на посаду співробітників у Відділ продажів.
• Вміння збудувати ефективні комунікації у відділі продажів.
• Розуміння видів програмного забезпечення CRM та принципів їх впровадження.

Програма

Організаційна структура ВП (Відділу продажів)

• Відмінності структур Відділів продаж для B2B, FMSG, інших сфер і способів продажу.
• Як розрахувати, скільки має бути виконавців та скільки лінійних керівників?
• Як визначити можливість роботи дистанційних менеджерів?
• Яку модель продажів збудувати? Який формат буде максимально ефективним: особисті зустрічі, телефонний продаж, організація свого Call-center, якщо суміщення, то в якій пропорції?
• Особливості змішаного продажу: телефонні дзвінки, листування, месенджери, особисті зустрічі?
• Які назви посад найбільше сприятимуть досягненню цільових показників?
• Яку кількість співробітників та на якому етапі необхідно набирати у Відділ продажів?

Практикум: «Формування структури Відділу продажу».

Організація та регламент роботи Відділу Продажів

• Що потрібне для роботи Відділу продажів? Критерії вибору приміщення, щільності робочих місць, ергономіка, технічне оснащення.
• Як скласти працюючі Посадові інструкції, опис роботи посади для виконавців та керівників Відділу продажу?
• Як побудувати працюючу воронку продажів.
• Як налаштувати основні бізнес-процеси у відділі продажів, залежно від сфери та типу продажів:

1. Активний пошук клієнтів та формування клієнтської бази / отримання ліда (lead) з маркетингової воронки;
2. Обробка холодного контакту із сформованої клієнтської бази/обробка вхідного звернення; підготовка рішення та комерційної пропозиції;
3. Аргументація та робота з відмовами; дотиск клієнта; follow-up (системна підтримка особистого контакту);
4. Післяпродажна підтримка;
5. Робота з претензіями та рекламаціями;
6. Робота з дебіторською заборгованістю (якщо є);

      та інші процеси.

• Стандарти відділу продажу.
• Правила відділу продажів.

Практикум: «Формування Воронки продажів та Бізнес-процесів верхнього рівня».

Цільові показники та фінансова мотивація

• Як пов'язати стратегію розвитку та цілі бізнесу з цілями відділу продажів?
• Що необхідно вимірювати та контролювати?
• Дошка показників керівника Відділу продажів: показники ефективності KPI's та робочі метрики у продажах:

1. Показники прибутку;
2. Показники ефективності співробітника;
3. Показники зайнятості співробітника;
4. Показники якості роботи з клієнтами;
5. Показники з випередженням;
6. Показники із запізненням;
7. Статистичні показники.

• Як аналізувати сукупності показників та приймати управлінські рішення?
• Як вибудувати звіти про конверсії Воронки продажів і як ним користуватися для стимулювання продажів?
• Як сформувати таку що стимулює та справедливу для всіх формулу фінансової мотивації співробітників та керівників Відділу продажів?
• За виконання яких цільових показників можна платити працівникам, а за які категорично заборонено?
• Методи та принципи постановки планів продажу.
• Дошка показників прогресу співробітника/відділу – публічна/індивідуальна; у комп'ютері / наочна. Плюси та мінуси, комбінації варіантів.

Практикум: «Формування робочого прототипу системи KPI's та метрик. Формування робочого прототипу формули нарахування заробітної плати».

Контроль відділу продажів.

• Як здійснювати контроль відділу продажу? Види та типи контролю. Ступінь та способи контролю.
• Контроль процесу/контроль результату.
• Як контролювати виконання планових показників працівниками?
• Щоденний/щотижневий/щомісячний контроль процесів та дій.
• Контроль за виконанням стандартів.

Практикум: «Формування системи контролю Відділу продажу».

Пошук та підбір співробітників у Відділ продажу. Навчання та введення у посаду.

• Складання профілю посади співробітників відділу продажів.
• Де і як шукати співробітників у відділ продажу? Канали пошуку та специфіка ринку праці.
• Воронка рекрутингу Відділу продажу.
• Структура співбесіди. Як виявити потенційно ефективних працівників?
• Як швидко навчити новачка?
• Система адаптації та введення у посаду.

Практикум: «Складання профілю посади співробітника Відділу продажів».

Комунікації у Відділі продажів

• Як побудувати систему ефективних комунікацій у Відділі продажів?
• Щоденні мітинги: ціль, зміст, регламент, результат.
• Щотижневі планерки: ціль, зміст, регламент, результат.
• Щомісячні збори: ціль, зміст, регламент, результат.
• Комунікації у розрізах: Керівник – Підлеглий, Виконавець – Виконавець.

Практикум: «Формування системи комунікацій у Відділі продажів».

Програмне забезпечення для роботи з клієнтською базою

• Критерії вибору програмного забезпечення (CRM та інші типи програм)
• Плюси, мінуси та підводні каміння CRM програм.
• Принципи впровадження програм CRM.
• Етапи впровадження програми CRM.

Практикум: «Формування плану впровадження CRM програми»

Додаткова інформація

В результаті тренінгу учасники отримають для своєї специфіки – готові управлінські інструменти, стратегії, стандарти, чек-листи, які сформують за допомогою тренера, на підставі матеріалу, що викладається, прикладів з робочого зошита, а також вивчених технік та методів.

     Тренінг максимально адаптується під специфіку організації. Усі вправи будуються на робочих кейсах учасників.

     За погодженням, проводиться доопрацювання та супровід впровадження отриманих методів та технологій.