Навички продажу

Ціль заходу

• Навчити практичним інструментам технології продажу та впливу на клієнта.
• Вивчити прийоми виявлення та формування потреб у різних категорій клієнтів за допомогою технології задання питань як інструмента подолання байдужості клієнта;
• Відпрацювати навички підстроювання та ведення клієнта в процесі комунікації;
• Відпрацювати моделі презентацій та аргументації.

Програма

1. Введення

• Знайомство, формування єдиного інформаційного поля
• Визначення очікувань учасників
• Концепція взаємодії з клієнтом. Мета та завдання продажів. Додаткові продажі
  

2. 5 етапний алгоритм продажів. Етап встановлення контакту.

• Структура процесу продажу
• Складові вміння розташовувати себе і завойовувати довіру
• Встановлення контакту
• Побудова атмосфери довіри
  

3. Робота з інтегрованою та пасивною потребою клієнта

• Вміння слухати та чути співрозмовника
• Приєднання
•  Активне слухання
• Підтримка думки та рішення клієнта

 4. З'ясування інформації у клієнта

• Питання для отримання інформації
• Типи запитань
• Питання «Їжачки»
• Практикум із аналізом
  

5. Навички активної рекомендації

• Різні типи покупок
• Види рекомендацій при різних покупках.
• Техніки "ССВ".
• Презентація додаткових послуг
• Практикум із аналізом
  

6. Робота з запереченнями

• Види заперечень
• 4 етапний алгоритм роботи із запереченням, опором, відмовкою.
• Алгоритм роботи із запереченнями
• Заперечення за ціною
• Практикум із аналізом
  

7. Завершення комунікації

• Резюмування та підсумки
• Підтримка контакту

Додаткова інформація

Акцент у тренінгу буде зроблено на розвиток комунікативної гнучкості, необхідної для формування потреби та аргументації своєї пропозиції, а також для проведення продажів «складним» клієнтам. Усі тактичні та комунікативні прийоми відпрацьовуватимуться на практичних кейсах. За підсумками тренінгу буде складено звіт, що містить коротку оцінку роботи учасників за погодженими із замовником критеріями, а також зворотний зв'язок тренера та рекомендації щодо подальшого кадрового розвитку.

Після навчання учасники тренінгу зможуть:

• Збільшити розмір договору покупателя.

Здійснити додатковий продаж до вже запланованої купівлі

Усі техніки будуть даватися з урахуванням специфіки спілкування з покупцем у рамках лімітованого часу.

Форма проведення: інтенсивна групова та індивідуальна робота. До програми включені ділові та рольові ігри, вправи та практичні завдання.