Эффективные переговоры с закупщиками сетей

Цільова аудиторія

специалисты по продажам.

Ціль заходу

•       Увеличение объемов продаж за счет повышение  компетентности в области ведения переговоров закупщиками сетей.
•       Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками сетей. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
•       Освоить инструменты формирования у оппонента потребности в сотрудничестве с вашей компанией.

Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности

   Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;

   Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения личных результатов; Движущая сила дискомфорта;

   Ценности человека, как основные его ПАРАМЕТРЫ;

   Эмоциональное лидерство и Харизма переговорщика;

   Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость.

Формирование системного подхода к переговорам

Подготовка

   Формулирование цели переговоров;

   Структура и основные ступени планирования переговоров;

   Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и закупщика;

   Сбор информации об оппоненте/закупщике;

   Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;

   Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах.  Как опытные закупщики провоцируют состояние «нужды».

Психология общения – уловки профессиональных переговорщиков

   Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;

   Психотипы закупщиков. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах;

   Начало переговоров;

   Создание среды доверия и сотрудничества;

   Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.

Формирование потребности партнеров

   Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ закупщиков;

   Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;

   Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;

   Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;

   Сила правильных вопросов;

   Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

 Презентация предложения

   Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);

   Презентация выгод: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);

   Демонстрация потенциала компании;

   Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем;

   Что закупщик/бизнес клиента реально теряет, если не пойдет на наши условия;

Манипуляция и давление – зашита и противодействие

   Позиция закупщика на переговорах, как нас воспринимают оппоненты;

   Тактические приемы менеджеров по закупкам. Признаки давления на продавца – как нас стимулируют совершать ошибки;

   Техники управления переговорами через перехват инициативы;

   Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;

   Определение типа и противостояние манипуляции закупщиков;

   Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Техники работы с разногласиями и  возражениями в ходе переговоров.

   Уход от несвоевременных возражений;

   Причины возникновения разногласий;

   Выявление скрытой программы оппонента;

   Построение правильной грамматической конструкции при ответе на разногласия. Техники работы с разногласиями;

   Торг или переговоры о цене. Правила работы с ценовыми возражениями;

   Правила аргументации своих позиций, сохранение курса при фокусировании на результат.

Завершение

   Право сказать НЕТ – у вас!

   Структура завершения переговоров;

   Накопление согласия;

   Получение подтверждений;

   Усиление позитивного поля переговоров;

   Протокольные нормы завершения переговоров.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

 

 

 

Додаткова інформація

     Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

     Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

     Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.