Продажі великим клієнтам: інструменти взаємодії з людьми, які приймають рішення

Ціль заходу

Підвищити ефективність продажів за допомогою інструментів прийняття рішень та планування етапів продажів для менеджерів, які укладають угоди з великими стратегічними клієнтами, в яких на рішення про купівлю товару чи послуги впливають кілька людей, а цикл продажів складається з кількох зустрічей.

Програма

Вступ

Визначення продажу

• Передумови створення стратегії у продажу
• Специфіка стратегічного продажу.
• Чотири ключові елементи стратегічного продажу

Елемент 1. Агенти впливу.

• Визначення
• Ролі «агентів впливу» «Економіст»
• «Споживач»
• "Технік"
• «Консультант»
• Характеристики ролей «Агентів впливу»
• Кейс визначення агентів впливу
• Вибір робочих кейсів.
• Визначення агентів впливу реальної ситуації.
• Підготовка плану дій, що лежать в основі цієї поведінки.
  

Елемент 2. «Червоні прапорці»

• Визначення
• Суть методуВиявлення слабких сторін - «Червоні прапорці»
• Сильні сторони - "Арсенал"
• Розміщення "Червоних прапорців" по кожному "Агенту впливу"
• Огляд основних моментів попереднього дня.
• Складання списку «Арсеналу».
  

Елемент 3. "Стан клієнта"

• Опис станів: «Зростання»
• "Проблема"
• "Штиль"
• «Самовпевність»
• Визначення ймовірності продажу для кожного стану
• Стану для кожного «Агента впливу»
  

Елемент 4. «Результати та Виграші»

• Визначення
• Приклади результатів та виграшів для: «Економіста»
• "Техніка"
• «Споживача»
• «Консультанта»
• Способи визначення виграшів кожного «Агента впливу».

Додаткова інформація

Методи навчання:

• Інформаційні блоки
• Моделювання стратегічних сесій.
• Ділові ігри зі зворотним зв'язком.
• Рольові ігри із відеоаналізом.
• Аналіз робочих ситуацій із зворотним зв'язком.
• Тестування на закріплення знань.

Завдання тренінгу:

• Формування навичок, які підтримують довгий продаж.
• Формування навичок планування та пошуку інформації про клієнта.
• Створення в учасників тренінгу навичок формування та розвитку потреб клієнта.
• Вироблення здібностей до усвідомленого розуміння смислів, які транслює клієнт (формування вміння «чути» клієнта).
• Навчання учасників тренінгу роботі з запереченнями та сумнівами в рамках консультаційного стилю.

Тренінг покликаний дати інструменти, що дозволяють:

• Освоїти навички виявлення та розвитку потреб клієнта, що призводять до покупки ваших продуктів та послуг.
• Отримати уявлення про власний стиль продажу та розробити власний план удосконалення навичок.
• Розробити план продажу реального клієнта, який зв'яже потреби з конкурентними перевагами вашого продукту або послуги.
• Отримати інструменти керування вашими продажами.