Технологія продажу та залучення нових клієнтів

Цільова аудиторія

Співробітники, які відповідають за залучення нових клієнтів та здійснення продажу.

Програма

Розділ 1. Підготовка до переговорів

Особиста підготовка

Розглядаються методи персональної готовності менеджера з продажу на роботу, що зачіпають особистісний аспект. Робота з підвищення мотивації, впевненості у собі. Усунення негативного досвіду. Позитивна психологічна установка. Розвиток ентузіазму як важливий чинник успіху.

Професійна підготовка

Що має знати продавець? Статистика. Підготовка зустрічей. Правила ефективного планування Три позиції сприйняття. Взаємини менеджер з продажу - організація. Види мотивації та особливості впливу на психіку (від, -к). Психологічні установки та їх вплив на взаємодію із партнером. Принцип 20/80.

Як ми отримуємо знання

Неусвідомлена некомпетентність - усвідомлена некомпетентність - усвідомлена компетентність - неусвідомлена компетентність

Розділ 2. Особистий контакт із клієнтом

Види спілкування

Вербальний. Характеристики. Невербальний. Пози, жести, міміка. Паралінгвістика. Візуальне спілкування. Розкриття особливостей кожного компонента.

Визначення типу людини

Візуал. Аудіал. Кінестетик. Особливості прояву типу. Як використовувати інформацію про тип партнера. Як читати несвідоме. Зовнішні прояви внутрішніх процесів. Ключі доступу. Зовнішні прояви брехні.

Довіра (раппорт)

Побудова свідомої довіри. Побудова несвідомої довіри (раппорт). Алгоритм побудови рапорту. До чого можна підлаштуватися.

Конгруентність

Неконгруентність — важлива ознака спілкування. Потрібно бути більш уважним, можливо, є проблеми. Як розпізнати неконгруентність. Способи бути конгруентним.

Мова тіла

Про що може розповісти становище тіла. Пози готовності до спілкування. Положення голови і що це означає. Міміка та жести.

Розділ 3. З'ясування потреб та потреб клієнта

Чинники, що визначають поведінку людини

Раціональний фактор. емоційний фактор. Чому при виявленні потреб клієнта важливо враховувати саме емоційний фактор?

Яка інформація потрібна

Хтось перед вами. Його основний інтерес. Ваша послуга може задовольнити основний інтерес клієнта. Основний принцип: набувають не послугу (товар), а користь (вигоду), яка закладена у використанні товару для клієнта. Тому важливо дізнатися про цей інтерес. Способи збирання інформації.

Питання

Тактика ставлення запитань. Чого можна досягти, ставлячи запитання? Види питань, які завдання вони виконують.

Чути ще не означає слухати

Види слухання. Основні помилки. Найефективніші способи слухання.

Технологія СПІН

Уміння вести бесіду методів питань, підводити клієнта до укладання угоди. Ситуаційні, що проблематизують, витягують та спрямовують питання.

Розділ 4. Інтерес. Вигода

Основні інтереси. Презентація послуги

Як побачити світ очима клієнта. Пошук основних аргументів. Врахування емоційного фактора. Клієнт не завжди усвідомлює свою потребу у вашій послузі. Навіть усвідомивши свою потребу, може не знати, що ваша послуга може задовольнити її. Як правильно презентувати послугу? Пропозиція плану дій клієнта. Пошук додаткових вигод. Спосіб питання. Тренінг успішної презентації зі специфіки компанії.

Розділ 5. Робота із запереченнями

Види заперечень та робота з ними

Що означає заперечення? Види заперечень. Як підготуватися до роботи із запереченнями. Етапи роботи із запереченнями. Резюмування. Розповіді як метод адаптації заперечень. Помилки під час роботи з запереченнями. Установки, які б ефективної адаптації заперечень. Пошук основного заперечення.

Робота "зі складними" клієнтами.

Прийоми роботи з такими, що сумніваються, нерішучими, конфліктними та іншими типами «складних» клієнтів.

Розділ 6. Укладання угоди

Сигнали готовності укласти угоду

Вербальні сигнали. Невербальні сигнали. Правила поведінки на завершальному етапі.

Методи роботи на заключному етапі:

Оповідання. Резюмування. Правила завершального етапу. Правила виходу із контакту. Формування прибічників компанії.