Як продавати послугу

Цільова аудиторія

Менеджери по роботі з клієнтами, фахівці з продажу, менеджери з розвитку бізнесу, керівники відділів продажів, регіональні менеджери, і всі, кому цікаві продажі.

Ціль заходу

    Нам відомо, що, на відміну від товару, продати послугу складніше. У послузі не завжди очевидно, як помацати її якість? Із чого утворюється ціна? Тому покупці тиснуть частіше, відмовляють, або вимагають знижки більшого розміру, ніж при продажу товару. Як цьому протистояти, і почати заробляти на продажу послуги справедливий прибуток?

В результаті цього навчання Ви:

• Сформуєте системний підхід до продажу послуг.
• Навчитеся специфіці продажів саме послуг, того чого не можна заздалегідь. побачити та помацати.
• Навчитеся продавати комплексні та додаткові послуги.
• Опануєте системні принципи - як зробити клієнта на ваші послуги постійним.
• Розвинете спосіб мислення, необхідний для продажу послуг.
• Опануєте навички «дотискання» рішення клієнтів на нашу користь.
• Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку.

Програма

Специфіка продажу послуги

• У чому відмінність продажу послуги від продажу товарів?
• Закупівля послуги очима клієнта: основні етапи та складності.
• До чого потрібно бути готовим під час продажу послуг?
• Які критерії вибору постачальника послуг та як їм відповідати?
• Воронка продажів послуг та характеристики кожного етапу?
• Умови вторинних продажів: як зробити клієнта на послугу постійним?

Підготовка до переговорів щодо продажу послуги

• Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у нас купили услугу?
• Закупочный центр корпоративного клиента, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, тендерный комитет.
• Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к ним.
• Заготовка аргументов в пользу выбора нашей компании.
• Подготовка презентации Выгод, от сотрудничества с нами.

Перший контакт із потенційним клієнтом

• Якщо звернулися до нас (наприклад, з реклами): техніки, сценарії спілкування, мовні модулі

Практикум: «Вхідне звернення».

Якщо дзвонимо ми (холодні дзвінки): прохід «секретарського» бар'єру, як не потрапити в «спам», техніки, сценарії спілкування, мовні модулі

Практикум: «Вихідне звернення. Холодний дзвінок».

Формування потреби та презентація для потенційного клієнта у закупівлі послуги у нас

Що робити, якщо клієнт не користувався раніше послугами, аналогічними нашій? Як сформувати першу потребу у послузі?

• Техніки ставлення запитань.
• SPIN - метод.
• Правила аргументації: що втрачає клієнт, не користуючись нашою послугою?

Що робити, якщо клієнт вже користується послугою, аналогічною нашій, але закуповує її не в нас? Як переорієнтувати клієнта на нас?

• Як промацати болючі точки та проблемні зони клієнта?
• SPIN-продажі.
• Демонстрація потенціалу: що отримає клієнт, придбавши послугу у нас? Що втратить клієнт, не придбавши послугу у нас?
• Як говорити мовою Вигоди саме для цього клієнта?
• Які проблеми/завдання вирішить клієнту саме наша послуга?
• Як показати наші переваги, не применшуючи якостей конкурентів?
• Як продати комплекс чи додаткові послуги, не відлякавши клієнта своїм натиском?

Практикум: «Формування потреби у послузі».

Робота із запереченнями та дотискання до угоди під час продажу послуги

• Типові заперечення клієнтів під час продажу послуги, і що за ними стоїть.
• Як відрізнити справжнє заперечення від хибного?
• Як реагувати, якщо заперечення звучить із емоційно-негативним відтінком?
• Алгоритми відповіді на заперечення.
• Техніки дотискання угоди.
• Як підштовхнути клієнта до виграшного для вас рішення?

Практикум: «Робота з запереченнями та дотискання угоди під час продажу послуги».

Формування особистого контакту та довгострокових відносин з клієнтами

• Ким має бути менеджер для клієнта при вибудовуванні особистих довірчих відносин?
• Які вигоди дає особистий контакт із корпоративними клієнтами та як ними правильно користуватися?
• Основні ролі менеджера на формування особистого контакту.
• Як зробити так, щоб клієнт попереджав нас про більш вигідні пропозиції конкурентів або про іншу загрозу припинення співробітництва, що насувається?
• Системний підхід до підтримки індивідуального контакту.

Практикум: «Створення стратегії формування особистого контакту з клієнтами»

Завершення тренінгу

• Зворотний зв'язок учасників.
• Зворотний зв'язок тренера.
• Рекомендації щодо подальшого розвитку.
• Список літератури та фільмів для саморозвитку.
• Отримання сертифікатів.

Додаткова інформація

     В результаті тренінгу учасники отримають для своєї специфіки - готові фрази, що продають, мовні модулі, скрипти, стратегії переговорів, стандарти, чек-листи, - які сформують за допомогою тренера, на підставі викладеного матеріалу, прикладів з робочого зошита, а також вивчених технік і методів .

    Тренінг максимально адаптується під специфіку організації. Усі вправи будуються на робочих кейсах працівників.

За узгодженням проводиться дотренінгова діагностика, а також післятренінговий супровід.