Майстер продажів корпоративним клієнтам

Цільова аудиторія

Менеджери по роботі з клієнтами, фахівці з продажу, менеджери з розвитку бізнесу, керівники відділів продажів, регіональні менеджери, і всі, кому цікаві продажі.

Ціль заходу

    В наш час стало набагато важче отримувати нових середніх та великих корпоративних замовників. Це викликано, зокрема й ускладненням правил комунікації (тільки ел. пошта, тендери та інші регламентні процедури закупівель), та небажанням клієнтів ризикувати при зміні партнера. Майстер продажів корпоративним клієнтам дасть менеджерам потужний інструментарій, який вони вміло зможуть застосовувати для збільшення продажів компанії.

В результаті цього навчання, Ви:

• Оволодієте майстерністю продажів корпоративним клієнтам.
• Розвинете системне мислення, необхідне для корпоративних продажів.
• Опануєте моделі поведінки, необхідні для партнерської комунікації.
• Навчитеся формувати потребу у співпраці з вашою компанією.
• Навчитеся вибудовувати довгострокові партнерські відносини з клієнтом.
• Опануєте навички «дотискання» рішення клієнтів на нашу користь.

Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку.

Програма

Фігура менеджера з продажу корпоративному клієнту

• Дослідження власних обмежуючих упереджень менеджерів щодо продажів великим корпоративним клієнтам.
• Ролі менеджера з продажу корпоративному клієнтові.
• Позиціювання Менеджера та Компанії продавця. Ким мені потрібно стати, щоб у мене купували?
• Проактивне та реактивне мислення у продажах.

Практикум: «Дослідження власних упереджень щодо продажу».

Підготовка до продажу корпоративному клієнту

• У чому ключові відмінності продажів корпоративним клієнтам від звичайних продажів B2B?
• Алгоритм закупівлі корпоративними клієнтами – погляд із середини.
• Що потрібно знати про потенційного клієнта ДО переговорів, щоб у нас купили?
• Закупівельний центр корпоративного клієнта, як все влаштовано: «секретарський» бар'єр, ОПР (особа що приймає рішення), ОВР (особи що впливають на прийняття рішення), узгоджувальний ланцюжок, лідери думок, тендерний комітет.
• Вирва продажів та характеристики кожного етапу?
• Підготовка та опрацювання переговорних сценаріїв та стратегій. Прогнозування заперечень та підготовка до їх подолання.
• Заготівля аргументів на користь вибору співробітництва із нашою компанією.

Ведення ділового листування з корпоративними клієнтами.

• Правила ділового листування.
• Рекламні розсилки. Як зацікавлювати потенційних клієнтів, щоб не потрапити в «спам»?
• Принципи контент-маркетингу у діловому листуванні.
• Сторітелінг. Сценарії, шаблони.
• Правила копірайтингу. Шаблонні сценарії листів.
• Персоналізація звернення до потенційного клієнта.

Практикум: «Складання рекламно-переконливого листа».

Перші комунікації з потенційними клієнтами

Якщо звернулися до нас (наприклад, з реклами):

• Техніки, сценарії спілкування, мовні модулі.

Якщо дзвонимо ми (холодні дзвінки):

• Прохід "секретарського" бар'єру.
• Як не потрапити в спам?
• Як "продати" зустріч?
• Техніки, сценарії спілкування, мовні модулі.

Практикум: «Вихідне звернення. Холодний дзвінок».

Перша зустріч із потенційним корпоративним клієнтом:

• Правила ділового етикету.
• Як справити сприятливе перше враження?
• Техніка створення атмосфери довіри.
• Як визначати та спілкуватися з різними психотипами ОПР та ОВР?

Формування потреби потенційного клієнта в закупівлі у нас

Що робити, якщо клієнт не користувався раніше продуктом, аналогічним нашому? Як сформувати першу потребу?

• Техніки ставлення запитань.
• Правила аргументації: що втрачає клієнт не користуючись нашим продуктом?

Що робити, якщо клієнт закуповує не у нас? Як переорієнтувати клієнта на нас?

• Як промацати болючі точки та проблемні зони клієнта? Техніки ставлення запитань, СПІН, активне слухання.
• Демонстрація потенціалу: що отримає клієнт співпрацюючи з нами? Що втратить клієнт, не співпрацюючи з нами? Аргументаційна матриця.
• Як говорити мовою Вигоди саме для цього клієнта? Переклад Характеристик продукту та компанії у Переваги та Вигоди для конкретного клієнта, виходячи з його проблем, завдань та потреб.
• Які проблеми/завдання клієнта вирішить саме наша компанія?
• Як показати наші переваги, не применшуючи якостей конкурентів? Етика порівняння з іншими продуктами та компаніями: що можна говорити, а що не можна? Техніки м'якої дискредитації конкурентів.

Практикум: «Формування потреби та продаж рішення для клієнта».

Техніки продажів

• Cross-selling.
• Up-selling.
• Down-selling.
• Багатоходові продажі.

Робота з запереченнями та закриття угоди

• Типові заперечення B2B – клієнтів, і що за ними стоїть.
• Як відрізнити справжнє заперечення від хибного?
• Як реагувати, якщо заперечення звучить із емоційно-негативним відтінком?
• Як заперечення перетворити на запит про співпрацю?
• Алгоритми відповіді на заперечення.
• Як «дотиснути», підштовхнути клієнта до ухвалення рішення про співпрацю з нами? Техніки закриття угоди.

Практикум: «Робота з запереченнями та закриття угоди».

Планування наступних комунікацій із клієнтом.

Якщо клієнт відмовив у співпраці та сказав – НІ:

• Як завершити комунікацію із подальшим продовженням переговорів про співпрацю.
• Що слід зробити при відмові? Банк альтернативних дій.
• Як реалізувати стратегію «Чекати на помилку конкурента»?

Якщо клієнт у переговорах сказав - Так:

• Як довести угоду до реального відвантаження (або надання послуги) чи передоплати?
• Як посилити свої позиції, щоб клієнт не передумав? Банк прогресу.
• Як побудувати ефективну систему комунікації після продажу?

Формування особистого контакту та довгострокових відносин з корпоративними клієнтами

• Ким має бути менеджер для клієнта при вибудовуванні особистих довірчих відносин?
• Які вигоди дає особистий контакт із корпоративними клієнтами та як ними правильно користуватися?
• Основні ролі менеджера на формування особистого контакту.
• Як зробити так, щоб клієнт попереджав нас про більш вигідні пропозиції конкурентів або про іншу загрозу припинення співробітництва, що насувається?
• Системний підхід до підтримки індивідуального контакту.

Практикум: «Створення стратегії формування особистого контакту з корпоративними клієнтами»

Завершення тренінгу

• Зворотний зв'язок учасників.
• Зворотний зв'язок тренера.
• Рекомендації щодо подальшого розвитку.
• Список літератури та фільмів для саморозвитку.
• Отримання сертифікатів.

Додаткова інформація

    В результаті тренінгу учасники отримають для своєї специфіки - готові фрази, що продають, мовні модулі, скрипти, стратегії переговорів, стандарти, чек-листи, - які сформують за допомогою тренера, на підставі викладеного матеріалу, прикладів з робочого зошита, а також вивчених технік і методів .

    Тренінг максимально адаптується під специфіку організації. Усі вправи будуються на робочих кейсах працівників.

    За узгодженням проводиться дотренінгова діагностика, а також післятренінговий супровід.