Зростання B2B продажів

Цільова аудиторія

Менеджери по роботі з клієнтами, фахівці з продажу, менеджери з розвитку бізнесу, керівники відділів продажів, регіональні менеджери, і всі, кому цікаві продажі.

Ціль заходу

В наш час стало важко продавати B2B-клієнтам, через їх сталі взаємини з постачальниками, природному опору змінам і можливим ризикам опинитися в гіршій ситуації ніж до співпраці з вами. Тому Менеджеру з продажу необхідно володіти багатьма інструментами і технологіями, та не тільки вміти прорватися на переговори, а й не розгубитися та зробити все можливе для заключення угоди.

Програма

В результаті цього навчання Ви:

• Оволодієте інструментами та технологіями продажів у площині Business to Business (B2B).
• Навчитеся прориватися через секретаря.
• Опануєте навички формування потреби у співпраці з вашою компанією.
• Навчитеся збільшувати асортимент та глибину відвантажень наявним клієнтам.
• Засвоїте навички «дотискання» рішення клієнтів на нашу користь
• Навчитеся будувати довгострокові партнерські відносини з клієнтом.
• Побачите зони свого зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку.

Програма

Фігура менеджера з B2B продажів

• Дослідження власних шкідливих упереджень менеджерів щодо продажів.
• Ролі менеджера з продажу B2B.
• Позиціювання Менеджера та Компанії. Ким мені потрібно стати, щоб у мене купували?
• Проактивне та реактивне мислення у B2B продажах.

Практикум: «Дослідження власних упереджень, що обмежують або розвивають, щодо збільшення B2B продажів».

Формування особистого контакту та довгострокових відносин з різними сегментами та категоріями B2B-клієнтів

• Ким має бути менеджер для клієнта при вибудовуванні особистих довірчих відносин?
• Які вигоди дає особистий контакт із B2B-клієнтами та як ним правильно користуватися?
• Основні ролі менеджера при формуванні особистого контакту.
• Як зробити так, щоб клієнт попереджав нас про більш вигідні пропозиції конкурентів або про іншу загрозу, що насувається, наприклад про припинення співпраці?
• Системний підхід для підтримки особистого контакту.

Практикум: "Створення стратегії формування особистого контакту з B2B-клієнтами"

B2B продажі

• Ключові особливості та відмінності B2B продажів від інших сфер.
• Сегменти B2B-клієнтів.
• Як відбувається процес закупівлі у різних сегментів клієнтів? Хто насправді ухвалює рішення, власник чи відповідальні особи?
• Якщо клієнт є великою корпорацією? Закупівельний центр, як все влаштовано: «секретарський» бар'єр, ОПР, ОВР,ОПР (особа (-би) що приймає рішення), ОВР (особи що впливають на прийняття рішення), узгоджувальний ланцюжок, лідери думок, тендерний комітет тощо.
• Канали пошуку клієнтів у сфері B2B-продажів.
• Для чого потрібна категоризація B2B-клієнтів? Принципи та способи категоризації.
• Складання та ведення клієнтської бази.

Підготовка до B2B продажів

Принципи планування та пріоритезації моїх дій, залежно від поставленого Плану продажу. Як ефективно розподілити зусилля та час між продажами клієнтам що вже існують та пошуку нових?

Що потрібно знати про потенційного клієнта ДО переговорів, щоб у мене купили?

Як ефективно розширювати асортимент теперішніх клієнтів?

Як правильно ставити цілі на переговори, щоб вони працювали на результат?

Підготовка та опрацювання переговорних сценаріїв та стратегій. Прогнозування заперечень та підготовка до їх подолання.

Заготівля аргументів на користь вибору співробітництва із нашою компанією.

Перші комунікації з потенційними B2B-клієнтами

Якщо звернулися до нас (наприклад, з реклами):

• Техніки, сценарії спілкування, мовні модулі.

Якщо дзвонимо ми (холодні дзвінки):

• Прохід "секретарського" бар'єру. Техніки прорив через секретаря.
• Як не потрапити в спам?
• Як "продати" зустріч?
• Техніки, сценарії спілкування, мовні модулі.

Практикум: «Вихідне звернення. Холодний дзвінок Прорив через секретаря».

Перша зустріч із потенційним клієнтом:

• Правила ділового етикету.
• Як справити сприятливе перше враження?
• Техніки створення атмосфери довіри.
• Як визначати різні психотипи ОПР та ОВР та як з ними спілкуватися?

Формування потреби потенційного клієнта в першій закупівлі у нас, або розширення асортименту у наявного клієнта.

Що робити, якщо новий клієнт не користувався раніше продуктом, аналогічним до нашого? Як сформувати потребу вперше?

• Техніки ставлення питань.
• Правила аргументації. Що втрачає клієнт, не користуючись нашим продуктом?

Що робити, якщо клієнт закуповує не у нас? Як перевести клієнта до нас?

• Як промацати болючі точки та проблемні зони клієнта? Запитувальні техніки, СПІН, активне слухання.
• Демонстрація потенціалу: що отримає клієнт співпрацюючи з нами? Що втратить клієнт, не співпрацюючи з нами? Аргументаційна матриця.
• Як говорити мовою Вигоди саме для цього клієнта? Переклад Характеристик продукту та компанії у Переваги та Вигоди для конкретного клієнта, виходячи з його проблем, завдань та потреб.
• Які проблеми/завдання клієнта вирішить саме наша компанія?
• Як показати наші переваги, не применшуючи якостей конкурентів? Етика порівняння з іншими продуктами та компаніями: що можна говорити, а що не можна? Техніки м'якої дискредитації конкурентів.

Що робити, якщо наявний клієнт закуповує у нас обмежений асортимент? Як розширити асортимент та глибину закупівель?

• Як "перемикнути" клієнта на закупівлі більшого асортименту у нас?
• Як сформувати потребу на додаткові позиції? Техніки ставлення питань.
• Правила аргументації: що втрачає клієнт не користуючись нашим продуктом?

Практикум: «Формування потреби та продаж рішення для клієнта».

Техніки продаж

• Cross-selling.
• Up - selling.
• Down - selling.
• Багатоходові продажі.

Робота з запереченнями та закриття угоди

• Типові заперечення B2B - клієнтів, і що за ними стоїть.
• Як відрізнити справжнє заперечення від хибного?
• Як реагувати, якщо заперечення звучить із емоційно-негативним відтінком?
• Як заперечення перетворити на запит про співпрацю?
• Алгоритми відповіді на заперечення.
• Як «дотиснути», підштовхнути клієнта до ухвалення рішення про співпрацю з нами? Техніки закриття угоди.

Практикум: «Робота з запереченнями та закриття угоди».

Планування наступних комунікацій із клієнтом.

Якщо клієнт відмовив у співпраці і сказав – НІ:

• Як завершити комунікацію із подальшим продовженням переговорів про співпрацю.
• Що слід зробити при відмові? Банк альтернативних дій.
• Як реалізувати стратегію «Чекати на помилку конкурента»?

Якщо клієнт у переговорах сказав - Так:

• Як довести угоду до реального відвантаження (або надання послуги) чи передоплати?
• Як посилити свої позиції, щоб клієнт не передумав? Банк прогресу.
• Як побудувати ефективну систему комунікації після продажу?

Завершення тренінгу

• Зворотній зв'язок учасників.
• Зворотній зв'язок тренера.
• Рекомендації щодо подальшого розвитку.
• Список літератури та фільмів для саморозвитку.
• Вручення сертифікатів.

Додаткова інформація

В результаті тренінгу учасники отримають для своєї специфіки - готові фрази, що продають, мовні модулі, скрипти, стратегії переговорів, стандарти, чек-листи, - які сформують за допомогою тренера, на підставі викладеного матеріалу, прикладів з робочого зошита, а також вивчених технік і методів .

    Тренінг максимально адаптується під специфіку організації. Усі вправи будуються на робочих кейсах працівників.

За узгодженням проводиться дотренінгова діагностика, а також післятренінговий супровід.