Телефонний продаж. Мистецтво переконання. Холодні дзвінки

Ціль заходу

Продаж по телефону з кожним роком для компаній стає все більш затребуваною опцією. Але телефонні продажі часто мають на увазі холодні дзвінки. Я багато разів спостерігав як ненавчені продавці дзвонять холодною базою, не вміючи це робити, отримують багато відмов, розчаровуються, і швидко звільняються з посади зі словами — «продажі – це не моє». А ваші продавці вміють продавати по телефону?

В результаті цього навчання Ви:

• Оволодієте інструментами та технологіями продажів телефоном.
• Навчитеся усвідомлено впливати на комунікацію через такі сфери як: впевнений поставлений голос, переконлива інтонація, ясна аргументована мова, емоції, що чіпляють.
• Навчитеся формувати скрипти продажів, та ефективно з ними працювати.
• Засвоїте інструменти управління особистою ефективністю, тайм-менеджментом та принципами ефективної роботи в CRM програмах.
• Отримаєте багато практики та готових матеріалів для застосування у вашій діяльності.
• Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку.

Програма

Програма

Специфіка телефонних продажів та холодних дзвінків

• Відмінність очних та телефонних продажів, плюси та мінуси, які слід врахувати.
• Природний опір вторгненню в особистий простір потенційного покупця при холодному дзвінку – як обійти?
• Внутрішні бар'єри продавця: причини та способи їх подолання.
• Основи телемаркетингу. Конверсія. Галузеві норми та окремі випадки конверсії. Що заважає та що допомагає підвищити конверсію?

Практикум: «Дослідження власних обмежуючих упереджень щодо холодних дзвінків».

Мистецтво переконання. Як говорити переконливо, щоб мене слухали та чули?

• Робота із самонастроєм.
• настанова на перемогу. Як налаштовувати себе при холодних дзвінках?
• цілепокладання на день, тиждень, і місяць при телефонних продажах.

Практикум: «Формування Цілі що надихає».

Робота з голосом:

• вправи для постановки переконливого голосу;
• види та типи інтонацій (паралінгвістика);
• усунення непродуктивних характеристик голосу;
• техніки посилення впливу на рішення потенційного клієнта.

Практикум: «Відпрацювання інструментів для постановки переконливого голосу».

Робота з вимовою:

• як зачепити співрозмовника з перших слів? Вербальна складова комунікації;
• техніки, інструменти та прийоми переконливої аргументації (метод Т-А, аргументаційна матриця, метод Сократа, метод авторитетної думки, метод фактів та цифр, аргументація мовою вигід).

Практикум: «Формування переконливих аргументів, що чіпляють».

Робота з емоціями:

• прийоми емоційного впливу: емоційне зараження; використання емоційно заряджених слів (метафори, притчі, афоризми), передача сенсу через історію (storytelling); залучення у дію, особистий приклад, демонстрація потенціалу.

Практикум: «Відпрацювання емоційного впливу».

Специфіка холодних дзвінків

• Психологія холодних дзвінків
• Чому так багато відмов?
• Як тримати удар при відмовах?
• Як скепсис, заперечення та сумніви перетворити на зацікавленість?
• Як збільшити конверсію при холодних дзвінках?

Телефонна комунікація

• Основні етапи телефонної комунікації. Цілі та завдання кожного етапу.
• Створення базового сценарію дзвінка.
• Підготовка до дзвінка. Як зробити телефонну комунікацію ефективнішою? Прогнозування заперечень та підготовка віяла стратегій щодо їх подолання.
• Техніки встановлення контакту. Як створити перше враження та не створити собі проблем? Підстроювання. Початок розмови.
• Прохід "секретарського" бар'єру. Техніки прорив через секретаря.
• Потреби клієнтів. Що потрібно клієнтам: дрилі, отвори, картина на стіні чи емоції від її споглядання? Правильні питання. Способи активного слухання та управління розмовою.
• Презентація речення. Як зробити пропозицію, від якої важко відмовитись?
• Робота з запереченнями, сумнівами та відмовками. Як заперечення клієнта зробити своїми союзниками?
• Закриття угоди. Дотискання, підведення клієнта до вигідного для нас рішення. Пробне закриття.
• Досягнення домовленостей, підбиття підсумків розмови та взяття зобов'язань на майбутнє.

Практикум: «Відпрацювання етапів продажів по телефону».

Сценарії дзвінків, скрипти що продають, ефективні фрази, мовні модулі

• Як правильно працювати зі скриптами?
• Скрипт – стандарт якості комунікації чи обмежувач?
• Принципи та правила формування скриптів продажу.
• Як робити аудит скриптів на результативність?
• Як писати «живі» скрипти?
• Приклади скриптів із різних сфер. Відео-приклади з їх аналізом.
• Як Call-manager може сам писати дієві скрипти та подавати їх керівництву на розгляд та масштабування?

Практикум: «Формування скрипту продажів».

Робота в програмі CRM, розвиток, підвищення особистої ефективності, тайм-менеджмент

• Як роботу в CRM зробити союзником, каталізатором продажу, а не крадієм часу?
• Проактивне/реактивне мислення менеджера.
• Як працювати з чек-листами переговорів для свого розвитку?
• Основи тайм-менеджменту. Пастки мислення під час планування завдань та пріоритетів.
• «Розкрадачі» часу, видимі та невидимі.
• Як і коли краще робити перші дзвінки новим клієнтам?
• Коли краще здійснювати повторні дзвінки, як «дотискати» рішення клієнта на нашу користь?
• Ідеальний робочий день: розподіл нових дзвінків, дзвінків дотиску, робота з клієнтською базою, адміністрування, саморозвиток – як усе збалансувати для максимальних продажів?
• Правила керування особистою ефективністю.

Практикум: «Формування свого ідеального розпорядку дня».

Завершення тренінгу

• Зворотний зв'язок учасників.
• Зворотний зв'язок тренера.
• Рекомендації щодо подальшого розвитку.
• Список літератури та фільмів для саморозвитку.
• Вручення сертифікатів.

Додаткова інформація

В результаті тренінгу учасники отримають для своєї специфіки - готові фрази що продають, мовні модулі, скрипти, стратегії переговорів, стандарти, чек-листи, - які сформують за допомогою тренера на підставі викладеного матеріалу, прикладів з робочого зошита, а також вивчених технік і методів .

     Тренінг максимально адаптується під специфіку організації. Усі вправи будуються на робочих кейсах учасників.

     За узгодженням проводиться дотренінгова діагностика, а також післятренінговий супровід.